OTC營銷之知識攻心
(0)核心提示： 所謂商業(yè)模式的設計，其實就是發(fā)現(xiàn)客戶沒有被滿足的需求，集合資源去滿足客戶的需求。OTC行業(yè)也是一樣，在價格、品質(zhì)和服務趨同的情況下，如何獲取更多的終端客戶是擺在OTC營銷部門面前的一道課題。
所謂商業(yè)模式的設計，其實就是發(fā)現(xiàn)客戶沒有被滿足的需求，集合資源去滿足客戶的需求。OTC行業(yè)也是一樣，在價格、品質(zhì)和服務趨同的情況下，如何獲取更多的終端客戶是擺在OTC營銷部門面前的一道課題。
終端藥店貨架總是有限的，引進A企業(yè)的產(chǎn)品就必須退出B企業(yè)的產(chǎn)品。如果企業(yè)的供貨價格相差無幾，提供的服務也一樣，企業(yè)如何打動終端藥店引進自己的產(chǎn)品呢？除非企業(yè)能發(fā)現(xiàn)藥店的迫切需求，給予最大的支持和幫助，藥店才會用實際行動來回報，實現(xiàn)企業(yè)銷售的持續(xù)上升。
OTC企業(yè)往往有較多的產(chǎn)品及品類，這些產(chǎn)品要求銷售人員具備大量的基礎知識，而藥店囿于人員素質(zhì)及大量的商品經(jīng)營，往往不清楚某一個藥品及某一種疾病的知識，難以發(fā)掘商品賣點，這是OTC企業(yè)進行知識營銷的基礎，歸納并提取出藥品和疾病的知識，與藥店合作，將其提供給消費者，這些知識就是附加價值。據(jù)此，OTC企業(yè)可收獲藥店的真誠合作，藥店獲得顧客好感，收獲顧客粘性。
比如生產(chǎn)降壓藥的OTC企業(yè)可以編輯高血壓健康的知識集錦，送給核心客戶，藥店將這一知識進行分割，制作成小型知識卡。高血壓患者購買降壓藥時，藥店送給患者一份《控制飲食降血壓卡》，詳細介紹高血壓患者需要怎樣控制飲食，并盡量選用一些降壓食物輔助降低血壓。該藥品在藥店的零售價格一致，但只有這家藥店送出一份關心高血壓患者的小知識，藥店還告訴患者：“每個月都會贈送相關的疾病和健康知識資料。”請問，患者還會選擇其他藥店嗎？這就是附加價值。
人們常說“知識海洋”，確實如此，知識取之不盡、用之不竭，知識其實就在我們身邊，只是往往被我們所忽視，被我們遺忘。所以，我們不用擔心知識不夠，只要用心去收集、去發(fā)掘，知識永遠也用不完。
“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下；攻心為上，攻城為下。”這是千百年來的戰(zhàn)爭名言，用在商業(yè)戰(zhàn)場上同樣有效。所謂心戰(zhàn)，就是心理戰(zhàn)，俘獲顧客心理，比降價、抽獎、贈品更有效，也更長久。
責任編輯：露兒
稅務核查風暴下，已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務問題，各地查稅的風聲也越來越近。近日，有藥企人士透露，其所在公司已開始著手注銷子公司。...
363個藥品暫停掛網(wǎng)！多個大品種遭質(zhì)疑、投訴6月18日，廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關于要求被質(zhì)疑、投訴品種進行價格澄清的通知》（下稱《通知》），并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?！锻ㄖ犯郊@示，因價格問題，需要進行澄清的涉及363個藥品，不乏大品種。...
多家知名醫(yī)械公司被查涉嫌在中國行賄，美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法，掛證等行為進入負面信用清單。...
剛剛！廣東發(fā)布重要文件，影響所有醫(yī)藥人6月3日，廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關標準（試行）》（以下簡稱《相關標準》）。...
整治風暴下，一批又一批藥店退出整治風暴下，一批又一批藥店退出。 近日，據(jù)濰坊日報報道，在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中，繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后，濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書，并停止藥品經(jīng)營活動。...
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作！一批院長落馬日前，國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領導小組會議暨黨風廉政建設和反腐敗工作會議”，全面部署2019年反腐敗工作。...
多名執(zhí)業(yè)藥師，掛證被查處自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來，情況怎么樣？有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”，張先生說，后來墻上掛上了藥師證，照片上的人偶爾能碰上幾次。...
20個輔助用藥名單，疑似流出近日，行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關于醫(yī)療領域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》（下稱《通知》）。20個輔助用藥流出：腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......（詳見附件）...
最新！國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析（附名單）按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》（以下簡稱《方案》，2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
多家藥企高管收入公開！最高2億（附名單）名上市公司CEO薪酬公布，百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二，此外，吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查兩年內(nèi)，534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查！其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行！...