“狗樣的生活”：就為產(chǎn)品有個好銷量

藥品放在門診藥房的柜臺有3個多月了，可我的藥只銷售了不到10盒。去問藥劑科主任，他告訴我醫(yī)生都不愿意用。我馬上意識到自己在科室醫(yī)生這一關(guān)沒做好。

和醫(yī)生之間的討價還價容易得多，醫(yī)生也是心照不宣。兩次下來，我們就把回扣的條件談好了，20%直接給醫(yī)生。

拉上這些關(guān)系后，我的藥的銷量終于上來了。依葫蘆畫瓢，我把科室里面其他的幾個醫(yī)生都這么搞定了。剩下的日子就容易許多，我像耗子一樣成天泡在醫(yī)院里，處理好方方面面的關(guān)系。如果門診柜臺缺貨，就是打點采購員，藥劑科主任周末要我去唱歌，那是要我埋單。當(dāng)然，院領(lǐng)導(dǎo)那里也是需要隔段時間去拜訪一次的。

辛辛苦苦做了一年，藥也進了三家醫(yī)院，該送的紅包都送，醫(yī)生的回扣也準(zhǔn)時到位。本以為，剩下的日子就是在家里躺著數(shù)錢，但現(xiàn)實是殘酷的，藥品的銷售并不像我想象的那么好，我做的是治療心臟病的化學(xué)藥，進這個醫(yī)院的就有好幾種。雖然這個藥的用量都很大，但顯然大部分使用的是競爭產(chǎn)品。我能給回扣，競爭對手肯定也能給，且力度高于我，換了我是醫(yī)生，也是沒有理由多開我的藥。

愁了幾天，只好又找同事支招，她建議重點攻關(guān)科室主任，因為科室主任會定下本科室用藥品牌的基調(diào)。如果搞定科室主任，就能解決上量。經(jīng)過一番打聽，了解到他喜歡打網(wǎng)球，我就苦練網(wǎng)球，給他買了最好的網(wǎng)球拍，每個周六陪練兩個小時。有一次，他老婆出差，我只好幫他把衣服拿回家讓女朋友幫他洗；他要出差，我開車送他去機場；他想要打高爾夫球，我就去排場地；他家的年夜飯，都是我給他定好位。

每每想起這樣的生活，就是一陣心酸，但過后還是不得不主動噓寒問暖。好在，付出終究是有回報的，短短三個月內(nèi)，銷量從每個月二十多盒，飆升到三百多盒，拿到獎金的時候，自然是開心的。偶有一天讀朋友的博客，上面說到“像狗一樣的生活”，我心情一下子又沉重起來。

柳暗花明：幫醫(yī)生修改和發(fā)表洋論文收到奇效

為了能拿到獎金，我還是積極地為主任做這做那。但隨著行業(yè)競爭日趨激烈，其他公司都能做到我這些，而且有些醫(yī)生也不希望和醫(yī)藥代表走得太近。為了能長期跟主任醫(yī)生保持良好關(guān)系，我到處尋找解決方案。就在我為此苦思冥想的時候，一個偶然的機會給我?guī)砹宿D(zhuǎn)機。

那一天我去拜訪一家業(yè)績不好的醫(yī)院，剛見到科室主任，還沒來得及說上一句話，他說很忙，就把我打發(fā)了。正出門，看到一年輕小伙也來拜訪科室主任，看打扮，就知是一個還剛?cè)胄械男氯?。于是我就在門外面偷偷聽了一下他們的交談。讓我吃驚的是，主任的態(tài)度來了一個很大的改變，主動和這個年輕人打招呼，看起來很熟，而且從主任的態(tài)度上來看，更像是主任有事求他。

等年輕人出來后，我主動上前打招呼，互換了一下名片。他叫張X，公司從沒聽說過廣州意諾生物科技。猜想是競爭對手，細(xì)細(xì)一聊，發(fā)現(xiàn)他居然不賣藥，而是主要幫醫(yī)生修改和發(fā)表SCI論文，而這個東西現(xiàn)在的醫(yī)生評職稱很需要。他是負(fù)責(zé)廣州市場，也是第一次和這個主任見面，在這之前通過兩次電子郵件。

晚上回家，我立刻上網(wǎng)搜索SCI論文的信息，SCI（Scientific Citation Index)是美國科學(xué)信息研究所（ISI)編輯出版的引文索引類刊物，創(chuàng)刊于1964年。印刷版、光盤版從全球數(shù)萬種期刊中選出3300種科技期刊，涉及基礎(chǔ)科學(xué)的100余個領(lǐng)域。每年報道60余萬篇最新文獻，涉及引文900萬條。進入SCI這一類刊物的論文即為SCI論文。發(fā)表SCI論文是很多基礎(chǔ)研究領(lǐng)域博士生取得博士學(xué)位的必要條件，也是聯(lián)系出國深造時使國外導(dǎo)師了解自己的最好方式，在國內(nèi)，特別是醫(yī)生，SCI論文是主任晉升職稱的必要條件，它的價值遠(yuǎn)高于國內(nèi)核心期刊，所以主任才那么重視。

弄清楚原因之后，我開始琢磨，如果我能給醫(yī)生免費提供修改和發(fā)表論文的服務(wù)，是不是就會有更多和醫(yī)生或主任接觸的機會？我們之間的關(guān)系是不是會更加牢固？當(dāng)然，最后為這些服務(wù)埋單的還是我，希望它的成本不高。

接下來的事情就簡單多了，向張X進一步了解該公司的情況和業(yè)務(wù)范圍。他們的母公司在美國，期刊編輯也都在美國，價格比我想象的低得多，發(fā)表一篇文章也就是我請醫(yī)生吃頓飯的錢。此外他們還能辦理出國留學(xué)，給醫(yī)生聯(lián)系國外醫(yī)院交流訪問，也就是做訪問學(xué)者等等服務(wù)。于是我新的銷售武器理所當(dāng)然讓我在競爭中脫穎而出，而競爭對手始終也沒弄清怎么回事，我竊喜！

金盆洗手：做醫(yī)藥代表掙出留學(xué)費

后來見到科主任，介紹產(chǎn)品和公司的時候，同時介紹發(fā)表論文的服務(wù)，而且是免費的。然后介紹幫助其子女聯(lián)系出國或者給聯(lián)系去國外做訪問學(xué)者，對方馬上就表現(xiàn)出非常大的興趣。本來只答應(yīng)跟我談1分鐘，結(jié)果談了有半個小時。進貨的事情也就順利很多。

接下來，主任比我還主動。第二天就把他自己的論文發(fā)過來給我，同時告訴我，不用擔(dān)心進藥的問題，肯定是要用的。論文的修改到發(fā)表，前前后后用了近一年的時間，金錢的代價大約是幾千元。在這一年里，主任沒讓我請他吃一頓飯，我的產(chǎn)品在該院的銷售量穩(wěn)步上升。一年以后，主任又需要發(fā)表第二篇論文……如法炮制，我的藥三個月時間內(nèi)又進了5家三甲醫(yī)院。

這么做了有5年，我賺了不少錢，比我開始想象的要多得多。覺得是時候換一個生活環(huán)境，走出去看看更大的世界，提升下自己了。

于是從參加英語培訓(xùn)班開始，考了GMAT。幫醫(yī)生掏錢買了那么多回服務(wù)，賺了足夠支付我出國的學(xué)費和生活費，現(xiàn)在終于可以自己給自己享受一次申請留學(xué)服務(wù)，讓意諾生物幫申請了美國一個商學(xué)院的MBA。他們的服務(wù)很快很到位。不久， 我就拿到了美國紐約大學(xué)的MBA Offer， 開始了我新的生活。