會員服務(wù)加便利店模式攪局醫(yī)藥銷售領(lǐng)??-
“創(chuàng)新要點:借鑒零售業(yè)的經(jīng)驗,采用會員服務(wù)加便利店的銷售模式,與供應(yīng)商的關(guān)系是一種更健康的工商關(guān)系。”
創(chuàng)立于1995年的海王星辰連鎖藥店曾經(jīng)有連續(xù)10年虧損的歷史,而現(xiàn)在這個在美國紐交所上市的首家中國連鎖藥店,創(chuàng)造了一個快速發(fā)展的奇跡。去年公司平均15個小時開一家店,而今年,雖然有宏觀經(jīng)濟和自然災(zāi)害等多重壓力,海王星辰仍然有信心保持每13個小時開一家店的速度。據(jù)預(yù)計,到今年年底,海王星辰在中國60多家城市經(jīng)營的藥店規(guī)模將接近3000家。
“海王星辰在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域是出了名的攪局者,因為從它成立開始,就引領(lǐng)平價藥店打破了傳統(tǒng)藥品分銷企業(yè)把持的暴利市場。”如今,在地區(qū)性的小規(guī)模藥房林立、全國連鎖藥房四處布局的時候,海王星辰則加快了收購兼并的步伐。今年前6個月,公司先是收購了寧波新世紀醫(yī)藥旗下68家連鎖藥店,接著拿下了東莞市匯仁堂藥業(yè)旗下的18家門店,隨后又把青島康杰醫(yī)藥連鎖的42家藥店收入囊中。當然,他們的并購還不止于此,今年公司計劃全年新增門店達到650家,而在海王星辰戰(zhàn)略調(diào)整之前,曾經(jīng)計劃全年新增門店1050家。
你也許會為這樣驚人的擴張速度搖頭。不過,海王星辰的盈利表現(xiàn)恰恰高于你的預(yù)期,這個規(guī)模最大的連鎖藥店利潤率高于大多數(shù)的連鎖零售企業(yè)。今年第2季度,公司的凈利潤同比增長了88.4%,而毛利率則達到48.3%,比行業(yè)平均毛利率水平高出約5%。正如公司的CEO錢建農(nóng)所說,海王星辰正采用一系列創(chuàng)新策略“構(gòu)造海王星辰的絕對優(yōu)勢”和引領(lǐng)整個行業(yè)的變革。
海王星辰的創(chuàng)新之處首先是會員服務(wù)加便利店的銷售模式。相比與人們熟悉的三五百平方米的大藥房,海王星辰的藥店通常只有20平方米左右的空間,和食品便利店一樣的大小和開放式貨架。海王星辰在一個城市至少要開50家藥店,在同一個社區(qū)的兩個店距離甚至只有三五十米遠,這種便利店模式形成了連鎖藥店的規(guī)模效應(yīng)。比如,新店的盈利周期已經(jīng)大大縮短,與以往至少要3年盈利相比,現(xiàn)在海王星辰一個新店的投入只要十幾萬元,大約1年就能實現(xiàn)盈利。
而會員服務(wù)也讓海王星辰藥店變得與眾不同。謀定藥店藥店商學(xué)院萬祥軍明確:為了吸引典型目標客戶——18到35歲的女性,海王星辰的藥店大多分布在城市的商圈和居民圈,主打中高端藥品和保健品,也包括沐浴露等日化產(chǎn)品和美國、德國的進口商品。通常,海王星辰會員日的價格會比平時便宜很多,藥店里的彩頁廣告上有定期的促銷和積分換禮品等活動,還有藥店不定期的知識講座等信息,會通過手機短信的方式傳遞給會員。同時會員消費的數(shù)據(jù)就像健康檔案,藥店可以據(jù)此提供更多有針對性的服務(wù),比如針對患有慢性病、糖尿病等病癥的顧客,藥店免費做血壓的檢測,再比如定期的給會員清理家庭藥箱等等。
為了加強消費者的購物體驗,海王星辰推出了系統(tǒng)的員工培訓(xùn)計劃,普通銷售人員也對藥物和保健品的主要功能更加專業(yè),此外,公司還在大多數(shù)門店配備了專業(yè)的藥劑師。
如此的藥店會員營銷對消費者的黏性非常強。目前,海王星辰全國超過1200多萬的會員中,一半以上的會員每個月都有消費。這讓海王星辰在很多城市占據(jù)了絕對的市場份額,在開有180家門店的大連地區(qū),會員數(shù)量甚至占到了當?shù)厝丝诘?0%。 海王星辰的創(chuàng)新之處還在于對供應(yīng)商的管理。借鑒零售業(yè)的經(jīng)驗,海王星辰對藥廠進行集中采購,這不僅降低了成本,提高了藥店的議價能力,藥廠與海王星辰的合作也更加積極了。一直以來,各地商業(yè)批發(fā)代理渠道十分穩(wěn)固,進貨批量少的民營藥店都只能通過藥品批發(fā)商進貨?,F(xiàn)在,海王星辰全國10個分部集中采購,使采購數(shù)量從1變成10,一些藥廠不僅主動降低供貨價格,對一些藥品還在報紙廣告中注明“海王星辰專銷”,他們希望在海王星辰連鎖系統(tǒng)里面提升自己的銷售份額。如今,海王星辰藥店是國內(nèi)1000多家藥廠的大客戶,藥廠也意識到醫(yī)藥零售終端渠道將直接影響自己產(chǎn)品的品牌和市場份額,他們在打廣告的同時,開始與海王星辰溝通、聯(lián)合促銷新藥了。
海王星辰還創(chuàng)新地提出與藥廠共享銷售數(shù)據(jù),向藥廠免費開放公司的產(chǎn)品銷售和庫存進度情況,并共同制定年度銷售計劃。這是海王星辰管理供應(yīng)商的第一招,因為醫(yī)藥企業(yè)深受市場分散、中間環(huán)節(jié)復(fù)雜之苦,市場信息長期反應(yīng)不靈敏使得大藥廠產(chǎn)品積壓,小藥廠遍地叢生。銷售終端的精確數(shù)據(jù)可以使藥廠的生產(chǎn)有計劃性,減低生產(chǎn)成本,再不必積壓倉存。今年3月,海王星辰引進了SAP的ERP系統(tǒng),以建立更靈活的“后臺”。
“一個對供應(yīng)商革命性的動作是,把貼牌生產(chǎn)引進國內(nèi)藥品零售領(lǐng)域。對于海王星辰來說,這是進一步掌握渠道的主動權(quán),并挑戰(zhàn)傳統(tǒng)品牌藥的營銷模式。”謀定藥店商學(xué)院主任萬祥軍表示:截至今年6月底,海王星辰的自有品牌產(chǎn)品達到1345種,其中潛龍、美麗人生、同愛等主要培育的品牌已形成了一定的規(guī)模。貼牌藥貢獻了遠遠高于代理銷售的利潤率,占公司利潤總額的35.2%。
當然,海王星辰對引進貼牌藥必須小心翼翼,如果這些藥物對消費者構(gòu)成傷害,對公司的聲譽可能構(gòu)成致命的打擊。因此,公司對挑選工廠標準非常嚴格,質(zhì)量部的人員下到國內(nèi)400家相當規(guī)模的工廠中實地考察,以生產(chǎn)能力、員工管理和銷售能力等多個指標篩選出170多家代工藥廠。不過,海王星辰的自有品牌藥是區(qū)別于其他連鎖藥店的秘密武器,占總銷售份額的比例仍然在不斷攀升,從去年的18%上升到今年的23%。
海王星辰身上并不帶有家電銷售渠道的霸氣,雖然醫(yī)藥也進入渠道為王的時代,但海王星辰不是強硬地占用供應(yīng)商資金,而是以溫和的方式拉近上游供應(yīng)商關(guān)系。海王星辰在行業(yè)內(nèi)現(xiàn)金流和付款速度的口碑很好,始終根據(jù)合同定期支付貨款,甚至在海王星辰高管的名片上都印著這樣的口號:“不以權(quán)謀私,平等對待每一位合作伙伴,時刻以雙贏為目標,以顧客滿意為導(dǎo)向。”
盡管不少人對海王星辰維持如此高速擴張同時保持盈利將信將疑,但CEO錢建農(nóng)仍然認為,時間對于公司搶占中國醫(yī)藥市場的份額是最關(guān)鍵的。“目前,醫(yī)藥銷售渠道還在跑馬圈地和整合初期,而海王星辰早一步踏上海外上市融資這班車,手握充裕的現(xiàn)金流,可以趁不景氣周期進行更多的收購兼并。”而引領(lǐng)醫(yī)藥渠道變革的海王星辰還有更大的創(chuàng)新空間來證明自己的能力。
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