對于上游企業(yè)向藥店終端提供的培訓(xùn)，有人認(rèn)為是“上游企業(yè)免費(fèi)向藥店傾斜資源”，可提升藥店店員的銷售能力。然而，藥店店員對此卻頗有微詞，參與熱情普遍不高，甚至出現(xiàn)厭煩情緒。個(gè)中緣由何在？藥店店員究竟需要怎樣的培訓(xùn)？

1.問題：內(nèi)容重復(fù)，功利性強(qiáng)

據(jù)北京金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責(zé)任公司副總經(jīng)理李成剛介紹，金象大藥房每個(gè)月會(huì)集中組織員工參加兩次由上游企業(yè)提供的培訓(xùn)，每次安排2~3家企業(yè)，每家企業(yè)的培訓(xùn)時(shí)間約1小時(shí)。此類培訓(xùn)通常是安排在店員的業(yè)余時(shí)間進(jìn)行，雖然不具體要求哪位員工參加，但總部會(huì)向每家門店下達(dá)具體的參訓(xùn)名額，由門店消化此名額。

“然而，對于同一品類產(chǎn)品，不同廠家提供的培訓(xùn)內(nèi)容往往大同小異，讓店員在重復(fù)的培訓(xùn)中浪費(fèi)大量的時(shí)間，會(huì)導(dǎo)致店員參訓(xùn)熱情不高，甚至出現(xiàn)厭煩情緒。”李成剛坦言，“此外，上游提供的培訓(xùn)通常比較零散，缺乏系統(tǒng)性，而且實(shí)操性較弱，對店員的指導(dǎo)意義不大。加上參訓(xùn)者有執(zhí)業(yè)藥師、藥師和普通店員等不同級(jí)別的員工，上游企業(yè)對培訓(xùn)內(nèi)容的深淺較難把握，很難滿足每個(gè)層次店員的需求。這些因素都會(huì)導(dǎo)致店員不太喜歡參加上游企業(yè)提供的培訓(xùn)。” 

對此，奧吉娜藥業(yè)總經(jīng)理助理馬智強(qiáng)也認(rèn)為，不少上游企業(yè)在提供培訓(xùn)前的確沒有深入了解藥店店員的需求，盲目進(jìn)行培訓(xùn)，且授課形式過于呆板。

“出現(xiàn)這一問題，主要是因?yàn)橛械纳嫌纹髽I(yè)在培訓(xùn)時(shí)功利性太強(qiáng)，僅僅是針對自己的產(chǎn)品對店員進(jìn)行培訓(xùn)。”黑龍江省世一百年生物科技有限公司營銷總監(jiān)郭培明如是說。

2.辦法：站在提升店員素質(zhì)角度

上游企業(yè)應(yīng)站在提升店員整體素質(zhì)的角度進(jìn)行培訓(xùn)，而不是僅僅針對某個(gè)產(chǎn)品的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行。只有店員的整體素質(zhì)提升了，才有可能將企業(yè)的產(chǎn)品賣好。

雖然目前此類培訓(xùn)還存在種種不足，但不可否認(rèn)的是，利用好上游企業(yè)提供的培訓(xùn)，不僅能提升藥店店員的素質(zhì)，還能降低藥店的培訓(xùn)成本。當(dāng)下關(guān)鍵的問題是，如何盤活、發(fā)揮這一培訓(xùn)資源。

“首先，上游企業(yè)必須與藥店人力資源部有良好的溝通，共同制定適合藥店店員的培訓(xùn)方案。其次，改進(jìn)形式，摒棄填鴨式培訓(xùn)，可以多采取貼柜培訓(xùn)、情景體驗(yàn)培訓(xùn)等能激發(fā)店員興趣的形式。第三，對于戰(zhàn)略合作產(chǎn)品，還應(yīng)設(shè)定‘培訓(xùn)前調(diào)查——舉行培訓(xùn)——事后跟蹤’的培訓(xùn)體系。” 李成剛表示。

馬志強(qiáng)認(rèn)為，要想培訓(xùn)取得效果，上游企業(yè)必須與藥店相關(guān)管理部門高層溝通好，使高層充分認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性；并根據(jù)不同區(qū)域的特點(diǎn)，為不同的藥店做出有針對性的培訓(xùn)方案，循序漸進(jìn)，系統(tǒng)化進(jìn)行培訓(xùn)。

“上游企業(yè)應(yīng)站在提升店員整體素質(zhì)的角度來進(jìn)行培訓(xùn)，而不是僅僅針對某個(gè)產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)的培訓(xùn)。”郭培明認(rèn)為，只有店員整體素質(zhì)提升了，才有可能將企業(yè)的產(chǎn)品賣好。而上游企業(yè)只單獨(dú)在某一點(diǎn)上進(jìn)行培訓(xùn)，對店員銷售沒有有太大幫助。