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OTC代表走訪門店心得

2011-04-28 09:11 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 作者:周棟我要評論 (0) 點擊:

 

人際關(guān)系要到位,拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于:順利地實施鋪貨和回款;有利于陳列位置和宣傳位置;營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,促進(jìn)產(chǎn)品銷售;可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生;便于及時掌握市場動態(tài),尤其是競爭對手情況,做到知己知彼,時刻掌握主動權(quán)。

人際關(guān)系要到位,拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于:順利地實施鋪貨和回款;有利于陳列位置和宣傳位置;營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,促進(jìn)產(chǎn)品銷售;可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生;便于及時掌握市場動態(tài),尤其是競爭對手情況,做到知己知彼,時刻掌握主動權(quán)。

 做好軟終端

 軟終端,是指同藥店經(jīng)理、柜長、營業(yè)員等人的人際關(guān)系溝通。也是做好硬終端的前提。

人際關(guān)系要到位,拜訪、慰問是重點。拜訪、慰問的好處在于:順利地實施鋪貨和回款;有利于陳列位置和宣傳位置;營業(yè)員和柜長會成為企業(yè)的業(yè)余推銷員,促進(jìn)產(chǎn)品銷售;可以有效預(yù)防產(chǎn)品的斷貨和脫銷情況的發(fā)生;便于及時掌握市場動態(tài),尤其是競爭對手情況,做到知己知彼,時刻掌握主動權(quán)。

在同藥店的人際關(guān)系的溝通中,應(yīng)注意一下幾點:

1. 在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌,體現(xiàn)良好的精神面貌;

2. 在拜訪中主動幫藥店解決一些問題。如:提貨、掃灰等;

3. 注意維持老客戶,開拓新客戶。只有這樣才能保證銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長;

4. 有節(jié)制地發(fā)放禮品,既要讓對方感覺禮品的珍貴以及企業(yè)對他(她)的重視,也能有效地節(jié)約銷售成本。

終端營業(yè)員,在患者看來扮演著大夫角色,這就決定了營業(yè)員掌握著一定的藥品推薦權(quán),也就要求營業(yè)員掌握一定的產(chǎn)品知識。終端市場,就是銷售的渠道的最末端。終端市場擔(dān)負(fù)著承上啟下的重任。所謂承上啟下就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;所謂啟下就是下聯(lián)消費(fèi)者。如今,醫(yī)藥終端爭奪戰(zhàn)愈演愈烈,掌握了終端也就掌握了市場主權(quán)。然而,決勝終端,最關(guān)鍵的還是扎扎實實的“精耕細(xì)作,軟硬兼施”。

一種品牌在同類產(chǎn)品中的地位,是通過市場占有率來體現(xiàn)的,而占有率又首先表現(xiàn)在終端的存在程度,即鋪貨率。如何提高客觀合理的鋪貨率,硬終端的建設(shè)與拓展十分關(guān)鍵。

 加強(qiáng)硬終端

一、 自控藥店的開發(fā)與拓展

終端的布點應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厝丝诿芏取⑾M(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、地理位置選擇、布點。網(wǎng)點的選擇還應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的自身特點而定,在同一轄區(qū)內(nèi)不能盲目追求經(jīng)銷點的密集,而忽視選擇性。要選擇營連鎖性質(zhì)或老字號有一定影響力的藥店或醫(yī)藥公司,店面整潔、寬敞、服務(wù)質(zhì)量好、交通方便的網(wǎng)點。通過調(diào)查藥店或醫(yī)藥公司的資信、經(jīng)營狀況以及在同行業(yè)中的信譽(yù)選擇網(wǎng)點。在居民社區(qū)相對集中的區(qū)域,應(yīng)選擇社區(qū)藥店以充實網(wǎng)點的合理性。

 二、 自控藥店的分類

 (1)自控終端的多少是市場工作是否做得深入、細(xì)致的具體體現(xiàn)。根據(jù)其規(guī)模分為A、B、C三級

A級:為當(dāng)?shù)赜忻拇笏幍?、連鎖藥店; 

B級:規(guī)模相對較小,但生意好的藥店,一般為商場、超市藥品專柜,人口流動大的區(qū)域的藥店; 

C級:生活區(qū)郊區(qū)便民小藥店、小診所、的便民藥店等。

(2)等級不同其價格體系、促銷政策都不同

A級:價格空間大,結(jié)算方式靈活,是促銷首選之地; 

B級:價格空間相對較小,結(jié)算方式靈活,是促銷次選之地; 

C級:價格相對沒有優(yōu)勢,結(jié)算方式為現(xiàn)款現(xiàn)貨。

 三、 客戶檔案的建立與管理

客戶檔案的公司最重要的市場資源,也是降低市場網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險的重要保證,包括最終產(chǎn)品的用戶、終端零售商、區(qū)域批發(fā)商三類。

客戶檔案內(nèi)容:

(1) 藥店的詳細(xì)地址、電話號碼; 

(2) 藥店的性質(zhì):國有、集體、個體、股份合作以及其他形式; 

(3) 藥店的主要負(fù)責(zé)人,主要目標(biāo)營業(yè)員、作診醫(yī)生的姓名、喜好、聯(lián)絡(luò)方法等; 

(4) 藥店的首批進(jìn)貨時間、付款方式以及資信程度;   

(5) 藥店的經(jīng)營規(guī)模、營業(yè)面積、經(jīng)營品種、連鎖經(jīng)營情況以及與本企業(yè)有關(guān)的同類產(chǎn)品的各種情況; 

(6) 觀察記錄店內(nèi)能否開展促銷活動,那一種促銷活動最為適宜; 

(7) 了解記錄店內(nèi)有何促銷品,何種促銷用品效果最好,店經(jīng)理與營業(yè)員對終端促銷用品有什么建議。

檔案管理

(1)根據(jù)等級分為A、B、C三類 

根據(jù)銷售方式    

專柜AA 

經(jīng)銷AB、BB、CB 

代銷AC、BC、CC 

(2)每開發(fā)一個新客戶提交一份客戶檔案,定期整理,定期對終端分銷能力進(jìn)行評估,定期交流工作經(jīng)驗和客戶銷售情況,以便公司做出正確的營銷方案和銷售策略。

四、藥品的陳列與展示

藥品的陳列也就是商品化的工作,也就是在市場上,把工廠制造出來的“產(chǎn)品”轉(zhuǎn)化為具有魅力的“商品”讓消費(fèi)者容易看到,容易挑選,容易拿取,并在吸引消費(fèi)者注意之后,促使其購買。

藥品的陳列要具有展示性和生動化。充分利用既有陳列空間,發(fā)揮它的最大效用和魅力,爭取人流多的位置。一般而言,看到產(chǎn)品的越多,產(chǎn)品被購買的機(jī)率就越大。

Tags:OTC代表 門店 心得 藥品 藥店

責(zé)任編輯:蕓兒

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