炙熱同仁堂年會-萬祥軍：藥妝藥店營銷企劃演講 【中國新聞報道網(wǎng) 中國企業(yè)家手機(jī)報 記者攝】

中國新聞報道網(wǎng) 中國企業(yè)家手機(jī)報 萬贏信報道：“今天，我了解了一下到會的500多人的結(jié)構(gòu)狀態(tài)?；痉譃閮蓚€類別，一是來自各大連鎖藥店的領(lǐng)導(dǎo)，二是同仁堂集團(tuán)和從事藥妝經(jīng)營企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)然也包括我-萬祥軍。我們一起來到了主題為《北京同仁堂為極致成就喝彩和北京同仁堂化妝品2014年終答謝盛宴》現(xiàn)場，顧名思義，我要在這里和大家在一起探討《藥妝藥店營銷企劃》話題”，演講中萬祥軍表示：這里還要提請大家注意兩個關(guān)鍵--藥店和藥妝。我從兩個方面來闡述，一是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和藥店進(jìn)入藥妝營銷的前景及目前藥妝市場的格局，在這里我要明確的是藥店是藥妝生產(chǎn)企業(yè)的神圣渠道，同時藥妝是藥店經(jīng)營的必然選擇；第二就是藥店如何經(jīng)營藥妝，我的明確答復(fù)是對內(nèi)強化經(jīng)營管理，掌控經(jīng)營有條不紊；對外切入營銷企劃，謀定市場善于用兵！

2014年12月12日，沈陽北約客維景國際大酒店迎來了“北京同仁堂為極致成就喝彩和北京同仁堂化妝品2014年終答謝盛宴”。北京同仁堂集團(tuán)及其旗下專門從事化妝品業(yè)務(wù)的公司邁爾海生物技術(shù)有限公司和義才和銳生物技術(shù)有限公司領(lǐng)導(dǎo)、來自各大藥店的總經(jīng)理們近500人參加。國家食品藥品監(jiān)督管理總局主任講師、謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇主持人、中國營銷企劃運管中心主任圍繞藥妝藥店經(jīng)營在戰(zhàn)略上倡導(dǎo)“天、地、道、將、法、術(shù)”和戰(zhàn)術(shù)上采取“內(nèi)外結(jié)合，對內(nèi)強化經(jīng)營管理和對外切入營銷企劃兩不誤，推行推拉戰(zhàn)術(shù)”主題為《藥妝藥店營銷企劃》主題演講。

不知道大家注意到了嗎？北京多家大型連鎖零售藥店的發(fā)展目前正處于停滯狀態(tài)。據(jù)中國新聞報道網(wǎng)、中國企業(yè)家手機(jī)報記者探訪發(fā)現(xiàn)，很多實體藥店由于租金壓力、顧客稀少、利潤微薄等原因，不但并未發(fā)展新店，就連很多已有的店面都難以為繼、陸續(xù)閉店。日前，食藥監(jiān)局出臺進(jìn)一步規(guī)范藥品零售業(yè)管理辦法，要求新開藥店企業(yè)法人必須為執(zhí)業(yè)藥師。同時，藥店禁售雜物、日用品的消息多次被媒體報道。面對醫(yī)保涵蓋范圍日益擴(kuò)充，社區(qū)醫(yī)院90%的報銷比例等一系列沖擊，北京連鎖零售藥店的發(fā)展面臨多重難題，當(dāng)然，這也是全國藥店經(jīng)營的現(xiàn)狀。萬祥軍和與會代表分析到！

“沒有利益就沒有存在的意義。作為企業(yè)實體的藥店，利潤是生存的第一要素，在這種環(huán)境下必須提高從‘客流量、購買率、客單價和毛利率’四個方面想辦法，我看藥店走多元化經(jīng)營尋找突破口和發(fā)現(xiàn)增長點是一個必要的選擇”，萬祥軍在講解中明確：藥店多元化經(jīng)營之路的主題思路是以“健康”的概念為主旨，而藥店不同于普通商場、超市，藥店是治病救人的藥品銷售的場所，藥店必須通過國家藥監(jiān)部門專業(yè)的GSP認(rèn)證，更加突出其專業(yè)形象與健康領(lǐng)域的權(quán)威、品質(zhì)保證和安全性。與“健康”概念相關(guān)的產(chǎn)品中除了具有預(yù)防功能的保健品和醫(yī)療器械外，化妝品就是最適合在藥店場所中經(jīng)營的產(chǎn)品品類。尤其是一些以瘦身、美白、防皺、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妝品，更能充分利用藥店特殊銷售場所的專業(yè)化功能。提升產(chǎn)品的品質(zhì)感，使消費者對其更加信賴，讓消費者感覺到藥店的化妝品尤其是功能性化妝品的功效和品質(zhì)的保證。

萬祥軍指出：

藥店是藥妝企業(yè)的神圣渠道，藥妝是藥店本身經(jīng)營的必然選擇！

萬祥軍表述：有資料顯示，在消費者行為調(diào)查中消費者對藥店的信賴程度明顯要高于一般的商場和超市，消費者相信藥店的化妝品更有效，藥店不能賣假藥，也就不會賣假冒偽劣的化妝品。再者就是“以消費者為中心的健康消費理念和購買能力提高，生產(chǎn)廠家規(guī)模擴(kuò)大，藥店零售引入多元化經(jīng)營和大保健大健康市場趨于成熟”四位一體的格局已經(jīng)形成。具體表現(xiàn)在，一方面體現(xiàn)了生活水平的提高，消費意識的更新，消費需求心理變化，大保健大健康的理念的形成；其次是國家政策對于基本藥物改革的圈定，進(jìn)一步加快藥店必須尋找新的增長點，尋求多元化經(jīng)營；第三是國內(nèi)外藥妝品牌的成功推進(jìn)，為企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模和進(jìn)入藥妝市場贏得信心。從98年薇姿藥妝的引進(jìn)，到今天近15年的時間，藥妝營銷經(jīng)過了三個階段起伏。總體的現(xiàn)象是無本土品牌、國外藥妝盛行的“圍城效應(yīng)”。今天薇姿、理膚泉、雅漾等國外藥妝和日本資生堂在中國市場驕橫跋扈，還有寶潔公司挺進(jìn)藥妝領(lǐng)域、屈臣氏藥妝市場的發(fā)展，足以說明藥妝市場具有巨大的市場潛力。同時，中國藥妝市場1000億元的市場、每年20左右的增長和50%毛利使得同仁堂、敬修堂、片仔癀、云南圣火、云南白藥、滇紅藥業(yè)、康恩貝、天士力、可采三絕等品牌前赴后繼不遺余力取得的成功進(jìn)一步增強了國內(nèi)企業(yè)和消費者的信心。

重申藥妝和藥妝店的經(jīng)營必須明確的兩個問題：

藥妝的概念和定義方面，萬祥軍的闡述了藥妝品（cosmeceutical）的英文來源，是結(jié)合化妝品（cosmetics）及藥品（pharmaceuticals）二字組合而得成，意思是即可以清潔、保養(yǎng)、美化、修飾和改變皮膚的外觀，還可以深入皮膚深層，調(diào)整黑色素生成，甚至刺激真皮組織的增生，達(dá)到美容、去斑、養(yǎng)顏的效果。藥妝又稱醫(yī)學(xué)護(hù)膚品，是指從醫(yī)學(xué)的角度來解決皮膚美容問題，由醫(yī)生配伍應(yīng)用的化妝品。在國外稱COMECEUTICAL，即介于藥品與化妝品之間的產(chǎn)品，相當(dāng)于中國的功效性化妝品。 “藥妝”這個概念源于上世紀(jì)80年代的歐美，被業(yè)界解釋為“介于化妝品與藥品之間的功能性產(chǎn)品”，是由皮膚學(xué)專家從皮膚結(jié)構(gòu)、皮膚改良方面進(jìn)行深入研究，以高效性和高安全性為目標(biāo)，并以藥品的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的一類護(hù)膚品，消費者應(yīng)去藥店購買、在醫(yī)生的指導(dǎo)下使用。

“藥店業(yè)態(tài)定位源于多元化經(jīng)營的引入和藥妝概念的明確，必須明確藥妝經(jīng)營和藥妝店是兩個不同的概念，藥妝店是藥店業(yè)態(tài)的重新定位。”萬祥軍指出，多元化經(jīng)營是藥店發(fā)展的方向，是增加藥店盈利水平的模式，提高市場競爭力的手段。藥店的多元化經(jīng)營應(yīng)該選擇與“健康”概念相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，這樣才能發(fā)揮產(chǎn)品間的磁石效應(yīng)和關(guān)聯(lián)效應(yīng)，帶動門店銷售量。藥店多元化經(jīng)營是細(xì)分消費者市場的過程。化妝品尤其是功能性的化妝品的選擇最能體現(xiàn)“健康”的關(guān)聯(lián)概念，藥妝店的發(fā)展需要市場培育和消費者消費習(xí)慣的培養(yǎng)，藥妝盛行是零售藥店發(fā)展的必然。

妝品將成為藥店多元化經(jīng)營的主力軍，藥妝店勢必盛行。但是我們必須對我們的藥店業(yè)態(tài)進(jìn)行重新定位。因為藥妝店的業(yè)態(tài)不是藥房＋化妝品＝藥妝店的觀念。綜觀國內(nèi)外的零售藥房中較為著名的都有其特色，而這些特色又源自于商品組合，但是商品組合又來自于基礎(chǔ)的藥店業(yè)態(tài)與定位，而業(yè)態(tài)與定位又來自目標(biāo)市場的分眾需求(商店就是供需交易的場所)，這些是息息相關(guān)并且環(huán)環(huán)相扣。萬祥軍強調(diào)，藥妝業(yè)態(tài)表現(xiàn)為“商品組合＋商業(yè)模式＋商業(yè)空間＝商店賣場”。

對于國內(nèi)的藥妝銷售終端，目前國內(nèi)藥妝產(chǎn)品主要有以下幾種銷售終端：專賣店（廠商的展示和銷售平臺）、連鎖藥店（藥妝作為新的贏利品類、廠商或者藥店自己開設(shè)的專柜）、美容院（一些專銷院線的藥妝品）、商超專柜（廠商或者代理商開設(shè)的專柜）、藥妝店（專業(yè)以藥妝為主的藥店）。萬祥軍指出，藥妝店業(yè)態(tài)從品類定位是一個藥店的化妝品銷售數(shù)量在其總銷售量中占到15－50％時，這個藥店才能成為藥妝店，少了只能是有一些藥妝品類銷售的藥店，多了超過50%時，就是有藥賣的化妝品店了，即藥妝店按照品類管理的理解，藥品仍然是目標(biāo)品類，只是部分具有特殊功能的化妝品才成為消費者的目標(biāo)品類。

國家食品藥品監(jiān)督管理總局主任講師、謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇主持人、中國營銷企劃運管中心主任圍繞藥妝藥店經(jīng)營在戰(zhàn)略上倡導(dǎo)“天、地、道、將、法、術(shù)”和戰(zhàn)術(shù)上采取“內(nèi)外結(jié)合，對內(nèi)強化經(jīng)營管理和對外切入營銷企劃兩不誤，推行推拉戰(zhàn)術(shù)”主題為《藥妝藥店營銷企劃》主題演講【中國新聞報道網(wǎng) 中國企業(yè)家手機(jī)報 記者攝】

中國營銷企劃運管中心主任、謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇主持人萬祥軍和北京同仁堂品牌形象銅人在一起【中國新聞報道網(wǎng) 中國企業(yè)家手機(jī)報 記者攝】

北京同仁堂化妝品2014年終答謝盛會現(xiàn)場 主持人慷慨激昂【中國新聞報道網(wǎng) 中國企業(yè)家手機(jī)報 記者攝】

《北京同仁堂為極致成就喝彩》主題演講現(xiàn)場【中國新聞報道網(wǎng) 中國企業(yè)家手機(jī)報 記者攝】

再問藥店藥妝店隆重推出卻為什么換不來市場方面！

萬祥軍認(rèn)為：藥妝店既是連鎖藥店多元化的首選，又是平價藥品轉(zhuǎn)型的方向之一，目前全國大部分連鎖藥店多或多或少有自己的化妝品或者藥妝品在藥店經(jīng)營。然而，藥妝店做得好的卻不多，大多都是在艱難探索，舉步維艱，其經(jīng)營過程中可能會碰到各種各樣的難題，僅對應(yīng)藥店來說概括起來主要有一下三點：齊全的藥妝品類供應(yīng)鏈尚未形成、消費者在藥店購買藥妝的觀念和習(xí)慣尚未形成、藥店總部和店員還不會營銷藥妝品。

1、適合藥店銷售的藥妝品類匱乏、系統(tǒng)采購供應(yīng)商還沒有出現(xiàn)

從源頭上講沒有被法規(guī)認(rèn)可的尷尬身份，使得他們?nèi)缤瑳]有被扶正的偏房一樣，名不正言不順，品牌定位模棱兩可，通路不夠順暢，沒有辦法大施拳腳，在品牌包裝設(shè)計、市場運作、推廣策劃、終端促銷也亦步亦趨，經(jīng)驗主義至上，沒有創(chuàng)新可言。

沒有足夠的藥妝品類生產(chǎn)供應(yīng)商，僅有的幾個藥妝品生產(chǎn)廠商，也沒能形成規(guī)模，比如索膚特、昆明生活、浙江康恩貝、蘇州協(xié)和、北京同仁堂等，但專門代表連鎖藥店采購藥妝品的流通商業(yè)公司還是空白，這更增加了連鎖藥店采購藥妝品類的難度，結(jié)果就造成藥妝品類在連鎖藥店嚴(yán)重供應(yīng)不足。能夠和化妝品店形成差異化的藥妝品確實還處于匱乏階段。還不能滿足消費者對藥妝品的選擇性需求，沒有藥妝品類作為支撐，所謂的藥妝店也就自然有名無實。

2、中國消費者對“藥妝”了解還停留在較為初級的階段，接受程度和觀念比較滯后，消費者藥店購藥妝品的習(xí)慣還未形成，市場需要進(jìn)一步的培育

從對接的消費者方面來分析，有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)研的數(shù)據(jù)，愿意到藥店購買化妝品的人，大概30%左右，隨著藥妝品薇姿等國外一些專供藥店的藥妝品對消費者的培養(yǎng)，消費者購買意識和習(xí)慣也正在慢慢養(yǎng)成，但是還未到普遍接受的地步。我們知道改變消費習(xí)慣是較難的事情，但是不是不可能，市場是培育出來的，手機(jī)沒有出現(xiàn)，哪有手機(jī)市場？國人很多消費習(xí)慣都是在不知不覺中改變的，我國城市中產(chǎn)階級人群已經(jīng)形成，較為高檔的藥妝品通過慢慢培養(yǎng)，是可以被逐步接受的。

3、傳統(tǒng)OTC渠道也沒有完成至藥妝店的轉(zhuǎn)型，渠道網(wǎng)絡(luò)還不夠完善。連鎖藥店沒有店員會賣藥妝品。

從消費者購買環(huán)境藥店終端方面來看，由于以前沒有藥妝這個品類，而且藥妝品、化妝品的消費心里和消費模式與藥品是有差異的，因此傳統(tǒng)藥店普遍沒有會銷藥妝品的店員，總部營運部門和市場部門都對藥妝品的營銷不太熟悉，但這通過努力完全可以解決。

首先，銷售藥妝品需要對人體最大的組織——皮膚及其皮膚問題具有足夠深的了解，同時還必須對化妝品和藥妝品進(jìn)行深入了解，把二者的差異性要能說清楚，藥妝品的作用機(jī)理一是比藥品更為復(fù)雜，概念更多，二是銷售過程中要講解明白更難，這樣要讓消費者明白就難上加難了。

藥妝企業(yè)及大型醫(yī)藥連鎖要想成就市場，除了產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良外，還必須讀懂市場，采取靈活多變的差異化營銷策略。只有靈活運用差異化營銷手段，才能開拓市場、挖掘市場，才能取得較大的市場份額，才能在強手如林的市場競爭中立于不敗之地。

我們具體如何經(jīng)營藥妝店！

演講中萬祥軍給出的答案是：內(nèi)外結(jié)合，推拉應(yīng)用，差異化分別對待

“任何好的經(jīng)營理念或者模式，只要在中國這片熱土上生根發(fā)芽必然要結(jié)合中國的國情，認(rèn)同中國人的民族特性，正所謂要具有中國特色”，萬祥軍強調(diào)：在戰(zhàn)略上我們倡導(dǎo)天、地、道、將、法、術(shù)！戰(zhàn)術(shù)上我們運用“內(nèi)外結(jié)合，引用推拉戰(zhàn)術(shù)，即對內(nèi)強化經(jīng)營管理，掌控經(jīng)營有條不紊；對外切入企劃，謀定天下善于用兵。

“藥妝經(jīng)營與差異化營銷到底是關(guān)系？我們?nèi)绾翁幚恚坑捎谒帄y本身的特殊定位和人群的獨特性決定了藥妝在營銷方面必須采取差異化分別對待。具體表示在以生動的事實，切入人性化的感觸導(dǎo)入專業(yè)化的概念和理念從而達(dá)到差異化的分別對待達(dá)到目的。”萬祥軍講明，差異化營銷（differentiatedmarketing）核心思想是：細(xì)分市場，針對目標(biāo)消費群進(jìn)行定位，導(dǎo)入品牌，樹立形象。是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個性化需求，通過品牌定位與傳播，賦予品牌獨特的價值，樹立鮮明的形象，建立品牌的差異化和個性化核心競爭優(yōu)勢。差異化營銷的關(guān)鍵是積極尋找市場空白點，選擇目標(biāo)市場，挖掘消費者尚未滿足的個性化需求，開發(fā)產(chǎn)品的新功能，賦予品牌新的價值。差異化營銷的依據(jù)是市場消費需求的多樣化特性。

藥妝品牌的差異化營銷，在傳統(tǒng)化妝品只是簡單化工配方的基礎(chǔ)上，根據(jù)皮膚生理病理特點，研究更適合人體肌膚的配方；如雅漾、理膚泉、 康美欣均重點針對敏感性肌膚開發(fā)產(chǎn)品，以滿足敏感性皮膚人群的需要，這是功能上的細(xì)分及差異化營銷。

特別是藥妝依托藥店這一有效載體，利用美容顧問的專業(yè)指導(dǎo)，充分發(fā)揮其人性化促銷手段，將品牌的概念和專業(yè)知識融進(jìn)營銷中，從而實現(xiàn)營銷的目的，這才是具有現(xiàn)代意義的藥妝生動化營銷。

生動化主要體現(xiàn)在消費者一進(jìn)店就能感知的各種現(xiàn)場生動化體驗上，主要體現(xiàn)在：生動化陳列、生動化促銷、生動化介紹、生動化體驗，生動化服務(wù)等，總之前期的消費者培養(yǎng)，必須成為一個系統(tǒng)化銷售模式。如果僅僅是放在貨架上守株待兔式銷售，是較難實現(xiàn)銷售的。

一個專業(yè)的營銷模式，意味著一個消費習(xí)慣的形成與成功培養(yǎng)；當(dāng)消費者愿意從藥妝顧問手中接到自己的皮膚分析卡那一刻開始，就意味著她的專業(yè)化的私人美容指導(dǎo)開始，她的消費計劃也將由你——專業(yè)的藥妝顧問來決定和安排，無論從護(hù)膚配方的設(shè)計、體驗式的護(hù)膚指導(dǎo)到延伸的售后服務(wù)，無一不體驗藥妝顧問的專業(yè)性。藥房的專業(yè)藥妝顧問系統(tǒng)決定了專業(yè)化營銷，也將是決定藥妝經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。

藥妝品的銷售不同于藥品，藥品多有醫(yī)生指導(dǎo)和藥師指導(dǎo)和廣告教育引導(dǎo)消費者用藥，而藥妝作為新品類，解決問題肌膚，需要很專業(yè)的皮膚病養(yǎng)護(hù)知識和化妝品產(chǎn)品知識，服務(wù)介紹不但生動還要專業(yè)。增加消費者的信任感。而目前大家都在觀望，這方面的工作還開展的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因此大眾對藥妝的認(rèn)知還不深，誰來完成此項工作，只有藥店聯(lián)合廠商一起完成。且可以肯定的說，誰先做就取得先機(jī)。

人性化營銷除了可以提高品牌的知名度、認(rèn)知度，更加重要的是提高了顧客對品牌的忠誠度。顧客持續(xù)使用某品牌產(chǎn)品，原因可能源于對這種品牌品質(zhì)的依賴，也可能是由于沖動購買、促銷活動、消費習(xí)慣等其他原因。成功運用個性化營銷，必須建立藥妝消費者檔案，有針對性、系統(tǒng)性的解決消費者的困擾很難題。通過美容顧問的個性化測試、判斷、服務(wù)，贏取消費者信任和忠誠。另外還可以通過店內(nèi)廣告、體驗輔導(dǎo)、特價營銷、促銷配贈、收銀臺買贈、售后跟進(jìn)等迎合現(xiàn)代消費者心理的營銷模式，增加商品的文化附加值，才能煥發(fā)真正人性化營銷的亮點。

萬祥軍在北京同仁堂化妝品2014年終答謝盛會現(xiàn)場 【中國新聞報道網(wǎng) 中國企業(yè)家手機(jī)報 記者攝】

萬祥軍從內(nèi)外結(jié)合推拉戰(zhàn)術(shù)向與會代表詳細(xì)的講述了具體操作的流程和節(jié)點

 對內(nèi)：強化運營管理，掌控經(jīng)營有條不紊

藥妝店作為后起之秀，要想在眾多的化妝品專賣店殺出一條重圍，的確也不是件容易事，因而藥妝店的經(jīng)營，特別是在門店店堂布置用藥來體現(xiàn)專業(yè)性，用妝來體現(xiàn)時尚、美感；用品牌宣傳的“細(xì)節(jié)”藝術(shù)表現(xiàn)商品陳列；采用中價格加高回饋的方式有助于市場推廣，并能培養(yǎng)消費群體；“藥妝店”的營業(yè)員團(tuán)隊既不同于傳統(tǒng)OTC藥店的店院也不同商場專柜的化妝品銷售BA人員，這個團(tuán)隊是一個整體都擔(dān)負(fù)著為消費者提供咨詢服務(wù)的重任，只是分工不同等方面走一條與眾不同之路。

對外：對外切入企劃，謀定天下善于用兵

這就要求我們的藥店決策者們了解營銷企劃的概念和運營，堅決摒棄“打折買贈等低級促銷”的方法。

藥妝的營銷策略有幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，比如賣場氛圍的塑造（裝修及陳列道具、人員服裝、服務(wù)態(tài)度）、人員訓(xùn)練及儀態(tài)、專業(yè)人員配置及與關(guān)聯(lián)藥品知識銷售培訓(xùn)、目標(biāo)人群的會員客戶管理模式、專業(yè)采購團(tuán)隊建立，專業(yè)藥店形象建立等，都是藥店引入并穩(wěn)固藥妝銷售的重要成功因素。

 1、藥妝店”的命脈是商品有的放矢的經(jīng)營。當(dāng)在店里扶持一兩個國內(nèi)自主功效性化妝品的品牌專柜搞一搞價格差豐富一下消費者的選擇，我想這樣是能夠提高藥妝店生命力和活力的。“靠藥品養(yǎng)家、靠保健品壯大、靠化妝品掙錢”這就是藥妝店經(jīng)營的基本脈絡(luò)。注重以下四個方面的工作養(yǎng)藥店自己的專營品類，開發(fā)具有差異化的藥妝品類，把藥店銷售的藥妝品和百貨公司銷售的品類區(qū)別開來，工商聯(lián)盟培育市場。

2、明確產(chǎn)品定位及其內(nèi)含成分的作用機(jī)理

國內(nèi)藥妝一般都是以內(nèi)含傳統(tǒng)中草藥為主導(dǎo)觀念，中藥藥妝根據(jù)我國傳統(tǒng)中醫(yī)理論，皮膚和人體衰老的直接原因是五臟的衰退和失衡。我國傳統(tǒng)中醫(yī)理論有關(guān)保持健康的中心思想是維持陰陽之間的動態(tài)平衡，尤其五臟內(nèi)的平衡。中醫(yī)典籍認(rèn)為，五臟的功能既相生又相克。從現(xiàn)代生物學(xué)的角度看，則必須維持多種不同器官、酶和細(xì)胞活動之間相互作用的動態(tài)平衡。 一般以中藥成分能達(dá)到的功效為切入點進(jìn)行觀念引導(dǎo)。這一方面一般來源于中草藥的以下幾種主要的作用機(jī)制： 延緩細(xì)胞老化、清除自由基、修復(fù)膠原、免疫調(diào)節(jié)、促進(jìn)皮膚微循環(huán)

3、吸引女性顧客進(jìn)入藥店，解決人流量問題。藥妝的適應(yīng)人群針對性非常強，一般以女性為中心，這方面的重點是培養(yǎng)消費者“來藥店買藥妝”習(xí)慣，體驗活動是常態(tài)。支一招：這樣的活動最好廠家商家共同聯(lián)手。集體體驗產(chǎn)品，常常能夠收到相當(dāng)好的效果，利用群體體驗的效應(yīng)，讓你的目標(biāo)消費者走近產(chǎn)品，前幾年國內(nèi)一些成功操作的藥妝品牌如“可采”，也舉辦過類似的體驗活動，雖然花費不少，但收效甚佳。

4、藥妝的營銷模式

一是經(jīng)營“藥妝店”的靈魂是區(qū)別傳統(tǒng)OTC藥店和商場化妝品專柜的模式；二是藥妝店在銷售藥妝品時應(yīng)采用目標(biāo)顧客營銷；三是重點推出體驗營銷的有節(jié)制、系統(tǒng)性地配合一定的促銷方式。當(dāng)然，“藥妝店”的生命力源泉是新型服務(wù)理念的推廣是關(guān)鍵！

用“皮膚檔案”鎖定顧客是重要環(huán)節(jié)。 我在這里支一招：如果可能的話，藥妝產(chǎn)品在藥店盡量要廠家配備監(jiān)測儀器，同時做好保持客戶檔案的工作，真正與顧客交朋友，熟悉她的皮膚問題，這比任何喋喋不休的推薦要來得有效。

“藥妝店”從某種意義上并不是在想消費者銷售它的任何商品而是在為消費者提供一種服務(wù)和一種理念，不是簡單的便利購買，而是專業(yè)化的藥品、保健品與化妝品結(jié)合使用的權(quán)威性改善身體不良現(xiàn)象的消費理念。

那么新型服務(wù)就是在上述基礎(chǔ)上，藥妝店在為消費者提供專業(yè)咨詢服務(wù)的同時提供專業(yè)的皮膚護(hù)理、專業(yè)的身體情況檢測等等項目再伴隨著會員制個人定制式商品售后服務(wù)卡的發(fā)放以及跟蹤訪問、待客訂貨等等項目的推廣。在一定區(qū)域和范圍內(nèi)，藥妝店就會擁有能夠維持自身永續(xù)發(fā)展的消費群體并牢牢將這個群體“捆綁”在自己周圍，這才是藥妝店的根本生存方式。