“大健康”無疑是當(dāng)下行業(yè)最熱門的詞匯，是藥企對(duì)多元化發(fā)展、突破瓶頸的戰(zhàn)略考量。因大健康產(chǎn)品的差異性，加之新版GSP出臺(tái)，全面提升了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的軟、硬件標(biāo)準(zhǔn)和要求，使得行業(yè)變革加劇，準(zhǔn)入門檻提高。而且，隨著醫(yī)改的繼續(xù)推進(jìn)，零售藥店的平價(jià)模式無以為繼，各地基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)和公立醫(yī)院改革普遍實(shí)行藥品零差率銷售，其藥品價(jià)格較零售藥店還要低，完全市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的零售企業(yè)沒有政府補(bǔ)貼，常處于不利地位。以上種種原因使得藥企可能會(huì)拋棄原有的零售藥店，而去考慮商超、專賣店等特殊渠道，也有不少零售企業(yè)積極謀求升級(jí)轉(zhuǎn)型，但結(jié)果往往不盡如人意。

要想在夾縫中求生，零售企業(yè)在戰(zhàn)略方面應(yīng)做何調(diào)整？筆者就幾種有代表性的零售業(yè)態(tài)作一分析。

健康管理中心

健康管理中心的定位應(yīng)介于醫(yī)院和藥店之間，更多地扮演家庭健康顧問、營(yíng)養(yǎng)師，慢性病康復(fù)指導(dǎo)等角色。

當(dāng)下，老齡化社會(huì)的到來以及亞健康人群的日益增多，催生了人們對(duì)健康管理方面的需求。而國(guó)家藥品價(jià)格的不斷下調(diào),藥店單純依賴藥品謀利的模式早已一去不復(fù)返。健康管理中心的出現(xiàn)也就不足為奇了。以醫(yī)療器械、家用器械等產(chǎn)品為代表的健康管理中心的特點(diǎn)在于，產(chǎn)品附價(jià)值高，環(huán)境舒適體驗(yàn)度高，顧客群體以都市中老年顧客群體為主。其運(yùn)作模式基于系列健康理念，為顧客提供診斷、治療、用藥、飲食、保健、亞健康管理等系列服務(wù)。此外，現(xiàn)代化、高科技的檢測(cè)項(xiàng)目也是其經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)所在，主要包括基因、虹膜、經(jīng)絡(luò)、乳腺、血糖及血壓等方面的檢測(cè)。

由于健康管理中心對(duì)顧客體驗(yàn)、配套設(shè)施、營(yíng)業(yè)面積以及消費(fèi)能力方面有較高要求，所以選擇此種業(yè)態(tài)的零售企業(yè)一般是百強(qiáng)連鎖或區(qū)域龍頭。其選址應(yīng)定位在消費(fèi)能力較強(qiáng)的一二線城市，依據(jù)城市商圈布局進(jìn)行布點(diǎn)。

縱觀器械市場(chǎng)，外企仍占據(jù)龍頭地位，但其高昂的價(jià)格往往使得普通家庭用戶望而卻步。隨著國(guó)內(nèi)企業(yè)仿制能力提高，自主研發(fā)腳步的加快，一部分物美價(jià)廉的健康產(chǎn)品將會(huì)陸續(xù)上市，而健康管理中心也將會(huì)成為國(guó)內(nèi)廠商的一個(gè)不錯(cuò)選擇。

中醫(yī)養(yǎng)生館

中醫(yī)養(yǎng)生館是借助知名老中醫(yī)坐堂，經(jīng)營(yíng)中成藥、中藥飲片、名貴滋補(bǔ)品以及養(yǎng)生保健類產(chǎn)品為主的零售業(yè)態(tài)。

中醫(yī)養(yǎng)生館的經(jīng)營(yíng)模式主要由三部分組成：聘請(qǐng)有資質(zhì)的知名老中醫(yī)長(zhǎng)期坐堂審微恙，治未病，開處方；輔以藥材加工、代客煎藥等中醫(yī)藥特色服務(wù)；更重要的是，關(guān)聯(lián)系列養(yǎng)生茶飲、藥膳、保健酒等中醫(yī)藥衍生產(chǎn)品。一般來說，以中醫(yī)養(yǎng)生館為定位業(yè)態(tài)的零售藥店，其中藥銷售額至少在50%以上。

與健康管理中心相對(duì)比，兩者目標(biāo)客戶均為中老年群體為主，不同于前者現(xiàn)代化產(chǎn)品及健康理念運(yùn)作，中醫(yī)養(yǎng)生館更多是中醫(yī)藥文化的傳承熏陶。

兩會(huì)傳來最新消息，“中醫(yī)藥立法“從提出至今歷經(jīng)30年，如今離最終進(jìn)入全國(guó)人大立法程序，只剩“最后一步”。這對(duì)于像同仁堂、片仔癀、云南白藥、東阿阿膠、王老吉等一批中醫(yī)藥企業(yè)來說無疑是極大的鼓勵(lì)和利好，這些企業(yè)均是幾百年來中醫(yī)藥文化積淀的典型代表，品牌效應(yīng)深入人心，進(jìn)軍大健康有其先天優(yōu)勢(shì)。

伴隨中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的規(guī)范和繁榮，相信以后會(huì)有越來越多的群體去關(guān)注中醫(yī)藥了解中醫(yī)藥。順勢(shì)應(yīng)景，藥診店連鎖、國(guó)醫(yī)館及養(yǎng)生館等一系列以中醫(yī)藥文化為經(jīng)營(yíng)核心的零售業(yè)態(tài)將有所作為。

理療保健會(huì)所

理療保健會(huì)所是以中青年年齡段以及白領(lǐng)階層為目標(biāo)人群的業(yè)態(tài)形式，為這些人群提供減壓、放松、康復(fù)、保健等各類服務(wù)。

高強(qiáng)度快節(jié)奏的生活工作環(huán)境下，職業(yè)病層出不窮，人們?nèi)狈σ幌盗袀€(gè)性化的放松、解壓、鍛煉的途徑，而通過理療可對(duì)頸椎腰椎、腿部足部等易勞損部位進(jìn)行全面的調(diào)理恢復(fù)，零售經(jīng)營(yíng)者可以提供這樣的一個(gè)體驗(yàn)平臺(tái)。一方面針對(duì)不同人群制定個(gè)性化調(diào)理計(jì)劃，另一方面可以搭配相關(guān)健康產(chǎn)品、家用器械、運(yùn)動(dòng)器械等。

與健康管理中心比較，除了定位人群不同外，器械產(chǎn)品的功能也從治療偏向于調(diào)理、恢復(fù)、運(yùn)動(dòng)。關(guān)聯(lián)口服類產(chǎn)品也不一定是藥物，更多偏向于的是保健食品，如市場(chǎng)常見的蛋白粉、魚油、螺旋藻等。此外，工作人員專業(yè)范圍將更為廣泛，如按摩師、針灸師、康復(fù)理療師、營(yíng)養(yǎng)師、健康顧問等，能夠配合器械提供階段性、周期性的理療、運(yùn)動(dòng)方案，包括飲食搭配、康復(fù)套餐、運(yùn)動(dòng)計(jì)劃。

針對(duì)服務(wù)對(duì)象及范圍，環(huán)境體驗(yàn)，個(gè)性化的套餐以及會(huì)員制度是理療保健會(huì)所服務(wù)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，適宜布點(diǎn)居民小區(qū)、社區(qū)附近，其周期性、穩(wěn)定性的療程套餐銷售、充值卡消費(fèi)將占到總體營(yíng)業(yè)額的50%以上。

藥妝店

“藥妝”的概念來源于歐美，在發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，消費(fèi)者在藥店購買功能性護(hù)膚產(chǎn)品和護(hù)理用品的現(xiàn)象極為普遍。

早在2003年，我國(guó)首批嘗試藥妝的藥店就曾陸續(xù)出現(xiàn)，高毛利率以及和藥品關(guān)聯(lián)性強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)使得藥店經(jīng)營(yíng)者看到了轉(zhuǎn)型方向。2009年前后，在行業(yè)內(nèi)掀起一波轉(zhuǎn)型藥妝店的高潮，然而理想與現(xiàn)實(shí)存在很大差距，很多先行者成為先驅(qū)。

關(guān)于藥妝店留給從業(yè)人員更多的是轉(zhuǎn)型失敗的思考，究其原因主要有這幾方面：

首先，縱觀整條價(jià)值鏈，國(guó)內(nèi)藥妝店受制于價(jià)值鏈兩端。上游缺乏優(yōu)質(zhì)企業(yè)和產(chǎn)品，市場(chǎng)上仍以外企產(chǎn)品為主，如含有Q10、玻尿酸等成分的產(chǎn)品大多來自日本，以抗衰老聞名的優(yōu)色林來自德國(guó)，而美國(guó)強(qiáng)大的研發(fā)致力于高科技產(chǎn)品的開發(fā)，以及源自法國(guó)的品牌薇姿、理膚泉等。下游消費(fèi)者定位也存在問題，眾所周知，藥店主流消費(fèi)人群以中老年消費(fèi)者為主，而藥妝的主力購買人群多為年輕人群，由于產(chǎn)品特點(diǎn)以及目標(biāo)顧客的錯(cuò)位，尤其造成年輕消費(fèi)者頗有微詞。

其次，藥妝店與藥店經(jīng)營(yíng)管理模式大相徑庭。產(chǎn)品特點(diǎn)方面，生病必須買藥吃藥，而藥妝產(chǎn)品則無剛性需求；經(jīng)營(yíng)方面，藥店往往注重高藥品購進(jìn)毛利率，這對(duì)于藥妝產(chǎn)品則不一定適用；人員方面，藥店自管理層到營(yíng)業(yè)員多為醫(yī)藥背景，由于專業(yè)差異較大，無法給消費(fèi)者提供合理專業(yè)的推介。

最后，市場(chǎng)不成熟，消費(fèi)習(xí)慣需引導(dǎo)。雖然藥妝興起至今10年時(shí)間，但是藥妝店一直沒有形成本土品牌和體系化運(yùn)作，無法引導(dǎo)帶動(dòng)市場(chǎng)快速發(fā)展。同時(shí)，消費(fèi)者長(zhǎng)期以來受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念桎梏，從而導(dǎo)致藥店在轉(zhuǎn)型藥妝后無法把握方向，乃至放棄。

數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)藥妝市場(chǎng)需求以每年8%的速度增長(zhǎng)，而藥店中藥妝產(chǎn)品僅占到化妝品消費(fèi)市場(chǎng)不到3%。所以說，在未來藥店經(jīng)營(yíng)藥妝產(chǎn)品的份額還很大。近年來，國(guó)內(nèi)多家藥企啟動(dòng)大健康戰(zhàn)略，推出一系列健康產(chǎn)品，如云南白藥以牙膏為代表的日化產(chǎn)品群；天士力集團(tuán)的“五個(gè)一”工程；貴州百靈推出膠原蛋白飲料及口服液擴(kuò)充化妝品和保健品等。這些健康產(chǎn)品的陸續(xù)上市將極大豐富藥妝產(chǎn)品的供應(yīng)，同時(shí)，也將促進(jìn)本土藥妝市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)。

對(duì)零售連鎖藥店來說，如何搭上大健康的快速列車將藥妝做好，主要有以下幾點(diǎn)，首先，把藥妝經(jīng)營(yíng)作為區(qū)別于藥店的另一事業(yè)，包括重新定位，建立整套專業(yè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及流程；其次，借力藥企資源，攜手大健康企業(yè)共同培育市場(chǎng)，包括開展消費(fèi)者教育，引導(dǎo)目標(biāo)群體消費(fèi)習(xí)慣；最后，通過樣板市場(chǎng)的成功，實(shí)現(xiàn)體系化、規(guī)?；茝V運(yùn)作。

“大健康”理念顛覆了健康等于不生病、少生病的狹隘定義，是對(duì)生命過程的全面呵護(hù)，是高質(zhì)量的生命狀態(tài)。對(duì)零售企業(yè)來說，“大健康”時(shí)代的到來即是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。如何抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)是零售企業(yè)該仔細(xì)思考的問題。風(fēng)投、上市、圈地雖可以短期快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，但不一定能解決門店盈利問題。而轉(zhuǎn)型大健康，雖極大地豐富了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，相比藥品提高了毛利率，但單純的價(jià)格手段并不一定是其獲利的關(guān)鍵，只有把產(chǎn)品和服務(wù)有機(jī)結(jié)合，不斷提高醫(yī)學(xué)、藥學(xué)附加值，實(shí)實(shí)在在讓消費(fèi)者獲益，從而贏得市場(chǎng)，這才是核心所在。