這句“只有買錯的，沒有賣錯的！”是在消費者中流傳了很多年的一句真理。可是，藥品零售業(yè)的巨頭們卻發(fā)現(xiàn)，如今的消費者越來越精明，隨著通訊網(wǎng)絡等即時傳訊工具的發(fā)展，消費者們抱團“吐槽”，共享去藥店買藥的一條條“潛規(guī)則”——

潛規(guī)則一：價廉物美的好藥都在下面 

“去藥店買藥，一定要蹲下來！……站著視線內的藥全是提成高的，效果一般，價廉物美、性價比高的好藥都在下面……下面……”近日，這條微博在網(wǎng)上被瘋狂轉載，一時間引起了社會各界的熱議，使得整個藥店零售業(yè)被推向了社會輿論的“風口浪尖”。由于藥店終端品牌力不足，長期以來處于劣勢，出現(xiàn)公關危機時就更易處于不利地位，而卷入本次“微博事件”后，藥店終端的整體品牌形象，也無疑遭到一次巨大的沖擊。 

 潛規(guī)則二： 會員日再來買藥 

為了賣出更多的藥以保證利潤,各家藥店的“會員日”、“折扣日”等活動紛至踏來，最初消費者還覺得挺新鮮，日子久了，會員日里顧客盈門，平日里門可羅雀的現(xiàn)象屢見不鮮。大家都認為“等到會員日打折了再去買藥吧”，還有些顧客辦了五六家藥店的會員卡，哪家在做會員日的活動就去哪家買。 

這樣一來，盡管藥店在會員日促銷時銷售提高了，但會員日促銷結束后，藥店的銷售也隨之明顯回落。這是典型的促銷依賴癥表現(xiàn)。究其關鍵原因，是藥店的經(jīng)營方式上出了問題。只有會員日的折價優(yōu)惠，會員卡就是打折卡，會員日就是降價日，會員服務同質化，沒有特色，沒有新意。

潛規(guī)則三： 新店開張實惠最大

“新開張的藥店優(yōu)惠幅度最大，還能領到不少贈品?；顒右院缶蜎]那么大吸引力了。”這是不少消費者的共識。然而，開業(yè)活動多半是“賠錢賺吆喝”，火爆的場面背后往往是巨大的人力投入和財力投入。對于零售企業(yè)而言，新店鋪投資成本的上升是行業(yè)性難題，房租、人工等硬性成本逐年攀升，極大制約了藥品零售業(yè)的發(fā)展，有可能導致“產出增加的比例小于投入增加的比例、銷售額的增速小于規(guī)模擴大的增速”。因此，在開店擴張給消費者帶來短暫的實惠的同時，控制成本、管理升級以及提升營銷手段成為了制約企業(yè)發(fā)展的大問題。

一條條潛規(guī)則不僅反映了消費者的購物心理，也從中折射出當今藥品零售業(yè)中存在的諸多問題，缺乏穩(wěn)定消費群、盈利周期延長、市場抗風險能力弱、單店產出比降低……進一步反映出零售企業(yè)的經(jīng)營理念落后、營銷手段單一、缺乏系統(tǒng)管理。若要改變消費者對藥店的認識，增強顧客對藥店的信任，破解這些所謂的潛規(guī)則，藥品零售企業(yè)恐怕要從以下幾個方面努力：

 提升企業(yè)品牌力和信任度

長期以來，零售藥店都處在社會輿論的不利位置，稍有風波即被動挨打，這折射出藥品零售業(yè)整體形象不佳的現(xiàn)實問題。若要扭轉此種狀況，就必須設法建立企業(yè)乃至整個行業(yè)的正面形象。

去年底，老百姓大藥房、國藥控股湖南有限公司、養(yǎng)天和等企業(yè)在長沙發(fā)起成立湖南省藥品流通行業(yè)協(xié)會、長沙市藥品流通行業(yè)協(xié)會，其會員單位均是湖南當?shù)鼐哂休^大品牌影響力的主流連鎖和批發(fā)企業(yè)。今年11月，長沙藥品流通行業(yè)協(xié)會針對一批廣告違法宣傳的商品，給會員單位下達了停止銷售的通知。這次對廣告違規(guī)的商品采取積極主動的措施，不僅向社會表明了藥品零售業(yè)自律的態(tài)度，也有利于提高民眾對行業(yè)和企業(yè)的信任度，此舉值得大家學習和借鑒。

營銷手段多樣化

很多年來，藥店經(jīng)營者們都把業(yè)績放在第一位，一味地做促銷、集客流，反而忽略了“藥學專業(yè)”這一核心內容。單一而乏味的營銷方式只能在短時間內提升業(yè)績，卻無法帶來長期的效益。商品促銷只是藥店營銷的一部分，若要獲得長期而穩(wěn)定的客源，藥店需要多樣化的營銷手段，除了賣商品，藥店更需要“賣服務”。

西安怡康原本是一家藥品批零企業(yè)，近年來大力發(fā)展中醫(yī)藥，在中藥經(jīng)營的基礎上引入了中醫(yī)診療服務，開設璞太和中醫(yī)館，近期璞太和周年慶當日，特邀國家級名老中醫(yī)、國務院特殊津貼專家、陜西名老中醫(yī)米烈漢教授等18位醫(yī)術高超的名老中醫(yī)坐堂義診，為廣大的老百姓免費診脈看病，同時中藥全部實行85折，精品醫(yī)療器械免費體驗、免費測骨密度、免費測血糖、免費量血壓等便民服務。從單純的藥品讓利轉向商品和服務相結合，緊扣顧客的需求，營銷“動”起來，自然能獲得顧客的好口碑。

提高企業(yè)管理力

新開的門店的盈利周期變長不僅與店鋪資金成本、勞動力成本、采購渠道資源成本、培訓成本上升等外部因素有關，更與企業(yè)自身的管理能力有關，其中包括連鎖企業(yè)總部對部門及門店的管理、店長對門店的管理以及各一線員工對自己所承擔這部分工作的管理能力。外部因素不可控，但內因是可以優(yōu)化的。

事實上，探索可供復制的藥店經(jīng)營模式，一直是連鎖關心的焦點問題。今年以來，百強連鎖明顯放緩擴張速度，主要精力轉向了內部資源的整合，加強標準化管理，是目前許多連鎖總部向門店發(fā)布的重要任務。據(jù)了解，太極集團通過“雙品牌”戰(zhàn)略加強了一體化運營，截至今年7月，采購成本下降不少于3%，直營門店平均銷售增幅在20%以上。

編后語：這些年，面對著愈來愈精明的消費者和他們不斷提升的購買需求，藥店一直在轉型，無論是走專業(yè)化的道路，還是乘大健康的東風，無論是做大服務延伸還是做深專業(yè)指導，藥店的初衷都是為了提升自身的經(jīng)營水平，滿足消費者日益擴大的真實需求。面對整個行業(yè)經(jīng)營水平偏差的現(xiàn)狀，很多企業(yè)都努力邁出了改變的步伐，相信在大家的共同努力下，整個行業(yè)會越來越規(guī)范，終有一天消費者走進藥店買藥，不再依靠“潛規(guī)則”，而是得到真實需求的滿足。

鏈接>>>

   商務部發(fā)布五項藥品流通行業(yè)標準

近日，商務部發(fā)布了《藥品批發(fā)企業(yè)物流服務能力評估指標》、《零售藥店經(jīng)營服務規(guī)范》、《藥品流通企業(yè)誠信經(jīng)營標準》、《藥品流通行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人標準》、《藥品流通企業(yè)通用崗位設置規(guī)范》等5項藥品流通行業(yè)標準，于2012年12月1日起實施。這是我國首批出臺的藥品流通行業(yè)標準，對于規(guī)范和促進藥品流通行業(yè)發(fā)展具有重要意義。

其中，《零售藥店經(jīng)營服務規(guī)范》是針對藥品零售企業(yè)服務水平普遍不高，以人為本的服務理念欠缺的現(xiàn)狀提出的。該標準規(guī)定了零售藥店藥學技術人員的數(shù)量與素質要求、服務設施與服務環(huán)境、職業(yè)道德與儀容儀表、售后服務等經(jīng)營服務能力指標和劃分標準，明確了零售藥店分級評估體系，將為今后推動藥品零售企業(yè)管理和政府政策制定提供參考依據(jù)。

商務部市場秩序司巡視員溫再興指出，行業(yè)標準能否落實到位，關鍵是企業(yè)能否自覺參與和實踐，有實力的藥品流通企業(yè)要積極發(fā)揮引領示范作用，帶頭貫徹落實五項標準，運用五項標準提升企業(yè)的管理和服務能力。

據(jù)透露，商務部將根據(jù)《藥品批發(fā)企業(yè)物流服務能力評估指標》和《零售藥店經(jīng)營服務規(guī)范》兩個標準，與相關部門研究制定藥品批發(fā)和零售企業(yè)分級分類管理辦法，逐步推進分級管理工作。分級評定的結果，將作為行業(yè)準入和退出、藥品招標配送、定點醫(yī)保藥店選擇等重要參考依據(jù)。