分析：　

1、跟經(jīng)銷商闡明一個(gè)人人皆知的道理：好質(zhì)量當(dāng)然價(jià)格更高，引導(dǎo)經(jīng)銷商不要鉆進(jìn)價(jià)格漩渦而不能自拔，而應(yīng)該讓經(jīng)銷商更關(guān)注其價(jià)值－－性價(jià)比?！?/p>

2、每一件事情都有兩面性，挖掘出優(yōu)點(diǎn)的一面去談，用揚(yáng)長避短的方式來引導(dǎo)經(jīng)銷商認(rèn)同個(gè)人，產(chǎn)品和公司　

3、商家做生意無非是為了名利，新產(chǎn)品，新品牌不能給他帶來名的光環(huán)，那就在獲的利益上下功夫　

4、后來者居上這句話是有道理的，后來者看以避免前人犯過得錯，摔過的跤，可以站在巨人的肩膀上去開發(fā)產(chǎn)品，開拓市場，所以很多后來者都能居上。　　　　

問題4：你們公司的鋪貨太少了，很多公司的鋪貨都很厲害的，有的已經(jīng)達(dá)到1：1了 

應(yīng)對：　

1、我們公司產(chǎn)品也有鋪貨政策的，什么是鋪貨？鋪貨的目的主要是考慮到您剛開始做我們的產(chǎn)品，除了拿貨外，您還得支付人員工資，還得搞店面裝修，還得有其它的很多終端費(fèi)用，為了減少您的資金壓力，我們先借一定的貨給您，幫助您開拓市場的，我們在國外市場是沒有鋪底的，所以我們的鋪底跟國內(nèi)其它廠家的鋪底是不一樣的，其它廠家其實(shí)給您的鋪底就是送給您的，我們的鋪底您必須達(dá)到一定的銷售量才能轉(zhuǎn)為費(fèi)用的； 

2、我們公司的這個(gè)政策也是在對市場深度研究之后決策的，因?yàn)槲覀児靖邔訉θ珖袌龅膹S家和商家都進(jìn)行了一番調(diào)查和比較，無節(jié)制鋪貨的廠家死的很快，因?yàn)樗每紤]自己的利潤，鋪貨鋪得多，他又想賺錢，怎么辦呢？一是拼命壓縮生產(chǎn)成本，這樣質(zhì)量就沒有保障；二是說明他的產(chǎn)品根本就不值這個(gè)價(jià)，故意抬高價(jià)格，然后多給您鋪底，其實(shí)羊毛還是出在羊身上的，對嗎？得到太多鋪貨的經(jīng)銷商也做不到，因?yàn)樗麤]有壓力，很多小經(jīng)銷商把心思不是放在做銷售怎么樣取得長足發(fā)展上，而是挖空心思想怎么樣把廠家的鋪底套現(xiàn)上，而且鋪貨的廠家和商家一般都會有很多矛盾，最后大部分都會因?yàn)槔骊P(guān)系不歡而散。所以為了廠商能健康長遠(yuǎn)發(fā)展，我們公司的鋪貨政策是嚴(yán)格控制的，而且您可以看到，行業(yè)中胡亂鋪貨的廠家越來越少，現(xiàn)在基本找不到幾家正規(guī)的廠子會大量鋪貨了，因?yàn)榻?jīng)過這么多年的市場摸索，都覺得這條路不好走，走不通； 

4、很多廠家的鋪底其實(shí)玩的是文字游戲，廠家也弄明白經(jīng)銷商的心理了，答應(yīng)您100%的鋪底，其實(shí)不是您拿多少錢的貨就給您多少鋪底，他會分5次或者10次來計(jì)算，其實(shí)一次您能拿到手的鋪底也就10%多點(diǎn)，他就跟您宣傳是100%鋪底了，其實(shí)很多廠家悄悄在合同中設(shè)計(jì)了很多的考核條款，您到最后很難拿到，況且，要是這么計(jì)算的話，您算算，假設(shè)您做我們的品牌三年的話，給了百分之幾百的鋪底啦？另外，廠家明明是20元的產(chǎn)品，因?yàn)槟伒?，廠家提價(jià)到40，您想要什么鋪底他不答應(yīng)呢？還不是您口袋的錢？ 

5、我們其實(shí)是不愿意給鋪底的，干嗎要鋪底？原來30元的東西直接談好25元不就行啦，一手交錢一手交貨就直接，我們雙方算帳也方便，不是嗎？但很多經(jīng)銷商不明白這道理，你明明給他的價(jià)格挺到位的，可很多經(jīng)銷商還是不能抵制其他廠家各種餡餅式的誘惑，我們是雙贏的，對不對，您想賺錢，廠家告訴您他在虧本操作市場，您相信嗎？所以我們進(jìn)國內(nèi)市場也就沒辦法，盡可能別人有的我們也有點(diǎn)，目的無非是不想在這方面解釋太多； 

6、我們公司產(chǎn)品質(zhì)量過硬，我們公司實(shí)施的是另外的政策來幫助經(jīng)銷商的發(fā)展，比如說，幫助經(jīng)銷商開招商會開發(fā)下級分銷商，幫助經(jīng)銷商做產(chǎn)品促銷方案，讓經(jīng)銷商的產(chǎn)品流通快起來，錢自然就賺的更多了，還比如說，公司也經(jīng)常舉行經(jīng)銷商和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商在經(jīng)銷我們產(chǎn)品的同時(shí)，提高自身和自己企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。又要給您價(jià)格低，又要多鋪底，又要支持大，又要產(chǎn)品質(zhì)量好，呵呵，這就象又要馬兒好，又要馬兒不吃草，有這樣的好產(chǎn)品嗎？真有這樣的好產(chǎn)品估計(jì)早就輪不到您來做了，你們那兒的人早就爭得打破頭了?！?/p>

分析：　

1、直接了當(dāng)?shù)母嬖V對方我們的鋪貨政策，讓對方不要存在幻想，拿我們的產(chǎn)品跟小雜牌進(jìn)行比較；　

2、跟經(jīng)銷商分析為什么公司是這個(gè)鋪貨政策，并且引導(dǎo)他明白鋪貨看起來不錯，其實(shí)是羊毛出在羊身上的；　

3、告訴經(jīng)銷商，公司有更健康更有效和更具長遠(yuǎn)目光的方法幫助其獲得利益，共同發(fā)展，這樣的政策比鋪貨來得更有作用，俗話說：受之于魚不如授之于漁就是這個(gè)道理！　 

問題5：我做你們的產(chǎn)品你給我什么樣的支持？給我派業(yè)務(wù)幫我銷售？ 

應(yīng)對：　 

1、 我不知道您想要什么樣的支持？我們跟其他廠家的做法可能不一樣，一般的支持肯定有的，但要象其他廠家那樣答應(yīng)您這個(gè)支持那個(gè)支持的，我們做不到。很多廠家肯定會跟您講他們對經(jīng)銷商是一視同仁的，您相信嗎？假設(shè)您做了我們的代理，您下面有個(gè)分銷商跟您拿了1000元的貨，不停的跟您要這支持要那支持的，您給嗎？另外一個(gè)分銷商一個(gè)月跟您拿一萬，他就是不跟您要支持您也會主動給他的，為什么呢？ 

2、 我們肯定要扶持經(jīng)銷商的，因?yàn)槲覀儼呀?jīng)銷商扶持起來了，經(jīng)銷商有理想的利潤回報(bào)，那么他也會源源不斷的給我們廠家回款的，如果我們對經(jīng)銷商不管不問，隨經(jīng)銷商自己操作，想把市場做起來是不可能的。一個(gè)新經(jīng)銷商能跟我們進(jìn)多少貨？5萬？10萬？15萬？要只是想回這點(diǎn)款，我們有必要從國外進(jìn)口產(chǎn)品嗎？如果一個(gè)經(jīng)銷商原來只進(jìn)了5萬，他自己一直努力做，我們廠家又在大力支持他，他每個(gè)月都能回5萬，一年下來是多少呢？兩年呢？三年呢？ 

3、 但我們不可能對所有的經(jīng)銷商都是大力支持的，我們相互之間的關(guān)系其實(shí)很簡單，經(jīng)銷商是拉車的，我們廠家是推車的，對嗎？我們很多經(jīng)銷商老想廠家怎么支持我呀，他自己是本地人，他不去開網(wǎng)點(diǎn)，做什么都想廠家來，什么都讓我們來了，我們干嗎要給他賺錢呀？廠家花了很多冤枉錢，經(jīng)銷商不動，能有什么效果？拉車的不動，光靠推車的，什么時(shí)候能過山坡呀？呵呵。我也不怕您生氣，我們不會去扶持那些扶不起的阿斗的，您本就一個(gè)月能做兩萬，我們幫您一下，您能做到3萬5萬的，其實(shí)做銷售也是愿意錦上添花的，做雪中送炭的話那不是做企業(yè)，您對您的分銷商也是一樣的； 

4、 您擔(dān)心做好了我們會不支持您？可能嗎？不支持您，我們怎么做市場呀？要真不支持您了，我就不會花這么多精力跟您在這兒斤斤計(jì)較了，您要什么條件我就答應(yīng)什么，反正簽了合同，錢到我口袋了，象有些廠家那樣，答應(yīng)的東西不兌現(xiàn)了，您能把他怎么樣？之所以要這么跟您談，是因?yàn)槲掖饝?yīng)的東西必須要跟您兌現(xiàn)的，不做沒關(guān)系，我不能騙您的，對吧？況且我扶持您了，您能做得更好，那再有您周圍城市的經(jīng)銷商想代理我們的品牌的話，我就用不著說這么多話了，我直接讓他到您那兒看看不就行啦？ 

5、 我們基本不會派業(yè)務(wù)人員隨便下市場的，上海的人工很貴的，再到您那兒，來回費(fèi)用，再加上其它費(fèi)用得多少？這些錢從哪兒來？還不是從經(jīng)銷商那兒來的，原本想多發(fā)點(diǎn)贈品給您的，一算費(fèi)用，不發(fā)了，原本有個(gè)拿貨活動的，一算，不通知了，什么都不給您，您怎么做市場？況且我們派的人可能能力強(qiáng)點(diǎn)，但他不了解您那兒的區(qū)域情況，他去做市場只能看表面現(xiàn)象，覺得哪個(gè)店面大就做哪個(gè)，其實(shí)可能那是個(gè)不講信譽(yù)的網(wǎng)點(diǎn)，可您自己那的業(yè)務(wù)就不一樣啦，他天天在各網(wǎng)點(diǎn)跑，張家信譽(yù)好，李家信譽(yù)不好，王家豬跑了，他都非常清楚，做起業(yè)務(wù)不是比我們的人更好嗎？另外，我們派過去的人，您敢給他貨嗎？您敢讓他收款嗎？萬一出問題怎么辦？您自己找的業(yè)務(wù)能力可能差點(diǎn)，可是用起來放心，他家門朝南還是朝西，家里有幾個(gè)人，您都清清楚楚的，用起來也放心，業(yè)務(wù)我們可以慢慢培訓(xùn)嘛，當(dāng)然，后期當(dāng)您有了一定的銷售，您周遍市場有經(jīng)銷商的時(shí)候我們肯定要經(jīng)常下去的，呵呵，所以不光您得好好做我們的產(chǎn)品，當(dāng)您覺得可以的時(shí)候還要幫我們介紹點(diǎn)周圍的好客戶呀，這樣我們就可以經(jīng)常派人下去啦。