近年來，隨著零售市場的進(jìn)一步對外開放，我國零售企業(yè)正面臨著前所未有的激烈市場競爭。如何提高整個供應(yīng)鏈效率，從而提高企業(yè)競爭力，是當(dāng)前我國零售企業(yè)的工作重心，搞好供應(yīng)商管理無疑是其關(guān)鍵所在。

一 、零售企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系演變過程 

 從改革初期至今，我國零售企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系大致經(jīng)歷了三個階段，每一個階段都具有各自的特點，零售企業(yè)只有充分認(rèn)清這一點，才能從總體上把握有效管理供應(yīng)商。

1. 供應(yīng)商選擇零售商階段

改革開放初期，我國商品經(jīng)濟(jì)十分落后，商品高度匱乏，整個市場基本是賣方市場。這一時期，供應(yīng)商數(shù)量少，商品產(chǎn)量低、品種少，供應(yīng)商基本上是以產(chǎn)定銷，在商品流通中居于主導(dǎo)地位。而零售企業(yè)則面臨嚴(yán)重的貨源不足，只能千方百計求助于供應(yīng)商，在商品流通中處于被動地位。

2. 零售企業(yè)選擇供應(yīng)商階段

上世紀(jì)80年代中后期，特別是90年代初期，隨著我國商品經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商品供應(yīng)十分豐富，大部分商品供過于求，買方市場初步形成。而這一時期處于商品流通下游環(huán)節(jié)的零售企業(yè)數(shù)量依然有限，由于貨源豐富，零售企業(yè)開始自主選擇供應(yīng)商。此時供應(yīng)商必須依賴于為數(shù)不多的零售企業(yè)，只好將主動權(quán)拱手讓出。正是在零售企業(yè)高額利潤誘導(dǎo)下，這一時間出現(xiàn)了大商場投資熱。

3. 相互選擇階段

進(jìn)入20世紀(jì)90年代中后期，由于國內(nèi)大商場投資過熱，加之國外零售企業(yè)的進(jìn)入，零售企業(yè)數(shù)量劇增。此時，市場已完全是買方市場，絕大多數(shù)商品供過于求。這一時期，零售企業(yè)與供應(yīng)商的關(guān)系變得微妙起來，二者可以相互選擇，而不再是以往的一方依賴于另一方的狀態(tài)。零售企業(yè)與供應(yīng)商不再是單純的利益對立的競爭關(guān)系，而是一種競爭與合作并存的關(guān)系。雙方只有相互配合，相互支持，才能提高商品競爭力，從而達(dá)到雙贏的目的。

 二、 零售企業(yè)供應(yīng)商管理現(xiàn)狀及問題 

  1. 零售企業(yè)向供應(yīng)商轉(zhuǎn)移競爭壓力，與供應(yīng)商之間是一種利益沖突關(guān)系

在激烈的市場競爭中，零售企業(yè)大多忽視了渠道管理也是提升競爭力的有效途徑，只重視對流通終端消費者的爭奪，忽視了與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系。只注意從供應(yīng)商那里獲取利潤，將競爭壓力轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，卻忽視了與供應(yīng)商聯(lián)手創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。一旦二者矛盾激化，供應(yīng)商往往會選擇其他零售企業(yè)，這對原零售企業(yè)則意味著一種貨源的長期喪失。

  2. 在合作方式上，零售企業(yè)代銷比重過大，買斷等方式比重偏低

 代銷經(jīng)營鋪底商品由供應(yīng)商提供，采用固定加價率方式定價，經(jīng)營產(chǎn)生的滯銷庫存全部由供應(yīng)商承擔(dān)，其實質(zhì)是占用供應(yīng)商資金運(yùn)作。這種經(jīng)營方式下，經(jīng)營風(fēng)險幾乎全部集中于供應(yīng)商。由于供應(yīng)商牢牢掌握著商品定價權(quán)，且大多根據(jù)自身的發(fā)展需要安排商品，零售企業(yè)很容易與供應(yīng)商產(chǎn)生矛盾。