任何企業(yè)在新品推出時都有一個利潤點的可浮動空間，在浮動空間內(nèi)，制藥企業(yè)可與藥店進行價格談判，但是當(dāng)連鎖藥店價格低于制藥企業(yè)最低價，上游企業(yè)則可通過提供其他增值服務(wù)加強與連鎖藥店的合作。 ——陳剛

  OTC新品動銷是OTC推廣的重中之重，要牢牢抓住店員這一環(huán)節(jié)。針對店員的推廣活動一定要堅持多元化、新穎化和整合化的思路，打好組合拳。——王慶剛 

 OTC新品零售終端的市場推廣，主要有三種途徑：第一種是連鎖先行，第二種是走大流通渠道，第三種是自建地面終端隊伍進行產(chǎn)品推廣。三種方法各有利弊，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實際情況選擇。 ——寧正華 

  主持人：本報記者 劉丹

本期嘉賓： 

陳 剛 李時珍醫(yī)藥集團營銷總監(jiān) 

王慶剛 山東齊魯制藥有限公司OTC事業(yè)部總監(jiān)

寧正華 湖南時代陽光藥業(yè)股份公司零售市場銷售部總監(jiān)

OTC新品的研發(fā)對于制藥企業(yè)而言尤為重要，但是新品研發(fā)出來以后，如何使其快速融入市場并迅速被消費者接受，又成為制藥企業(yè)需要思考的話題。本期，記者邀請了三位業(yè)內(nèi)專家就新品推廣話題進行探討。

新品推廣緊盯連鎖　　

記者：制藥企業(yè)在OTC新品的推廣上，通常有哪些途徑和方法？

王慶剛：相比于處方藥推廣，OTC新品推廣無論是操作途徑還是具體方法都要豐富得多。大體來說，OTC新品推廣分為線上宣傳和線下推廣兩種方式。常見的線上宣傳主要有影視廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳等。此種推廣形式覆蓋面廣、產(chǎn)品信息傳達生動活潑、易給人留下深刻印象，比較適合OTC新品上市預(yù)熱期及產(chǎn)品成熟期的推廣，起到廣泛影響消費者的作用，不過投入費用較大，市場回報周期長，一般是大的品牌OTC企業(yè)可長時間操作。

對于線下推廣方式主要有以下幾個分層次的推廣方式：行業(yè)會議推廣，針對藥店采購的活動、門店活動及消費者促銷。通過行業(yè)會議推廣可以針對目標(biāo)VIP連鎖客戶進行集中宣傳，快速找到戰(zhàn)略合作客戶；采購活動主要是針對連鎖采購環(huán)節(jié)制定的針對性產(chǎn)品促銷政策，從而可達到產(chǎn)品鋪貨、擠占競品的作用。門店活動主要有店員培訓(xùn)、門店銷售競賽、門店陳列包裝競賽等等。

寧正華：OTC新品零售終端的市場推廣，主要有三種途徑：第一種是連鎖先行。這種途徑之前常用的方法是先做店面形象包裝，但現(xiàn)在常用的方法是做大規(guī)格產(chǎn)品，選擇區(qū)域市場大型連鎖，將產(chǎn)品迅速鋪貨上架。這種方式可達到推廣速度快的效果，也很穩(wěn)定，銷售量一旦上來，就可穩(wěn)定下來。但是由于與大型連鎖合作，通常利潤點會比較低；第二種是走大流通渠道，通過經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。這種方式可采用的形式多種多樣，但最關(guān)鍵的是要確保經(jīng)銷商的利益；第三種是自建地面終端隊伍進行產(chǎn)品推廣。此種方式適合廣普藥及利潤空間大的產(chǎn)品，其獲得的效果是最直接的，但是所需成本也最高。

動銷離不開終端培訓(xùn)　　

記者：OTC新品在藥店如果要很好地動銷，在藥店的推廣上，通常采取哪些推廣方式比較適宜？

陳剛：李時珍藥業(yè)在OTC新品的藥店推廣上，通常采用銷售人員培訓(xùn)、店員培訓(xùn)和消費者教育相結(jié)合的方式。新品發(fā)布后，首先進行內(nèi)部培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括藥理、病理等基本知識、消費者需求分析、銷售技巧培訓(xùn)等；之后，結(jié)合店員特點和需求，進行相應(yīng)培訓(xùn)；同時，在門店通過促銷等方式對消費者進行產(chǎn)品教育。

王慶剛：新品動銷是OTC推廣的重中之重，要牢牢抓住店員這一環(huán)節(jié)。店員首推的積極性提高了，產(chǎn)品銷量自然也就提高了。針對店員的推廣活動一定要堅持多元化、新穎化和整合化的思路，打好組合拳?？梢栽谛缕愤M入藥店后，特別是旺季到來前組織一場針對企業(yè)品牌規(guī)模、目標(biāo)產(chǎn)品推薦技巧的培訓(xùn)會。

推廣阻力來自利潤博弈　　

記者：制藥企業(yè)在零售藥店進行新品推廣，通常會遇到哪些阻力？如何解決？

陳剛：通常會遇到品類沖突和利潤點沖突這兩方面的阻力。品類沖突即藥店本身已有類似功能的產(chǎn)品，出現(xiàn)品類重疊的現(xiàn)象。這方面矛盾可通過分析該產(chǎn)品能否帶動藥店關(guān)聯(lián)銷售、能否提高藥店美譽度來解決。而利潤沖突，則需要企業(yè)與藥店討價還價式地溝通以解決問題。任何企業(yè)在新品推出時都有一個利潤點的可浮動空間，在浮動空間內(nèi)，制藥企業(yè)可與藥店進行價格談判。

但是當(dāng)連鎖藥店價格低于制藥企業(yè)最低價，上游企業(yè)則可通過提供其他增值服務(wù)的方式加強與連鎖藥店的合作，如提供贈品、免費給店員培訓(xùn)、送報等。

王慶剛：新品推廣過程中阻力主要體現(xiàn)在連鎖門店門檻過高、藥店配合不力等方面。如今連鎖門檻越來越高，同類產(chǎn)品競爭激烈，采用傳統(tǒng)的進場方式已經(jīng)很難奏效。然而，借力連鎖、聯(lián)盟平臺達成品牌戰(zhàn)略合作往往能達到事半功倍、快速導(dǎo)入的目的。

對于門店的各種活動，執(zhí)行到位是關(guān)鍵，所以要保證活動達到預(yù)期效果，開展前一定要周密策劃，并征得連鎖高管的配合，制定明確可行的獎懲措施，這樣才不至于落空。

寧正華：主要是利潤方面的阻力，需要供零雙方不斷談判，達到雙方可以接受的價格。如果實在談不下去，制藥企業(yè)可選擇放棄此連鎖，去選擇其他具有相等規(guī)模的連鎖藥店洽談合作，或者由其他兩家規(guī)模略小于該連鎖的藥店取代。