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藥企拓展OTC營銷市場須知的小技巧

2010-11-21 00:01 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：新上市的otc新品必須在otc營銷市場尋找重點(diǎn)銷售店，也就是“旗艦店”，“旗艦店”是開展市場定期或不定期促銷活動的平臺依托，平時(shí)廣告宣傳的重點(diǎn)宣傳對象，大額回款的主要來源！。

新上市的otc新品必須在otc營銷市場尋找重點(diǎn)銷售店，也就是“旗艦店”，“旗艦店”是開展市場定期或不定期促銷活動的平臺依托，平時(shí)廣告宣傳的重點(diǎn)宣傳對象，大額回款的主要來源！。“旗艦店”的作用主要在于能夠方便消費(fèi)者購買藥品，但更重要的是方便終端促銷活動。此外，該如何應(yīng)對otc市場的開展工作呢，只要掌握工作中的一些相應(yīng)要點(diǎn)，再結(jié)合一些小技巧，otc市場就會在短時(shí)間內(nèi)迅速得以全面拓展。
 
技巧一　otc產(chǎn)品做好旗艦店提高鋪貨率
 “旗艦店”的事情做好了，在區(qū)域市場內(nèi)強(qiáng)化otc產(chǎn)品的較高鋪貨率。足夠的市場鋪貨率使得產(chǎn)品能夠有足夠大的與消費(fèi)者接觸的機(jī)會，有足夠大的接觸機(jī)會才使得消費(fèi)者有足夠的消費(fèi)契機(jī)，才會帶來足夠的銷售業(yè)績。
 
 
技巧二　otc營銷中最具有魔力的工作環(huán)節(jié)是促銷
必須根據(jù)該藥品市場所處在的營銷不同階段設(shè)計(jì)出近期、中期及遠(yuǎn)期促銷活動方案，并能夠協(xié)同企業(yè)的企劃部和市場部積極配合按計(jì)劃落實(shí)或調(diào)整促銷計(jì)劃。
 
技巧三　otc產(chǎn)品營銷區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)斟酌促銷方案
其中，促銷方案的合理性、及時(shí)性、可行性、創(chuàng)新性、目的性都是區(qū)域經(jīng)理必須仔細(xì)斟酌的。除了促銷活動方案的設(shè)定以外，針對你所在區(qū)域的媒體，你必須甄選出適合你產(chǎn)品的有效或高效媒體，根據(jù)促銷活動的時(shí)效性進(jìn)行不同整合，以降低銷售成本，提高otc產(chǎn)品促銷效率。
 
技巧四　otc營銷總體任務(wù)層層落實(shí)各個分解
依據(jù)公司營銷中心的任務(wù)布置，根據(jù)所在市場的實(shí)際情況將總體任務(wù)進(jìn)行科學(xué)的分解并落實(shí)在每個otc藥品專員的身上，再由otc產(chǎn)品專員將他所承擔(dān)的任務(wù)額度根據(jù)具體的網(wǎng)點(diǎn)銷售能力進(jìn)行在分解。層層落實(shí)，各個分解，使得總?cè)蝿?wù)量能夠有保證得以完成。并且，任務(wù)量一定要與工資、提成比例進(jìn)行科學(xué)掛鉤，否則，布置的任務(wù)也將成為虛設(shè)的目標(biāo)。
 
另外，otc營銷過程中除了區(qū)域經(jīng)理的能力水平必須到位之外，起決定作用的就是otc專員和終端促銷人員。otc專員能否在企業(yè)規(guī)章制度的約束下，發(fā)揮積極主動性和創(chuàng)造性開展工作是能否“起量”的重要環(huán)節(jié)。如能否按計(jì)劃進(jìn)行終端拜訪、能否處理好低端和高端不同級別的客情關(guān)系、能否管理好公司外派的otc促銷人員的工作等等都十分重要。

Tags：otc營銷 otc產(chǎn)品

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