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次級商圈賣場：如何提升銷售力？

2010-12-17 16:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：地段是大賣場存活的決定因素，天然客流量決定了大賣場的贏利狀況，搶占有利商圈地段是賣場投資方必選要素，只要占據(jù)一流商圈，讓貨品齊全周轉(zhuǎn)速度加快就肯定可以讓賣場生意興

         地段是大賣場存活的決定因素，天然客流量決定了大賣場的贏利狀況，搶占有利商圈地段是賣場投資方必選要素，只要占據(jù)一流商圈，讓貨品齊全周轉(zhuǎn)速度加快就肯定可以讓賣場生意興隆。曾經(jīng)有一位賣場的投資方表示，大賣場不需要營銷，只要地段好就行。但好地段的物業(yè)是有限的，處于次級商圈的賣場該如何操作呢？

 
　　[賣場職業(yè)經(jīng)理人的困擾]
 
　　某沿海城市，投資方選擇了一處屬于次級商圈的位置租憑了一處物業(yè)，原本想做綜合賣場，因為招商情況不利，最終轉(zhuǎn)向開設(shè)了一家珠寶首飾賣場，商場的對過是一家裝飾材料商場，在籌備期時投資方高薪聘請了專業(yè)的賣場職業(yè)經(jīng)理來操盤商場，經(jīng)理人對商場的各個流程、貨品陳列等做的盡善盡美，但開業(yè)后情況卻令人大跌眼鏡，商場處于次級商圈，每天進(jìn)店的客流量可以用個位數(shù)來衡量，自09年秋天開業(yè)至今，幾乎從未見商場有人氣的時候，各種促銷活動也在推出過，可結(jié)果卻異常慘淡。
 
　　[賣場經(jīng)理對話中透出的實狀]
 
　　“只要給我好位置，我就能保證讓商場火爆”，這是我與這位經(jīng)理人交流時他的原話，
 
　　但當(dāng)我問他這個商場為什么做的不理想時，這位經(jīng)理人給我的反饋是地角太差，這樣的賣場做不好很正常。也就是說，現(xiàn)在的賣場職業(yè)經(jīng)理人充當(dāng)?shù)暮芏嗍清\上添花的工作，而雪中送炭的活他們做不了。
 
　　一般情況下，賣場經(jīng)理人所操盤的商場開業(yè)后如果客流很大的話，就會做的順風(fēng)順?biāo)坏┛土鞑淮蠡蛞驗榈乩砦恢貌患旬a(chǎn)生不了人氣，就立刻一籌莫展，找不到做下去的方向與信心，因為此時的經(jīng)營基本上與采購、管理體系沒有太大的關(guān)系，商業(yè)模式才是能夠存活發(fā)展的主要因素，而賣場經(jīng)理往往只對經(jīng)營管理在行，卻對涉及戰(zhàn)略的商業(yè)模式一竅不通，這也是很多請了職業(yè)經(jīng)理人操盤的賣場經(jīng)營狀況依然不佳的原因，經(jīng)營能力全面、營銷能力不足，是部份賣場經(jīng)理人的真實寫照。
 
　　[地理影響下的賣場困惑]
 
　　如果賣場不在商圈內(nèi)，肯定會對顧客的聚眾力造成影響，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)次級商圈賣場經(jīng)營的不好時，經(jīng)營者通常會使用折扣的方式來吸引顧客，對通過此類促銷來形成持續(xù)消費(fèi)卻不得要領(lǐng)，導(dǎo)致商場的客流在促銷時比較火爆，促銷活動一過馬上又回到從前，假如長期促銷又會讓顧客產(chǎn)生不信任的厭煩情緒，對客流的聚合產(chǎn)生負(fù)作用。
 
　　次級商圈賣場贏利提升思維：
 
　　一、淡化商品，通過模式提升價值
 
　　在同質(zhì)化競爭愈加激烈的現(xiàn)狀下，單純的進(jìn)行商品與價格競爭已是比較低級的套路，經(jīng)營者應(yīng)該淡化商品轉(zhuǎn)而通過商業(yè)模式操作來賺取利潤；通過附加的商業(yè)模式來贏取別人看不到的利源來源。　
 
　　例：和合賣場是一家時尚休閑服飾賣場，處于二等次級商圈，主要客戶群是在校大學(xué)生為主，銷售的很多二、三線品牌在當(dāng)?shù)氐钠渌u場都有銷售，因為次級商圈的因素，在購買力聚合上處于不利位置。所以轉(zhuǎn)換商業(yè)模式是唯一的出路，和合的商業(yè)模式是這樣進(jìn)行的，所有的商品均按進(jìn)貨價出售，同時大量辦理會員，將商場做成會員制模式，低價的影響力快速在顧客群里產(chǎn)生轟動，每天的銷售額異常龐大，有效會員數(shù)量激增，同時，和合商場立刻成立了以和合為名稱的時尚校園DM半月刊雜志，每周印刷精美雜志向數(shù)以幾萬的會員郵寄派送，雜志里120多頁的廣告位得到了移動公司、服裝公司、娛樂場所等學(xué)生消費(fèi)群龐大的廣告商的青睞，每月凈利潤40多萬元。再通過時尚活動的主辦、組織等形式向各廠家收取活動費(fèi)來獲取額外的利潤。和合賣場的模式完全突破了同質(zhì)化競爭的狀況，為顧客提供最便宜的品牌服裝，吸引大量的顧客涌入，再通過衍生業(yè)務(wù)來賺取主要利潤就是這套商業(yè)模式的核心。
 
　　二、建立以銷售力為主方向的營銷部門
 
　　次級位置賣場的企劃部應(yīng)以銷售提升為籌備方向，組建有模式操作、銷售提升經(jīng)驗的策劃人員搭配而成，避免企劃部落入只會營不會銷的境地。
 
　　結(jié)語：做生意是戰(zhàn)術(shù)，而做市場是戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)可以獲得一時的滿足，而戰(zhàn)略卻能得到持續(xù)的贏利，商業(yè)模式的構(gòu)建是建立在戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，賣場如果想做好做旺，地角肯定是重要的，但地角不好也不要灰心，建立合適的商業(yè)模式一樣可以做大做強(qiáng)，因為你做的是別人眼中看不到商業(yè)核心。

Tags：銷售 力 提升 如何 商圈 賣場 次級

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