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淺淡成長(zhǎng)型化妝品專營(yíng)店問題一二

2011-03-11 08:54 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:新年剛過,路過A地。正好去拜訪一位開了二三年化妝品零售專營(yíng)店的朋友。這位朋友的店地處于縣級(jí)城市,店內(nèi)的營(yíng)業(yè)面積位置與裝潢在當(dāng)?shù)匾菜闶怯心S袠拥摹?

新年剛過,路過A地。正好去拜訪一位開了二三年化妝品零售專營(yíng)店的朋友。這位朋友的店地處于縣級(jí)城市,店內(nèi)的營(yíng)業(yè)面積位置與裝潢在當(dāng)?shù)匾菜闶怯心S袠拥摹?nbsp;

在與他交流溝通最近時(shí)的一些近況時(shí),我發(fā)現(xiàn)他店內(nèi)人氣火暴,人流如織。時(shí)不時(shí)有人前來收銀臺(tái)買單打擾到我們的交談。我立馬恭維到,老兄你的生意越來越好越來越發(fā)達(dá)了哦。隨知他苦笑一聲,你看到的只是表面現(xiàn)象。我開了這幾年店,現(xiàn)在生意沒有想象中那么好做,竟?fàn)幵絹碓郊ち?,成本越來越高,毛利?rùn)越來少。起的比雞早睡的比小姐晚幸幸苦苦指望掙兩個(gè)錢吧,隨知到年終一盤點(diǎn),除去店面成本,人員開支等其他一些雜七雜八費(fèi)用,根本沒有多少利潤(rùn)。年前再給各大廠商逐一打款都出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。你別看我店內(nèi)的人氣是旺但都是一些毛利潤(rùn)少的產(chǎn)品。我其實(shí)整天都是在花錢賺吆喝,我手頭根本就沒有賺到多利潤(rùn)了。我哈哈一笑,老兄你還真幽默這話我聽多了,別忽悠我了。我第一又不是代表廠家來向你催款的,第二也不是來問你借錢的,你不用這么緊張。隨知他還騰的一下較起真來。立馬打開電腦給我看起來他的每天業(yè)績(jī)報(bào)表。 

經(jīng)過仔細(xì)觀察分析,還真發(fā)現(xiàn)了這家化妝品專營(yíng)店的問題所在。也明白了這家化妝品店是遇到了像許多這種中小型類化妝品專營(yíng)店在成長(zhǎng)時(shí)所遇到的同一個(gè)問題障礙。銷量為何始終唯持在同一個(gè)水平上不知道該怎么樣突破? 

如今的市場(chǎng)竟?fàn)幖ち?,瞬息萬變。化妝品專營(yíng)店門檻相對(duì)提高,前三年都是處于一個(gè)生存期,到第四第五年才算是一個(gè)發(fā)展期。五年以上才能真正意義上步入一個(gè)成熟的化妝品專營(yíng)店。 

許多中小型化妝品專營(yíng)店在經(jīng)過自身的努力與時(shí)間的沉惦終于度過了最初的生存危機(jī),累積到了一批穩(wěn)定的原始會(huì)員,也早己解決了消費(fèi)者信任度的問題。售后服務(wù)與店內(nèi)管理也形成了一套行之有效的制度。資金流也形成了一個(gè)良性循環(huán)。那么如何才能快速轉(zhuǎn)型步入發(fā)展階段,如何才能有效的突破這一銷量瓶頸提高客單量?如何進(jìn)一步拓寬一下會(huì)員的質(zhì)量與數(shù)量。如何拓展在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率吸納更多更更優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)者?如何才能銳變,來一個(gè)華美的轉(zhuǎn)型呢? 

我的這位朋友專營(yíng)店是一個(gè)典型的流水型化妝品專營(yíng)店,在開店之初就己經(jīng)模仿屈誠(chéng)氏化妝品店的敞開式貨架銷售。引進(jìn)眾多流通低價(jià)位利潤(rùn)少的中低端產(chǎn)品。這種模式本沒有錯(cuò),只是我們國(guó)內(nèi)的中小型化妝品專營(yíng)店沒有屈誠(chéng)氏這種統(tǒng)一采購(gòu)模式無法有效降低成本。這種方式對(duì)于新開的化妝品專營(yíng)店是能非常的有效來解決人氣問題,然而人氣一旦上升,勢(shì)必就會(huì)遇到銷量瓶頸。因?yàn)槟惚鼐共皇乔\(chéng)氏。 

第一) 提高客單價(jià) 

我們大家都知道利潤(rùn)=人流量X客單價(jià)X成交率—成本。那么如何提高客單價(jià)單一產(chǎn)品的利潤(rùn),就還是需要通過調(diào)整品牌品類結(jié)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)。(我說到這里朋友打斷話插過來,說曾經(jīng)也引進(jìn)過某某國(guó)際品牌想以此來吸引一些高消費(fèi)群體,然而確沒有理想中的那么好,最后因沒有完成銷售量導(dǎo)制無疾而終)我這里需要說的是,品牌不是越高端越好。這里會(huì)有一個(gè)循循漸進(jìn)的過程。否則會(huì)出現(xiàn)一個(gè)真空地帶,價(jià)格斷檔現(xiàn)象。因?yàn)槟愕陜?nèi)的主流消費(fèi)群體無法一下子承接這個(gè)品牌的價(jià)位。由客單價(jià)一百至二百元之間突然一下提升至一千元,是任何消費(fèi)者都不會(huì)輕易接受的。提高會(huì)員的質(zhì)量過程,不是單靠某一品牌突然一下來實(shí)現(xiàn)拉高,會(huì)有種拔苗助長(zhǎng)的感覺。而是需要不斷通過升級(jí)整體店內(nèi)的硬件,軟件,銷售制度,銷售服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的。 

第二) 優(yōu)秀的會(huì)員管理 

整合店內(nèi)所有會(huì)員,挖掘有潛力的高消費(fèi)群體。找出客單價(jià)最高,年消費(fèi)貢獻(xiàn)最大的的客戶建立好客情服務(wù),做好檔案。要充分體現(xiàn)出VIP會(huì)員的尊貴?,F(xiàn)在會(huì)員制幾乎所有的店面都在搞,但大多數(shù)做的比較濫,很多店家甚至是把買產(chǎn)品的顧客都當(dāng)成會(huì)員,人人都能輕易易舉的成為會(huì)員,那么會(huì)員的尊貴和優(yōu)越性也就無從體現(xiàn)了,對(duì)優(yōu)秀顧客的吸引和約束力自然也就小了很多。對(duì)會(huì)員不能進(jìn)行有效的管理和互動(dòng)的不能算做會(huì)員。在會(huì)員權(quán)利方面主要有這么幾種:一是會(huì)員通過購(gòu)物來積累積分,可以進(jìn)行積分兌換獎(jiǎng)品,二是會(huì)員可以比普通的顧客享有在消費(fèi)某些產(chǎn)品時(shí)獲得更多的優(yōu)惠,三是會(huì)員可以根據(jù)消費(fèi)情況進(jìn)行升級(jí),可以參加店里組織的各類的活動(dòng)。好的會(huì)員制會(huì)形成合理的激勵(lì)機(jī)制,有效的提高客單價(jià),顧客的購(gòu)買頻率?! ?nbsp;

第三) 改變銷售制度模式 

改變店員的服售制務(wù)制度與模式,化被動(dòng)為主動(dòng),給到每一位銷售人員制定相應(yīng)的銷售指標(biāo),以及開發(fā)大客戶目標(biāo),與方法。。 

簡(jiǎn)單的談完這些,我注意到我的這位朋友眼神大放異彩,似乎有所觸動(dòng)相信他能把他的化妝品專營(yíng)店做到更大更強(qiáng)! 

 

 

 

 

Tags:專營(yíng)店 化妝品 銷售

責(zé)任編輯:蕓兒

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