醫(yī)改下藥店經(jīng)營管理技巧
核心提示:很多門店在經(jīng)營中,處于不贏利或負贏利狀況,而經(jīng)營者不知該從何處進行整改,請的廣告公司或所謂的專業(yè)咨詢公司,由于缺乏科學的門店經(jīng)營指導方式,在做了沒有根據(jù)性、參考性的市調(diào)后,基本就是千篇一律的搞一些毫無目的的營銷活動,結(jié)果往往與經(jīng)營者初衷背道而馳,經(jīng)常是越改越賠。
很多門店在經(jīng)營中,處于不贏利或負贏利狀況,而經(jīng)營者不知該從何處進行整改,請的廣告公司或所謂的專業(yè)咨詢公司,由于缺乏科學的門店經(jīng)營指導方式,在做了沒有根據(jù)性、參考性的市調(diào)后,基本就是千篇一律的搞一些毫無目的的營銷活動,結(jié)果往往與經(jīng)營者初衷背道而馳,經(jīng)常是越改越賠。
贏利提升要有科學性
門店的贏利提升牽扯了無數(shù)個具體要點,在此從客流量這個點來與門店經(jīng)營者進行交流分析,以期觸類旁通。
舉一個簡單的例子來做分析:比如門店一天光顧的客流量為100個人,(先不計算具體多少人購買),一天的銷售量是2000元,OK,從這點來說,我們門店經(jīng)營者就可以找到以下三種不同的解決辦法:
一、增大人流量
一個很簡單的推算方式,現(xiàn)在門店一天來100個顧客,銷售額是2000元,如果想使銷售額提升一倍,最簡單的辦法就是讓門店的客流量達到200人/每天。
由:100人=2000元 推出:200人=4000元。
OK,這樣簡單的推算方式,要想在現(xiàn)有的狀態(tài)下提升贏利,我們經(jīng)營者就可以做出決策了,是進行促銷活動拉動人氣,還是加大口碑傳播,亦或是通過整頓內(nèi)部特色來吸引人氣?這種解決方式在視覺沖擊與上要求較高,在于抓住受眾的第一印象力,不管是經(jīng)營者本身,還是請專業(yè)咨詢公司,都要以帶動人氣提升人流量為主要目標。建議不要只是把眼光局限在促銷活動上,要通過整改,理順出門店的經(jīng)營特色,來達到最終的長期口碑效果,避免短期高峰。
二、提升客單價
本項內(nèi)容主要是做好品單價(即每位顧客單次成交的額度)與客品數(shù)(平均每位顧每單次成交品種數(shù)量)的提升。
分析:
如果100人里面有50個人產(chǎn)生了購買,每人平均消費40元,可以分析出
50 人X 40元=2000元 推出:50人 X 80元=4000元,也就是說,在購買人數(shù)不變的情況下,我們只要提升顧客的平均購買額也可以達到營業(yè)額的提升。提取銷售小票進行分析,只要分析一個周期內(nèi)/或一天內(nèi)門店的銷售數(shù)據(jù),就可以得出客單價的狀況,再根據(jù)銷售數(shù)據(jù)測算出有效品類與無效品類,進行品類優(yōu)化與淘汰,將現(xiàn)金流產(chǎn)品、高毛利產(chǎn)品、特色產(chǎn)品三種品類做好關(guān)聯(lián)銷售,以帶動整體銷量,拉大客單價的提升。
三、提升現(xiàn)有客流量的客單數(shù)
1)、提升客單數(shù),即提高來店客流的成交數(shù)。也就是說將一天內(nèi)在門店產(chǎn)生購買的顧客數(shù)提升也可以達到營業(yè)額的提高。
即:如果100人里面有50個人產(chǎn)生了購買;可以分析出
50 人X 40元=2000元 推出:80人 X 40元=3200元,也就是說,在顧客平均購買額不變的情況下,我們只要提升光臨門店顧客的成交量也可以達到營業(yè)額的提升。
提升客單數(shù)的關(guān)聯(lián)因素包括購物氛圍、品類價格、營業(yè)員銷售技巧等等,也就是說影響客單數(shù)的主要因素集中在門店氛圍與產(chǎn)品的品類價格上,首要門店的營業(yè)氛圍一定要符合所銷售產(chǎn)品的本質(zhì),在產(chǎn)品陳列上,要突出目標類產(chǎn)品(品牌類,知名度較高產(chǎn)品)帶動門店整體的形象,同時,經(jīng)營形象與格調(diào)要符合行業(yè)特色,在某些現(xiàn)金流產(chǎn)品的價格上,要有迎合消費者心理的定價,做好目標性產(chǎn)品、常規(guī)產(chǎn)品、季節(jié)性產(chǎn)品以及便利性產(chǎn)品的定價策略,以突出門店的吸引力;與此同時組織專業(yè)培訓課程,對員工進行銷售技巧、服務等綜合素質(zhì)的培訓,以確保增強營業(yè)員的銷售力度,也可以進行首次消費優(yōu)惠的促銷活動,促進顧客嘗試性消費欲望,達成銷售成交。
門店促銷,不能拍腦袋
門店在策劃促銷活動時,往往進入了一個誤區(qū),組織促銷活動由拍腦袋決定,很多的促銷活動,往往只限于臨時的拉動銷售額,完全沒有一個基本的核心來指引,很多店鋪(包括企業(yè))的企劃部門,在策劃促銷活動時,只是單純的為了促銷而促銷,或者看到哪個產(chǎn)品銷量下降了就趕緊組織特價銷售,完全不去想如何平衡整個產(chǎn)品線的銷售。
天津開發(fā)區(qū)A超市自開業(yè)以來,成交量雖然較高,但總銷售額一直居低,其營銷總監(jiān)張自文為了增加銷售額,決定在店內(nèi)實行全場7折優(yōu)惠活動,活動效果是:活動期間,營業(yè)額上去了,但毛利率下降了,活動一結(jié)束,成交額又恢復了以住,而且平價超市本身的平均毛利率就不是太高,這個活動等于是賠本賺喲喝了。這種情況讓張總監(jiān)異常郁悶,有一次我們一起喝茶時,向往訴說了心中的郁悶,受張總委托,我進入店內(nèi)進行實地調(diào)查,通過調(diào)閱銷售數(shù)據(jù),我們發(fā)現(xiàn)了一個有趣問題,A超市顧客平均成交額維持在19元左右,也就是說平均每位顧客在店內(nèi)的購買金額是19元,同時A超市回頭客二次購買間隔時間是四天,所以說如何提升客單價是A超市的最關(guān)鍵問題,針對這樣情況的情況,我給A超市進行了這樣的支招:
循序提升顧客成交單價額度:在店內(nèi)開展消費滿50元參加贈禮品的促銷活動,這樣使客單價能快速得到提升,并且能突破顧客原有的思維模式,比如,當我們每次在一家超市消費總是在10元左右時,那在我們的心智模式中就會自然產(chǎn)生一種順向慣性思維,導致我們在這家超市的消費額會時終徘徊在10元左右,但如果有機會讓我們打破了10的價位,而升到了50元,那么我們以后在這家超市購物消費50元,就會是我們的一個心理價位。不要小看這種促銷方式,可以在無形中提升顧客的客單價,循序漸進,根據(jù)不同的店鋪經(jīng)營范圍,就可以明確如何進行簡單而有效的促銷了。
果不其然,這個活動開展后,A超市的營業(yè)額迅速提升,并且牢牢持穩(wěn),通過調(diào)閱銷售小票,我們發(fā)現(xiàn),客單價從原來的19元提高了到62元,也就是說日銷售額提升了三倍之多,A超市的經(jīng)營目的通過這小小的促銷活動就得以大告成功!
店鋪在組織促銷活動時,一定要分清促銷的目的,不要單純?yōu)榱舜黉N而促銷,如果活動是為了清理庫存,那庫存品的促銷一定要間接帶動店內(nèi)高毛利產(chǎn)品的銷售,如果是做特價銷售拉動人氣,千萬記住,不要輕易觸動高毛利產(chǎn)品的價格帶,所有的一切促銷活動要基于帶動高毛利產(chǎn)品的銷售為目的。
同時,要加大對數(shù)據(jù)庫的分析,通過科學的分析銷售數(shù)據(jù),來理順銷售狀況,分析出應該組織何種形式的促銷活動,是加快貨品周轉(zhuǎn)還是提升坪效率?促銷看似簡單,其實是基于科學嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)分析之上的,所以,合理利用銷售數(shù)據(jù),可以避免因為拍腦袋決定的促銷活動叫好不叫座。
門店經(jīng)營學問非常繁瑣,本篇文章只是大概的講述了門店贏利提升整改的幾個客觀的小方面,具體實施情況,各家門店應該根據(jù)各自的實際情況進行分析,以做出正確改進;切記,不要過份迷戀所謂的品牌塑造。
藥店:新醫(yī)改來了我得轉(zhuǎn)型
“現(xiàn)在的生意是越來越難做了。”湖南邵女士在談到自己的藥店經(jīng)營狀況時,如此感嘆道。
邵女士婚后便開始在街道經(jīng)營一家小單體藥店,到現(xiàn)在已經(jīng)三年有余,擁有了相對穩(wěn)定的客源和一些忠實的老顧客,之前經(jīng)營狀況還算過得去,但現(xiàn)在,除了日益激烈的行業(yè)競爭,目前備受關(guān)注的新醫(yī)改也讓她倍感壓力。
“雖然現(xiàn)在還沒有體現(xiàn)出來,新醫(yī)改對藥品零售行業(yè)的影響還是會很大,國家大力發(fā)展社區(qū)衛(wèi)生服務體系,基本藥物又零差價,聽說三甲醫(yī)院的專家也會下社區(qū)……到時我們藥店面對社區(qū)醫(yī)療,還能有多少競爭力?”
盡管也有不少藥店人士表示,眼下社區(qū)醫(yī)療和新農(nóng)合是醫(yī)改新增衛(wèi)生投入的兩大重點,新醫(yī)改致力于建立覆蓋城鄉(xiāng)的醫(yī)療保障體系,客觀上刺激了醫(yī)藥市場的擴容,讓老百姓的醫(yī)藥購買力得到提高,這是整個行業(yè)健康發(fā)展的制度性保障,但邵女士對前景依然感到不樂觀:“現(xiàn)在藥店到處都‘平價’,藥品的利潤已經(jīng)很低了,新醫(yī)改一來藥店的經(jīng)營會更困難,我想明年開始就轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型,做點別的。”
其實,眾多藥店里有邵女士這種情況和想法的人并不占少數(shù),隨著藥品利潤空間的進一步緊縮,越來越多的藥店經(jīng)營者將開始將目光投向了非藥品經(jīng)營。
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責任編輯:露兒
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