首頁 > 醫(yī)藥職場 > 職場生涯

藥界風(fēng)聲漸緊 醫(yī)藥代表的日子不好混(2)

2011-04-23 14:18 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:制藥企業(yè)到代理公司再到商業(yè)公司;從醫(yī)藥代表到醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)再到臨床醫(yī)生,每一個(gè)環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動,如同注入大江大河的各條支流,終于匯成來勢兇猛的藥價(jià)洪流。

呂雯的公司自建了醫(yī)藥代表隊(duì)伍,只通過商業(yè)公司發(fā)貨。如果他們的藥品委托代理公司來銷售,則需給代理公司更高的折扣,而代理公司在獲得藥品的代理權(quán)之后,就會通過自己的醫(yī)藥代表負(fù)責(zé)向醫(yī)院推廣。

除了上一任代表交接給她的醫(yī)院,呂雯今年還有3家醫(yī)院的開發(fā)任務(wù)。去年,她成功地超額完成了開發(fā)任務(wù)和銷售指標(biāo),在同事們羨慕的眼光注視下領(lǐng)取了屬于她的獎品。

 為了讓藥品進(jìn)入醫(yī)院,呂雯要先找到愿意和自己說話的醫(yī)生,要從醫(yī)生的口中套到有用的信息,比如這家醫(yī)院誰說話算數(shù)。

一般她會先找到藥劑科主任,向其介紹自己藥品的具體情況,并在相熟之后詢問清楚進(jìn)藥的具體“開發(fā)費(fèi)”。這一筆所謂的“開發(fā)費(fèi)”根據(jù)醫(yī)院大小、藥品種類會有差別,從幾百元到幾千元不等,甚至有高達(dá)萬元的,需要一次性地支付給管事的人。

有時(shí)候,呂雯也要找到該醫(yī)院主管藥事的副院長甚至是院長。在定期召開的藥事委員會會議上,他們才最終擁有是否進(jìn)藥的權(quán)力。

當(dāng)然在藥事會之前,呂雯還需要找到能說上話的醫(yī)生,請他們“提單”。他們會在藥事會上表達(dá)對各類藥品的臨床意見。最后的藥事會就成了一個(gè)象征性地走過場,所有的工作都在之前完成了。

 藥事會確定進(jìn)藥后,醫(yī)院藥房就會通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)向?qū)ζ涔┴浀纳虡I(yè)公司進(jìn)貨。藥品能夠進(jìn)入商業(yè)公司的前提是在各級藥品招標(biāo)采購時(shí)中標(biāo)。

  這樣呂雯就完成了她全部工作的第一步,也是最關(guān)鍵的一步。

進(jìn)藥前后,呂雯還要找到能夠使用該藥的相關(guān)科室主任和醫(yī)生,向他們說明回扣的比例,并讓他們印象深刻。醫(yī)生開出一盒藥,其能拿到的回扣大約是藥價(jià)的10%~20%,當(dāng)然某些高價(jià)藥的比例會更高。除了按月兌現(xiàn)的回扣之外,呂雯還要不定期地邀請他們參加各類活動,比如學(xué)術(shù)研討會、旅游等,以鞏固醫(yī)生對本公司藥品的印象。

在心照不宣中,藥品銷售已經(jīng)成為一條運(yùn)作高效、雨露均沾的利益鏈條。呂雯就是將這條利益鏈完整串聯(lián)起來的人。

從制藥企業(yè),到代理公司,再到商業(yè)公司;從醫(yī)藥代表,到醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo),再到臨床醫(yī)生,每一個(gè)環(huán)節(jié)都有著極其迫切的利益沖動,如同注入大江大河的各條支流,終于匯成來勢兇猛的藥價(jià)洪流。

上一頁 1 2 3 下一頁 單頁閱讀

Tags:制藥企業(yè) 醫(yī)院 醫(yī)藥代表 藥品 銷售

已有0人參與

聯(lián)盟會員評論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國醫(yī)藥聯(lián)盟是中國最大的在線醫(yī)藥組織,是醫(yī)藥在線交流平臺的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved