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化妝品業(yè)務員如何應對經(jīng)銷商的發(fā)難

2012-04-17 10:35 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:童慶德我要評論 (0) 點擊:

核心提示:每個剛進化妝品行業(yè)的營銷人,都會感覺到跟客戶接觸很吃力,有時候甚至會感覺不知所措,筆者結合自己的經(jīng)歷,總結了的一些營銷心得,希望對有志于營銷的朋友起到啟發(fā)作用。

每個剛進化妝品行業(yè)的營銷人,都會感覺到跟客戶接觸很吃力,有時候甚至會感覺不知所措,筆者結合自己的經(jīng)歷,總結了的一些營銷心得,希望對有志于營銷的朋友起到啟發(fā)作用。 

問題1:你們公司這個產(chǎn)品包裝不好看? 

應對: 

1、您覺得什么包裝好看呢?歐萊雅的包裝怎么樣?寶潔的包裝怎么樣?其實按照我們國內(nèi)的審美觀點看,他們的包裝根本談不上漂亮,可他們賣得好呢?俗話說“一白遮百丑”,因為他們是強勢品牌,做成什么樣子您都回覺得好看,對吧? 

2、其實包裝好不好看,主要是按照您自己的審美觀點判斷的,就象一件衣服一樣,您覺得好看的別人不一定也認為好看,對吧?關鍵是要大部分顧客覺得不錯才行,您進我們的產(chǎn)品回去不是自己用,要是自己用,您肯定按自己喜歡的買,您拿回去是為了賺錢,您不喜歡沒關系,消費者喜歡就行;香港有個歌星叫“林子詳”,您肯定知道的吧?他到世界各地演出有個愛好,就是收集各地的各種太陽鏡,家里有各種各樣的太陽鏡,人家建議他開個太陽鏡專賣店肯定賺錢,他說要真開的話三天就關門了,人家問為什么,他說因為所有的收藏都是按照他的審美買的,他喜歡不代表別人喜歡,包裝也是一樣的道理; 

3、其實說老實話,我們公司某些產(chǎn)品的包裝我個人也不是太喜歡,那我們?yōu)槭裁催€要用呢?您想過沒有?因為我們是跨國公司,產(chǎn)品的包裝是經(jīng)過市場調研決定的,我們不可能在家拍腦袋想出來的; 

4、即使您沒看上我們的包裝,有沒有好的銷售關鍵還得看產(chǎn)品質量和廠家的支持,對吧?市場上有些產(chǎn)品的包裝按我們的審美看并不好,可是卻做了好多年,一直買得不錯,無非是產(chǎn)品質量好,廠家支持好,您說呢? 

分析: 

1、包裝好不好,沒有一定的標準,是相對的,要引導經(jīng)銷商認識他做生意的目的是為了賺錢,自己看不中的不代表別人也看不中; 

2、我們是跨國公司,怎么可能生產(chǎn)不好的包裝呢?引導經(jīng)銷商關注我們品牌的國際性背景; 

3、商家做生意的根本目的是為了獲利,要引導他關注我們的產(chǎn)品品質和支持上來?!?/p>

問題2:我覺得你們產(chǎn)品的香型不好聞 

應對: 

1、我們公司的產(chǎn)品全部從國外成品進口的,在國內(nèi)只是進行了分裝,公司原本要全部進口的,后來考慮到國外對包裝并不看重,而國內(nèi)的消費者非??粗赝獍b,所以選擇國內(nèi)分裝的,香型是國際銷售的香型,不象有些廠家講是講國外進口的,其實只是在國外買了點原料或者配方,其實還是在國內(nèi)生產(chǎn)的,所以它的香型可以迎合國內(nèi)消費者; 

2、國外消費者的體味偏重,所以香型也重點,其實這也說明我們是純進口的,對吧?如果我們也象其他廠家一樣在國內(nèi)生產(chǎn),我們怎么可能不知道您們的喜好呢?就象肯德雞,到國內(nèi)的時候好象品種不符合中國人的口味習慣,可他一直賣得不錯,現(xiàn)在它在國內(nèi)的銷售大了,也才開始慢慢按中國人的習慣調整,我想,我們公司在國內(nèi)做到一定規(guī)模,國外總部也會適當迎合中國消費者的; 

3、香型也是仁者見仁、智者見智的,就象一個飯店端上來的菜,10個人品嘗會講出10種不同的味道,有的嫌淡有的又嫌咸了,眾口難調的; 

4、另外我不知道您對香型是不是有個仔細的研究,其實香水最有名的是法國巴黎的,人人都知道,真正純進口的好的法國香水是很難聞的,為什么呢?一是因為產(chǎn)品中的香型在包裝瓶內(nèi)是濃縮的,用到身體上會稀釋、而且會和空氣中的氧氣發(fā)生氧化,從而起到調和的作用,聞香水不能把鼻子湊到瓶口聞就是這個道理,其實我們產(chǎn)品因為用的是好的植物香精,用到身體上味道就改變了。 

分析: 

1、大部分人對香型的挑選是按自己的喜好進行的,而且大多數(shù)對香精的了解并不多,要強化經(jīng)銷商的觀點:好的香精味道并不好; 

2、 引導經(jīng)銷商關注我們的純進口,把可能的缺點轉化成是優(yōu)點。 

問題3:你們公司這個產(chǎn)品價格太高了,我們怎么操作,而且沒有什么知名度,很難做的? 

應對: 

1、公司產(chǎn)品價格高,是因為其質量好,俗話說的好啊,便宜沒好貨,好貨不便宜??; 

2、每個產(chǎn)品的定位不一樣的,市場上有幾塊錢的化妝品,也有幾千塊錢的,您做生意先得考慮賣給誰吧?我們的主要消費群是30到45歲有錢想用好化妝品的,隨著生活條件的提高,這部分消費人群越來越多,您做生意的目的還不是為了賺錢嗎,一邊是賣一瓶就有200到300的銷售,另外一邊是賣了十幾個人,還在不停的殺價,也就這么多,您愿意做哪類生意呢? 

3、我們公司現(xiàn)在進入這個行業(yè),算是比較晚的,就因為比較晚,很多好的時機我們都沒有辦法抓住了,所以我們只能從根本上做好,才有可能在這個競爭激烈的市場立一足之地,所以我們會做好的質量,也只有做好質量的公司才能長遠發(fā)展,您可以隨便看看現(xiàn)在市場上發(fā)展比較好的品牌,而且可以持續(xù)發(fā)展的品牌,其產(chǎn)品質量一定不錯吧; 

4、市場上化妝品多如牛毛,大家都在打價格牌,您也上一個跟人家同等價位的,人家已經(jīng)做了三五年,有一定的知名度了,為什么要讓您賺錢?您現(xiàn)在選品牌就得與其他的人錯位經(jīng)營,也就是得避開競爭才能賺到錢,您說呢? 

5、我們公司是在市場知名度不夠,其實也是有好處的,好處在于我們的產(chǎn)品價格不透明,經(jīng)銷商家利潤可以更豐厚些,再就是我們都市場保護也會更嚴格,因為我們已經(jīng)看到了那些對市場保護不好的,最后經(jīng)銷商賺不到錢,也就不做他們的產(chǎn)品了,這樣的廠家又怎么能賺到錢,就更談不上長期穩(wěn)定的發(fā)展了,我們公司履行一條基本原則就是:只有經(jīng)銷商賺錢了我們才能賺錢! 

6、玉蘭油知名度怎么樣?您為什么不做,一是因為它早就有合適的經(jīng)銷商了,二是因為它已經(jīng)操作好多年了,品牌越來越成熟,也就越來越強勢,對您的要求也就越來越高,給您的利潤相應的也越來越少,講難聽點,經(jīng)銷商快變成它的搬運工了,新品上市才會給您帶來比較高的利潤,這就象雕牌洗衣粉,剛上市的時候經(jīng)銷商沒有人愿意做,廠家的條件其實非常優(yōu)惠的,當時有眼光的經(jīng)銷商哪一個沒賺得盤滿缽滿的?現(xiàn)在人家變成大品牌了,全國有多少經(jīng)銷商在后悔呢? 

7、再好的品牌上市都有個推廣宣傳的過程,正因為我們想和您一起發(fā)展壯大,我們才會給您那么大的利潤空間,我想您肯定知道我們是進口品牌,實際上到您手中的價格并不高,操作空間跟國內(nèi)一些雜牌差不多,為什么呢?是因為我們知道市場操作的難度,我們也愿意給您一定理想的利潤,大家一起合力把這個品牌操作起來,我們現(xiàn)在上市的產(chǎn)品都是在分析過其他廠家產(chǎn)品后重新定位的一些產(chǎn)品,都是新款和有更長生命力的產(chǎn)品,市場接受也更容易。

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Tags:業(yè)務員 經(jīng)銷商 化妝品

責任編輯:露兒

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