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誰是你營銷生涯中的那位“高人”

2010-12-18 09:41 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:本文說的高人,指的是那些有能力且愿意幫助你,并且實質(zhì)性地對你的職業(yè)營銷生涯造成正面的影響和推動力的人。 人之一生,大概都會碰到一個或者幾個對自己影響很大的人。不管是在工作中還是在生活上,能碰上能夠幫助、指點和提攜自己的人,是莫大的幸運,這樣

       本文說的“高人”,指的是那些有能力且愿意幫助你,并且實質(zhì)性地對你的職業(yè)營銷生涯造成正面的影響和推動力的人。  

 
  人之一生,大概都會碰到一個或者幾個對自己影響很大的人。不管是在工作中還是在生活上,能碰上能夠幫助、指點和提攜自己的人,是莫大的幸運,這樣,就可以少走很多彎路,少費很多時間,甚至改變自己的一生。對于我們這些做營銷的,其實也一樣,單靠自己的努力奮斗,大多數(shù)人只會成為眼下的“窮忙族”,每天、每月、每年為了生活四處奔波,快過年了,回頭一看,除去一年的房貸、車貸,各種開支,所剩的真的不多?! ?/div>
 
  “師傅領(lǐng)進門,修行在自身”,但能把你“領(lǐng)進門”的那個人更重要。剛畢業(yè)的時候,憑借著初生牛犢不怕虎的精神,自告奮勇,不請自去,直接跑到一家大型消費品企業(yè)面試銷售崗位。在大門口被保安截住,不讓進,我說來面試的,他看我說的很真誠,就幫我打了一個電話到人力資源部:“有個人來面試”。本人現(xiàn)在還記得當(dāng)時的對話情景,人力資源部的負責(zé)人在電話里問我:你怎么知道我們這里要招人?我回答:一個處于高速發(fā)展期的企業(yè)(來自,一定是需要人才的。他在電話那頭沉默了一下,說:本來我們是在招人,但現(xiàn)在已經(jīng)進入到最后選擇階段了,你現(xiàn)在過來應(yīng)聘,對其他人不公平······但你既然來了,就給一次機會你吧。
 
  經(jīng)過了幾輪的考核,包括初試、筆試、見負責(zé)銷售的老總,最后見董事長,搞定。幾十人,要了兩個,另外一個最后由于各種原因沒去成,就是最終要了我一個人。之后,在一個場合見到這位人力資源部的負責(zé)人,他說:沒想到,你最后來的,原想給個機會你試試,最后就要了你一個,但不是他們不好,而是覺得你合適,也具有可塑性,并不是你比他們優(yōu)秀。
 
  不得不說,這是我營銷職業(yè)生涯碰到的第一位對我未來工作造成影響的人,如果沒有這個機會,真不知道現(xiàn)在做什么工作,或許就是整天呆在辦公室,或許,還真不知道有哪種可能。這位人力資源的負責(zé)人隨說不上什么“高人”,但至少在“不拘一格降人才”上是具有遠見的,沒有拘泥于死板的規(guī)定,給了一個剛畢業(yè)的人一個機會和舞臺,而這個機會是對他而言是“巨大”的。三年多之后,這位負責(zé)人卸任,恰好本人也要離開這家公司,他說:大家都應(yīng)該沒有遺憾,我在任招進來的這些人,現(xiàn)在都挑起了大任······“是啊,非常感謝你,我心想。我們還要更進一步,因為我們有更大的理想。這是后話了。
 
  剛從學(xué)校出來,唯一的優(yōu)點是敢想敢做,有一股拼搏的精神。也許這些才是當(dāng)時人力資源部的負責(zé)人最希望看到的。但不足的地方也很明顯,那就是沒有實戰(zhàn)經(jīng)驗,會經(jīng)常犯一些很低級的錯誤。如果在銷售人員這樣的一個時期,你如果遇到了一個能給你指點的上司,或者碰到一位毫不留情,就事論事的上司,情況會怎樣呢?
 
  非常幸運,我營銷生涯的第一位上司是前者。這樣一位上司,對本人的職業(yè)生涯產(chǎn)生了非常重要的影響。以前在文章中也提到過,實在的說,就是出于一種感激和尊敬。人格的魅力,很多時候比能力更重要,技能、方法、知識是可以通過學(xué)習(xí)得到,但處事原則和人性的東西很難改變。
 
  剛畢業(yè)的大學(xué)生,大膽,有想法,但也很脆弱,如果一來就要承受很大的壓力和打擊,很容易一蹶不振。所以,我說很幸運,是因為公司給了我半年多的緩沖時間。
 
  舉個例子,公司在旺季到來之時推出了一個新產(chǎn)品,這個新品價格較貴,市場上所有經(jīng)銷商都來做,顯然不合適,一來是大家的側(cè)重點不同,網(wǎng)絡(luò)不一樣;二來,大家同時做,價格也難以維護,因此,選了一家。但這家經(jīng)銷商看到公司投入不大,因此市場開發(fā)速度很慢。當(dāng)時公司對這個產(chǎn)品是有銷量考核的,因此,上司就跟我說,現(xiàn)階段可以將主要精力放在推廣新品上。接到“指示”,當(dāng)時心里那個急啊,干了很多現(xiàn)在看來是“傻事”的事情。
 
  因為產(chǎn)品比較貴,按照當(dāng)時的情況看主要應(yīng)該進攻餐飲和夜場(當(dāng)然公司也沒有整個產(chǎn)品的推廣思路和指導(dǎo)意見,完全自己決斷),不知道深淺的我,蹬著經(jīng)銷商的三輪車和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員一起進行市區(qū)小店(雜貨店、小超市)的鋪貨,共進行了三天,大概鋪了30-40家,一星期以后進行回訪,產(chǎn)品基本沒有銷售,后來就收回來了。幸好這是一個小城市,如果是大城市怎么辦? 
 
  現(xiàn)在看起來當(dāng)然覺得“很傻”,但從那件事情以后,筆者就明白了一個道理:銷售工作并不是盲干的,大多時候是需要市場分析和智慧的(而這個智慧,需要有經(jīng)驗的人士的指導(dǎo))。也就是對剛從事營銷工作的銷售人員來說,首先要有一套“規(guī)范”的營銷框架和流程,否則,做了多年以后發(fā)現(xiàn)自己還在原地打轉(zhuǎn)。
 
  當(dāng)時傻傻的認為應(yīng)該增加網(wǎng)點,就要求經(jīng)銷商進行二、三類終端的鋪貨,但可想而知,這些中高端的產(chǎn)品,在小店賣不掉啊,一旦賣不掉,終端就會低價賣掉,以后不再進貨。花了幾天時間鋪在終端的貨,馬上又去收了回來,如果一旦造成滯銷的局面,恐怕這個新品的死掉了。
 
  上司并沒有簡單粗暴一頓臭罵,而是幫我分析了原因,為什么不能這樣做。這給我這個銷售新兵,上了非常實戰(zhàn)的一課。從此,也知道了分析消費者、終端、經(jīng)銷商、和企業(yè)產(chǎn)品自身了。
 
  這個例子我之所以經(jīng)常拿來將,并不是我這個事情有多么值得宣揚的,其實,現(xiàn)在看來,是很簡單的事情,但對于一個新人,從長遠看,思考問題的方式和方法,比做事更重要。
 
  另外一個比我晚幾個月進公司的同事就沒有那么幸運了,也由于類似的促銷問題,在試用期過后,沒有簽合同,被下課了。原因后來我才知道,是他的上司認為此人不夠“靈活”,公司因此沒有給他機會。對他而言,這種打擊是巨大的,對他的銷售生涯的心理影響和信心的積累也是非常負面的。
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Tags:那位 高人 生涯 營銷

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