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銷售精英的自我心理保健提升

2011-02-14 09:38 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:銷售是一項(xiàng)高壓力的工作,面對(duì)高壓力的工作生活,我們?nèi)绾翁岣咦约旱哪婢成虜?shù),做好心理建設(shè),從而不斷勇攀新高呢?

銷售是一項(xiàng)高壓力的工作,面對(duì)高壓力的工作生活,我們?nèi)绾翁岣咦约旱哪婢成虜?shù),做好心理建設(shè),從而不斷勇攀新高呢?

工具一:檢定語(yǔ)言模式

一個(gè)人的文字語(yǔ)言,來自內(nèi)心深層,語(yǔ)言的使用,直接反應(yīng)了人們的思維、信念和價(jià)值觀。如何通過語(yǔ)言達(dá)到意識(shí)與潛意識(shí)的平衡?讓行動(dòng)完全發(fā)自銷售人員的內(nèi)心?

在此我介紹一種簡(jiǎn)單的技巧。

例如當(dāng)你沒有賣出這件產(chǎn)品。

1、平時(shí)我們的表達(dá)方法是:我沒有賣出這件產(chǎn)品。(只受限于事實(shí))

2、嘗試著更改你表達(dá)方法:我目前還沒有賣出這件產(chǎn)品。(進(jìn)一步清晰事實(shí)真相,找到更多的可能性)

 3、再進(jìn)一步尋找原因:由于沒有客戶需要的尺碼,我目前還沒有賣出這件產(chǎn)品。(找到原因)

4、提出改進(jìn)方案:我已經(jīng)通知總部,明天就會(huì)有新的尺碼配送過來。我也留下了客戶的聯(lián)系方法,我明天會(huì)再聯(lián)系他。我明天肯定會(huì)把產(chǎn)品賣出去。(由自己可控的方面提出改進(jìn),找到解決方案。擺脫內(nèi)心的無力感、挫敗感與負(fù)疚感)

 工具二:設(shè)立心錨

設(shè)置心錨,是指在接受催眠的人的大腦中建立一種感應(yīng)點(diǎn),當(dāng)這個(gè)人再次面對(duì)同樣的來自外界或內(nèi)在的刺激或表象的時(shí)候,就會(huì)在其大腦中再次形成或觸發(fā)某種反應(yīng)。心錨可以是由外界的或內(nèi)在的刺激自發(fā)產(chǎn)生的,也可以是由他人通過對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行某種刺激來預(yù)先設(shè)置的。

將自己最成功的時(shí)刻有代表性的東西隨身攜帶。如果你在上個(gè)月底獲得了公司的銷售明星獎(jiǎng),把自己獲獎(jiǎng)時(shí)的照片拍下來,或者是你第一筆成交的大數(shù)額的生意的銀行底單,放在錢夾里。當(dāng)你去拜訪客戶時(shí),當(dāng)你被客戶拒絕時(shí),當(dāng)你覺得自己的需要提升自己的狀態(tài)時(shí)……三分鐘時(shí)間,把它拿出來看看,回想當(dāng)時(shí)的盛況,回想自己當(dāng)時(shí)下的決心與目標(biāo)。

工具三:轉(zhuǎn)化定義

由于我們過往的經(jīng)歷與獨(dú)特的人生觀,每個(gè)人對(duì)所發(fā)生的事情都有自己的解釋。同一事情,當(dāng)我們用不同的角度來定義它的時(shí)候,會(huì)給我們帶來完全不同的感受與結(jié)果。

譬如說男人下班去酒吧喝酒,一種說法是:"男人就沒有一個(gè)好東西,就知道金錢和女人。"但是換一個(gè)角度:"男人真是高尚啊,他們總是那么關(guān)心經(jīng)濟(jì)和愛情。"

在銷售工作中,市場(chǎng)第一線的銷售人員總是要面臨很多的挫折與拒絕,如何通過轉(zhuǎn)化定義來提升銷售人員的工作信心,由心態(tài)轉(zhuǎn)變達(dá)到行為轉(zhuǎn)變,從而取得業(yè)績(jī)提升呢?

 案例:

 張先生產(chǎn)品銷售不順利,我們來看看他在遭到客戶拒絕時(shí)他的思考過程:

1、我初來乍到,客戶不愿意聽我的介紹;

 2、年齡大了,學(xué)識(shí)又不足,無法與別人爭(zhēng);

 3、外面競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,那么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在找這位客戶。

結(jié)論:所以客戶拒絕我是很正常的,我一定失敗。太難了,算了,我還是放棄吧。

其實(shí),除了以上的思考方法,通過轉(zhuǎn)化定義,張先生有其他什么樣的選擇呢?

1、我初來乍到,客戶不愿意聽我的介紹

轉(zhuǎn)化定義:

·什么樣的銷售方式不大需要經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

·我可以通過什么方法來快速提升我的經(jīng)驗(yàn)?zāi)兀?/p>

·在經(jīng)驗(yàn)累積還不足的時(shí)候,我是不是可以通過借力于同事或團(tuán)隊(duì)來解決問題呢?

2、年齡大了,學(xué)識(shí)又不足,沒法與別人爭(zhēng)

轉(zhuǎn)化定義:

·年齡大了只是代表體力降低了,但是我懂得的人情世故多了,經(jīng)驗(yàn)豐富多了,我可以用智不用力。

·我的銷售工作中哪部分是可以更好地利用我的優(yōu)勢(shì)的?其他部分可不可以請(qǐng)同事或團(tuán)隊(duì)的支持?我也可以支持其他人。

·當(dāng)前最急需的知識(shí)、技能是什么?去找老同事請(qǐng)教、討論、讀一些相關(guān)的專業(yè)書籍或參加一些相關(guān)培訓(xùn)。

3、外面競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,那么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在找這位客戶。

轉(zhuǎn)化定義:

·我們的產(chǎn)品、服務(wù)哪些新穎的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的,客戶不得不從我這兒購(gòu)買的呢?

·我來想想,通過什么樣的辦法我可以快速建立自己的專家形象與身份,獲得客戶認(rèn)同的呢?

·研究一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與服務(wù)、客戶的購(gòu)買清單排序,在和客戶遞交建議書的時(shí)候,我們會(huì)更有針對(duì)性開展工作。

結(jié)論:通過我的不斷努力,客戶一定會(huì)認(rèn)識(shí)到我的價(jià)值,喜歡我、認(rèn)同我,愿意向我購(gòu)買產(chǎn)品。我們一定會(huì)成為互利互惠的合作伙伴。

適當(dāng)?shù)膲毫κ俏覀兦斑M(jìn)的動(dòng)力。高壓之下,如何保持身心平衡,以最好的狀態(tài)向清晰的目標(biāo)奮斗,在于我們正確的心理保健。

不用懷疑,你就是天生的銷售明星。

 

Tags:銷售 心理保健

責(zé)任編輯:蕓兒

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