國企里的醫(yī)藥代表

　　甄越(化名)是江西省最大的國有醫(yī)藥公司——南華醫(yī)藥有限公司的一名醫(yī)藥代表，得知萬建國的死訊，他非常驚訝：“我跟萬建國是在酒桌上認(rèn)識的。我們都有一些共同的銷售朋友，有時候大家會坐在一起吃吃飯。萬建國看起來很隨和，蠻忠厚的。”甄越絕不相信萬建國惡意競爭。“我們之間根本就不存在競爭，尤其是我們這種大型國企，實力強，平時都不會去請客吃飯、跟醫(yī)院聯(lián)絡(luò)感情的，我們有實力在這。”他告訴本刊記者，江西省每年都要開招標(biāo)會，中標(biāo)的藥廠才能在江西省內(nèi)銷售藥材，無論是省級醫(yī)院、市級醫(yī)院還是小醫(yī)院都應(yīng)該使用中標(biāo)藥廠生產(chǎn)的藥。按照不同的品類，應(yīng)該每種只有一兩家企業(yè)的藥品中標(biāo)，雖然數(shù)量少，但像南華這樣的大國企從藥廠拿藥非常容易，他們不但采購的是招標(biāo)藥廠生產(chǎn)的藥，還要看藥有沒有GMP(藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范)的認(rèn)證，這樣的藥往往更值得信賴，醫(yī)院的需求量更大。

　　南昌縣醫(yī)藥公司是南華醫(yī)藥公司的子公司，也是國有企業(yè)，雖然沒有南華的實力雄厚，但比一般的民營企業(yè)還是要強不少。萬建國是單位里唯一一個負(fù)責(zé)南昌大學(xué)第二附屬醫(yī)院的銷售代表，在他的同事看來，這是個肥差。縣醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表劉克義對本刊記者說：“生意做得大不大，不是由你能聯(lián)系多少家醫(yī)院決定的，要看醫(yī)院對藥的需求量有多大。省級醫(yī)院，每次至少都要幾百萬、上千萬元的藥；小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所，可能只有幾萬元的藥，做得再多又有什么意思呢。省級醫(yī)院一個月至少要出兩次計劃，有時候三四次都有可能。”劉宗主對單位里銷售人員的處境比較了解：“二附院的確是業(yè)務(wù)量比較大的，他們只要稍微照顧點，給個邊角廢料就夠你掙的了。醫(yī)藥公司的利潤現(xiàn)在大概在5%～6%，銷售員的提成比例這些年都在不斷調(diào)整，現(xiàn)在公司只從他們的利潤中間抽一點，大概2%～3%，剩下的都屬于銷售員，他們只要負(fù)責(zé)把稅交了就行。不過現(xiàn)在藥材價格放開了，已經(jīng)沒那么高的毛利了，但萬建國每年賺十幾萬元應(yīng)該是沒有問題的。”

　　萬建國做不到甄越那么牛氣，請客吃飯還是必要的。他的親戚說，萬建國有時會跟二附院的人釣釣魚、吃吃飯、打打牌，“但他說送錢的事是絕對不會做的”。醫(yī)院的計劃出來后，哪些藥劃分給你并不是一成不變的，劉克義說：“醫(yī)院需要哪種藥，可能會分給不同的醫(yī)藥公司來做。藥本身的批發(fā)價是招標(biāo)時就確定了的，每個公司和醫(yī)院談生意時，其實價格也都差不多。有時為了多贏得一些計劃，只能少賺一點，多花點費用在請客聯(lián)絡(luò)感情上，這樣自己的利潤空間就減少了。”

　　對于這種同行惡性競爭的質(zhì)疑還有一個有力的說法。劉宗主告訴本刊記者，現(xiàn)在競爭最激烈的是藥廠，而不是推銷員。雖然醫(yī)院并不能直接和藥廠見面，必須通過中間的醫(yī)藥公司來流通，但醫(yī)藥公司已經(jīng)變得越來越不重要了。“醫(yī)院同意用哪個藥，藥廠暗中就會給醫(yī)生付臨床費，比如同一類的抗生素藥，你返20個點，別的藥廠可能就返25個點。藥廠之間先競爭完畢后，再選擇服務(wù)好、回款快、稅收低、返利低的醫(yī)藥公司來進(jìn)行批發(fā)，但這個過程其實只是走個形式，哪個醫(yī)藥公司和醫(yī)院關(guān)系好，醫(yī)院可以直接與廠家說，讓廠家把貨交給這個醫(yī)藥公司來做。”

　　劉宗主說，醫(yī)藥公司的高利潤時代已經(jīng)過去了，南昌縣醫(yī)藥公司早已舉步維艱，2010年，該公司以2040萬元的價格實現(xiàn)了企業(yè)整體產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓，這是該縣第一個整體產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓的國有企業(yè)，公司的員工均以買斷工齡的形式失去了工作，單位原址已經(jīng)大門緊閉，兩個倉庫租給了做電器生意的商人，租期為3年。以前與萬建國同為單位銷售員的李銀德早已轉(zhuǎn)了行。“公司其實2003、2004年的時候基本上就已經(jīng)倒閉了，有一次我遇見了萬建國，我還勸他說，別做了，還有什么好做的。他說，別的也沒什么可做。他還是要接著做。”萬建國無疑在這一呈現(xiàn)頹勢的領(lǐng)域里依然滋潤，生意不停。他的外甥朱晉杰從2007年開始幫他運藥去醫(yī)院，他告訴本刊記者：“他每個月會叫我一到兩次，每次基本上都是感冒藥、葡萄糖注射液和地塞米松注射液。感冒藥一件，200多盒。葡萄糖注射液和地塞米松注射液大概各有四五件，每件1000多支。每次租一輛昌河面包車，來回也就兩個多小時足夠了。”到了第二附屬醫(yī)院，面包車直接開到倉庫門口，每次負(fù)責(zé)接待的都是倉庫的保管員李玲。朱晉杰說，李玲抄下藥品的批號、保質(zhì)期之后，自己就幫著萬建國搬藥，搬完兩人馬上就走，也不多逗留。那個倉庫大概十幾平方米，里面都是和他們搬來的差不多的藥。而這個朱晉杰唯一認(rèn)識的二附院的員工李玲，在公安機關(guān)的調(diào)查階段，同樣接受了警方的質(zhì)詢，他與萬建國兩人被直接懷疑為相互勾結(jié)，對免疫球蛋白進(jìn)行加熱，導(dǎo)致其變質(zhì)。