在藥品零售市場，門店之間的競爭一定會是藥學服務(wù)的競爭，古今中外，莫不如此?！　?/span>

特別是在我國，自古以來，那些能免費為患者的小病小痛提供有效的中草藥配方、能準確合理地解答顧客疾病疑惑的中藥鋪，不論大小，也不一定要有名醫(yī)坐堂，都會有相對穩(wěn)定的忠誠顧客群體。因此，謀定藥店商學院主任萬祥軍強調(diào)真正的藥店服務(wù)，一定是以顧客為中心的主動服務(wù)，必須注重對患者的關(guān)心或關(guān)懷。　　

對于患病的顧客，由于致病因素的復雜性，在運用藥物治療的過程中，嘉萬贏信藥店營銷企劃運營管理中心主任萬祥軍認為店要關(guān)心其心理、行為、環(huán)境、經(jīng)濟、生活方式、職業(yè)等有可能影響藥物治療的各種因素，通過藥學服務(wù)有效地促進病人合理、安全地使用藥物，達到身心全面健康的目的。因此，藥學服務(wù)不是零售藥店的門面，而是藥店為顧客提供的最可靠的品牌保證。中國非處方藥物協(xié)會在2003年發(fā)布的《優(yōu)良藥房工作規(guī)范》（簡稱GPP）中提出，藥店是醫(yī)療保健體系中為大眾提供服務(wù)的最終環(huán)節(jié)之一，藥店從業(yè)人員的首要責任，是確保顧客獲得高質(zhì)量的藥學服務(wù)?！　∧敲磮?zhí)業(yè)藥師如何開展高質(zhì)量的藥學服務(wù)呢？　　

核心服務(wù)：“四對法”彰顯專業(yè)　　“

核心服務(wù)是藥學服務(wù)最基本的層次，目的是滿足顧客的健康需求，為顧客提供安全、有效、經(jīng)濟的藥品和服務(wù)，保證用藥的效率最大化”萬祥軍主任表示。執(zhí)業(yè)藥師該怎么做呢？首先要詳細了解顧客是為自己買藥還是為家人買藥，了解用藥的主體。其次，通過詳細詢問用藥主體的癥狀及購買能力、習慣，合理推薦安全、有效、經(jīng)濟的藥品。

第三，要結(jié)合不同藥物的使用特點，詳細為顧客介紹科學的用藥方法，及時告知顧客可能出現(xiàn)的藥品不良反應(yīng)。最后，對于需要拆零的藥品，應(yīng)該給顧客提供藥品標簽和說明書?！　?/span>

在高毛利產(chǎn)品盛行的今天，藥店藥師的核心服務(wù)也受到了一定的影響。要怎樣才能盡量消除這種影響呢？嘉萬贏信藥店營銷企劃認為可以用“四對法”來開展核心服務(wù)——　　一對“病”：把顧客的疾病與所需藥品進行最佳對接，并從理論體系的高度把握好最佳的治療方案。　　

二對“因”：把顧客的病因盡可能細分。　　

三對“人”：了解顧客的購買能力和用藥習慣，將顧客類型進行細分，針對不同類型的顧客提供不同的服務(wù)。例如針對年輕白領(lǐng)階層的顧客，療效是第一位的，其次才是藥品的價格，而品牌產(chǎn)品往往就和療效可以進行簡單的關(guān)聯(lián)。因此，推薦產(chǎn)品時可以選擇利潤率相對高的品牌產(chǎn)品為首推。而針對中老年顧客，藥品的價格可能是第一位的，在保證療效的前提下應(yīng)盡量推薦價格適中的藥品。這樣首先從顧客利益去考慮，比較容易取得顧客的信任，從而將這類顧客發(fā)展為潛力銷量的最佳客戶?！　?/span>

四對“品”：店員為顧客推薦相應(yīng)的合適品種。一些顧客進店時沒有明確想購買哪種具體品牌的藥品，他們只有購買治療某一疾病藥品的需求，而且對產(chǎn)品的價格不清楚，店員在推薦時一定要注意，所推薦品種的價位應(yīng)該是同類產(chǎn)品價格中處于中下水平的，這樣可以首先讓顧客在藥品價格上感覺到店員推薦的合理性，從心里開始接納店員，從而帶動顧客對店員在其他方面的信任。最好是推薦一種治療方案，而不是一個單一的品種，“品牌產(chǎn)品+主推品種+保健品或者醫(yī)療器械”，可以較好地彰顯店員的專業(yè)性?！　?/span>

感知服務(wù)：顧客滿意的載體　　

如今，國內(nèi)一些藥店開始了對顧客滿意度體系的建立，其中就有顧客價格感知、顧客專業(yè)服務(wù)感知等考核內(nèi)容，而且取得了不錯的效果。這就說明，藥學服務(wù)中的核心服務(wù)通常要以某種可以感知的形式提供給顧客才會有較好的效果?！　?/span>

感知服務(wù)有以下6個主要構(gòu)件：　　

第一是服務(wù)人員。提供藥學服務(wù)的人員是執(zhí)業(yè)藥師及經(jīng)過專業(yè)培訓的店員，要一視同仁地對待顧客，對于顧客的購藥需求要迅速作出反應(yīng)，清晰地為顧客傳遞藥學信息?！　?/span>

第二是服務(wù)質(zhì)量。一方面，藥店要通過不間斷的繼續(xù)教育，保證藥師和店員的藥學專業(yè)水平；另一方面，藥師和店員通過指導顧客用藥，保證藥學服務(wù)的質(zhì)量和效果?！　?/span>

第三是服務(wù)品牌。藥店通過長期的、高水平的藥學服務(wù)，以獲得顧客對藥店服務(wù)品牌的注意和認可，培養(yǎng)顧客對藥店的忠誠度?！　?/span>

杉藥局是日本排名前五位的現(xiàn)代連鎖藥店，其于1976年成立時面積才70平方米，創(chuàng)始人把中醫(yī)和皮膚疾病作為藥店服務(wù)的重點，他們甚至能夠為一位顧客進行一兩個小時的健康咨詢和藥學服務(wù)，結(jié)果贏得當?shù)鼐用裆钌畹男刨??！　?/span>

第四是服務(wù)流程。藥店必須規(guī)范藥學服務(wù)流程，保證所有顧客得到的藥學服務(wù)都是規(guī)范和統(tǒng)一的?！　?/span>

第五是服務(wù)時間。不能讓顧客感覺到給他提供藥學服務(wù)的時間太短，或者藥師提供服務(wù)時太倉促。藥師可以通過顧客問卷調(diào)查和自己的經(jīng)驗來權(quán)衡和把握藥學服務(wù)時間的長度?！　?/span>

第六是服務(wù)設(shè)施。藥店需要配備一些必須的設(shè)施以供開展藥學服務(wù)。比如藥學專業(yè)報刊書籍、大眾藥歷本、觸摸式電腦查詢系統(tǒng)、體重秤、血壓儀、氧氣機、體溫表、糖尿檢驗儀、妊娠檢驗試紙、放大鏡、老花眼鏡、桌椅等?！　?/span>

擴展服務(wù)：競爭中的差異化之路　　

擴展服務(wù)指的是藥店主動開拓日常藥學服務(wù)以外的服務(wù)內(nèi)容，沒有特指，重在創(chuàng)新，以建立門店競爭中的差異化優(yōu)勢?！　?/span>

為顧客建立用藥檔案。也就是藥歷。如今，除了藥店主動為顧客建立的藥歷外，還有顧客為自己建立的大眾藥歷以及在網(wǎng)絡(luò)建立的藥歷（可以由藥師或顧客自己建立）。我國已有很多地方的連鎖藥店有了“藥歷”制度，如廣東金康、深圳一致、安徽豐原、上海第一醫(yī)藥等都在這方面做了有益嘗試?！　?/span>

建立顧客回訪機制。藥師通過電話或上門服務(wù)，對顧客進行用藥追蹤服務(wù)。“專業(yè)健康照顧”是美信藥房自美國引進的專為慢性病患者設(shè)計的藥房健康照顧機制。美信的藥師在接受各種疾病知識專業(yè)培訓、掌握了最新的藥物及治療信息后，會采用最新的“疾病暨療效管理”辦法，在長達2～3個月的時間里，定期為顧客提供提醒用藥、與患者討論及用藥后的評估等服務(wù)，詳細說明用藥知識及注意事項。2005年，美信藥房首度開展了針對骨質(zhì)疏松癥患者的專業(yè)健康照顧服務(wù)，兩個季度中共有66位顧客參與到該項服務(wù)當中。有一位患者在接受健康教育后，發(fā)現(xiàn)自己為骨質(zhì)疏松癥高危人群，最終到醫(yī)院確診屬于患者，全程參與美信藥房2個半月的健康照顧后，非常認同美信的這種做法?！　?/span>

提供健康護理服務(wù)。謀定藥店商學院主任萬祥軍指出藥店定期在商圈社區(qū)內(nèi)舉行各種主題的免費健康講座、合理用藥宣傳、整理家庭小藥箱等活動，向社區(qū)民眾普及健康知識，培養(yǎng)居民的健康觀念與習慣。美國著名的連鎖藥店CVS為更好地滿足社區(qū)居民的需求，在全美范圍內(nèi)開展了多種形式的公益活動，以傳達自己關(guān)愛社區(qū)居民的宗旨。CVS制定了一個“走出去”的計劃，通過這個計劃，在零售藥店里工作的藥師們脫掉白大褂，用“一對一”的方式同患者交流，了解他們的健康需求，并提供相應(yīng)的健康知識咨詢。每年，CVS要組織600多次講座，由各藥店的藥師主講。整個計劃強調(diào)趣味性和互動性，藥師們能更多、更輕松地了解到不同患者的具體情況?！　?/span>

藥學服務(wù)需與時俱進　　

藥學服務(wù)中的3個層次并不是獨立存在的，而是互為依存、環(huán)環(huán)相扣，共同構(gòu)成了完整的藥學服務(wù)體系。感知服務(wù)體現(xiàn)和發(fā)揮著核心服務(wù)的作用，而擴展服務(wù)則延伸和拓寬了核心服務(wù)，并使整個藥學服務(wù)更趨完善?！　?/span>

隨著未來新技術(shù)（信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)等）的高度發(fā)達，萬祥軍認為藥學服務(wù)還可從門店延伸到網(wǎng)絡(luò)和手機上，依靠藥店提供的健康知識和專家咨詢，顧客能夠在網(wǎng)絡(luò)上進行疾病的自我診斷、藥品成分及作用的查詢，還能得到與其健康密切相關(guān)的所謂“健康天氣預(yù)報”，內(nèi)容密切結(jié)合氣候環(huán)境，為顧客提供有關(guān)健康、美麗等生活方面的知識和信息。此外，隨著3G手機的廣泛應(yīng)用，顧客能夠利用手機進行會員申請、購物和參加活動，而藥師也可以直接用3G手機的視頻功能為顧客提供藥學服務(wù)。在藥品零售市場，門店之間的競爭一定會是藥學服務(wù)的競爭，古今中外，莫不如此?！　?/span>

特別是在我國，自古以來，那些能免費為患者的小病小痛提供有效的中草藥配方、能準確合理地解答顧客疾病疑惑的中藥鋪，不論大小，也不一定要有名醫(yī)坐堂，都會有相對穩(wěn)定的忠誠顧客群體。因此，謀定藥店商學院主任萬祥軍強調(diào)真正的藥店服務(wù)，一定是以顧客為中心的主動服務(wù)，必須注重對患者的關(guān)心或關(guān)懷。　　

對于患病的顧客，由于致病因素的復雜性，在運用藥物治療的過程中，嘉萬贏信藥店營銷企劃運營管理中心主任萬祥軍認為店要關(guān)心其心理、行為、環(huán)境、經(jīng)濟、生活方式、職業(yè)等有可能影響藥物治療的各種因素，通過藥學服務(wù)有效地促進病人合理、安全地使用藥物，達到身心全面健康的目的。因此，藥學服務(wù)不是零售藥店的門面，而是藥店為顧客提供的最可靠的品牌保證。中國非處方藥物協(xié)會在2003年發(fā)布的《優(yōu)良藥房工作規(guī)范》（簡稱GPP）中提出，藥店是醫(yī)療保健體系中為大眾提供服務(wù)的最終環(huán)節(jié)之一，藥店從業(yè)人員的首要責任，是確保顧客獲得高質(zhì)量的藥學服務(wù)?！　∧敲磮?zhí)業(yè)藥師如何開展高質(zhì)量的藥學服務(wù)呢？　　

核心服務(wù)：“四對法”彰顯專業(yè)　　

“核心服務(wù)是藥學服務(wù)最基本的層次，目的是滿足顧客的健康需求，為顧客提供安全、有效、經(jīng)濟的藥品和服務(wù)，保證用藥的效率最大化。”萬祥軍主任表示。執(zhí)業(yè)藥師該怎么做呢？首先要詳細了解顧客是為自己買藥還是為家人買藥，了解用藥的主體。其次，通過詳細詢問用藥主體的癥狀及購買能力、習慣，合理推薦安全、有效、經(jīng)濟的藥品。第三，要結(jié)合不同藥物的使用特點，詳細為顧客介紹科學的用藥方法，及時告知顧客可能出現(xiàn)的藥品不良反應(yīng)。最后，對于需要拆零的藥品，應(yīng)該給顧客提供藥品標簽和說明書?！　?/span>

在高毛利產(chǎn)品盛行的今天，藥店藥師的核心服務(wù)也受到了一定的影響。要怎樣才能盡量消除這種影響呢？嘉萬贏信藥店營銷企劃認為可以用“四對法”來開展核心服務(wù)——　　一對“病”：把顧客的疾病與所需藥品進行最佳對接，并從理論體系的高度把握好最佳的治療方案。　　

二對“因”：把顧客的病因盡可能細分。　　

三對“人”：了解顧客的購買能力和用藥習慣，將顧客類型進行細分，針對不同類型的顧客提供不同的服務(wù)。例如針對年輕白領(lǐng)階層的顧客，療效是第一位的，其次才是藥品的價格，而品牌產(chǎn)品往往就和療效可以進行簡單的關(guān)聯(lián)。因此，推薦產(chǎn)品時可以選擇利潤率相對高的品牌產(chǎn)品為首推。而針對中老年顧客，藥品的價格可能是第一位的，在保證療效的前提下應(yīng)盡量推薦價格適中的藥品。這樣首先從顧客利益去考慮，比較容易取得顧客的信任，從而將這類顧客發(fā)展為潛力銷量的最佳客戶?！　?/span>

四對“品”：店員為顧客推薦相應(yīng)的合適品種。一些顧客進店時沒有明確想購買哪種具體品牌的藥品，他們只有購買治療某一疾病藥品的需求，而且對產(chǎn)品的價格不清楚，店員在推薦時一定要注意，所推薦品種的價位應(yīng)該是同類產(chǎn)品價格中處于中下水平的，這樣可以首先讓顧客在藥品價格上感覺到店員推薦的合理性，從心里開始接納店員，從而帶動顧客對店員在其他方面的信任。最好是推薦一種治療方案，而不是一個單一的品種，“品牌產(chǎn)品+主推品種+保健品或者醫(yī)療器械”，可以較好地彰顯店員的專業(yè)性?！　?/span>

感知服務(wù)：顧客滿意的載體　　

如今，國內(nèi)一些藥店開始了對顧客滿意度體系的建立，其中就有顧客價格感知、顧客專業(yè)服務(wù)感知等考核內(nèi)容，而且取得了不錯的效果。這就說明，藥學服務(wù)中的核心服務(wù)通常要以某種可以感知的形式提供給顧客才會有較好的效果。　　

感知服務(wù)有以下6個主要構(gòu)件：　　

第一是服務(wù)人員。提供藥學服務(wù)的人員是執(zhí)業(yè)藥師及經(jīng)過專業(yè)培訓的店員，要一視同仁地對待顧客，對于顧客的購藥需求要迅速作出反應(yīng)，清晰地為顧客傳遞藥學信息?！　?/span>

第二是服務(wù)質(zhì)量。一方面，藥店要通過不間斷的繼續(xù)教育，保證藥師和店員的藥學專業(yè)水平；另一方面，藥師和店員通過指導顧客用藥，保證藥學服務(wù)的質(zhì)量和效果?！?/span>

　第三是服務(wù)品牌。藥店通過長期的、高水平的藥學服務(wù)，以獲得顧客對藥店服務(wù)品牌的注意和認可，培養(yǎng)顧客對藥店的忠誠度?！　?/span>

杉藥局是日本排名前五位的現(xiàn)代連鎖藥店，其于1976年成立時面積才70平方米，創(chuàng)始人把中醫(yī)和皮膚疾病作為藥店服務(wù)的重點，他們甚至能夠為一位顧客進行一兩個小時的健康咨詢和藥學服務(wù)，結(jié)果贏得當?shù)鼐用裆钌畹男刨嚒！　?/span>

第四是服務(wù)流程。藥店必須規(guī)范藥學服務(wù)流程，保證所有顧客得到的藥學服務(wù)都是規(guī)范和統(tǒng)一的?！　?/span>

第五是服務(wù)時間。不能讓顧客感覺到給他提供藥學服務(wù)的時間太短，或者藥師提供服務(wù)時太倉促。藥師可以通過顧客問卷調(diào)查和自己的經(jīng)驗來權(quán)衡和把握藥學服務(wù)時間的長度?！　?/span>

第六是服務(wù)設(shè)施。藥店需要配備一些必須的設(shè)施以供開展藥學服務(wù)。比如藥學專業(yè)報刊書籍、大眾藥歷本、觸摸式電腦查詢系統(tǒng)、體重秤、血壓儀、氧氣機、體溫表、糖尿檢驗儀、妊娠檢驗試紙、放大鏡、老花眼鏡、桌椅等?！　?/span>

擴展服務(wù)：競爭中的差異化之路　　

擴展服務(wù)指的是藥店主動開拓日常藥學服務(wù)以外的服務(wù)內(nèi)容，沒有特指，重在創(chuàng)新，以建立門店競爭中的差異化優(yōu)勢?！　?/span>

為顧客建立用藥檔案。也就是藥歷。如今，除了藥店主動為顧客建立的藥歷外，還有顧客為自己建立的大眾藥歷以及在網(wǎng)絡(luò)建立的藥歷（可以由藥師或顧客自己建立）。我國已有很多地方的連鎖藥店有了“藥歷”制度，如廣東金康、深圳一致、安徽豐原、上海第一醫(yī)藥等都在這方面做了有益嘗試?！　?/span>

建立顧客回訪機制。藥師通過電話或上門服務(wù)，對顧客進行用藥追蹤服務(wù)。“專業(yè)健康照顧”是美信藥房自美國引進的專為慢性病患者設(shè)計的藥房健康照顧機制。美信的藥師在接受各種疾病知識專業(yè)培訓、掌握了最新的藥物及治療信息后，會采用最新的“疾病暨療效管理”辦法，在長達2～3個月的時間里，定期為顧客提供提醒用藥、與患者討論及用藥后的評估等服務(wù)，詳細說明用藥知識及注意事項。2005年，美信藥房首度開展了針對骨質(zhì)疏松癥患者的專業(yè)健康照顧服務(wù)，兩個季度中共有66位顧客參與到該項服務(wù)當中。有一位患者在接受健康教育后，發(fā)現(xiàn)自己為骨質(zhì)疏松癥高危人群，最終到醫(yī)院確診屬于患者，全程參與美信藥房2個半月的健康照顧后，非常認同美信的這種做法?！　?/span>

提供健康護理服務(wù)。謀定藥店商學院主任萬祥軍指出藥店定期在商圈社區(qū)內(nèi)舉行各種主題的免費健康講座、合理用藥宣傳、整理家庭小藥箱等活動，向社區(qū)民眾普及健康知識，培養(yǎng)居民的健康觀念與習慣。美國著名的連鎖藥店CVS為更好地滿足社區(qū)居民的需求，在全美范圍內(nèi)開展了多種形式的公益活動，以傳達自己關(guān)愛社區(qū)居民的宗旨。CVS制定了一個“走出去”的計劃，通過這個計劃，在零售藥店里工作的藥師們脫掉白大褂，用“一對一”的方式同患者交流，了解他們的健康需求，并提供相應(yīng)的健康知識咨詢。每年，CVS要組織600多次講座，由各藥店的藥師主講。整個計劃強調(diào)趣味性和互動性，藥師們能更多、更輕松地了解到不同患者的具體情況?！　?/span>

藥學服務(wù)需與時俱進　　

藥學服務(wù)中的3個層次并不是獨立存在的，而是互為依存、環(huán)環(huán)相扣，共同構(gòu)成了完整的藥學服務(wù)體系。感知服務(wù)體現(xiàn)和發(fā)揮著核心服務(wù)的作用，而擴展服務(wù)則延伸和拓寬了核心服務(wù)，并使整個藥學服務(wù)更趨完善?！　?/span>

隨著未來新技術(shù)（信息技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)等）的高度發(fā)達，萬祥軍認為藥學服務(wù)還可從門店延伸到網(wǎng)絡(luò)和手機上，依靠藥店提供的健康知識和專家咨詢，顧客能夠在網(wǎng)絡(luò)上進行疾病的自我診斷、藥品成分及作用的查詢，還能得到與其健康密切相關(guān)的所謂“健康天氣預(yù)報”，內(nèi)容密切結(jié)合氣候環(huán)境，為顧客提供有關(guān)健康、美麗等生活方面的知識和信息。此外，隨著3G手機的廣泛應(yīng)用，顧客能夠利用手機進行會員申請、購物和參加活動，而藥師也可以直接用3G手機的視頻功能為顧客提供藥學服務(wù)。