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銷售溝通的“動力對話”（2）

2010-11-08 09:16 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：溝通，多以為是信息交換而已，這嚴重扭曲溝通的目標性，尤其是銷售溝通。只有做到每句（段）話的信息交換和信念激發(fā)的作用同在，溝通才是有力的完整的，才算是不浪費機會成本的銷售溝通。筆者將銷售溝通中的信念激發(fā)部分稱為“動力對話”?！　?/p>

 
　　所以，發(fā)現(xiàn)到客戶需要解決的問題，只是銷售機遇而已，是銷售的基礎。而只有關注到客戶解決問題的意義性，并激化和提升到一定程度，才是銷售行為的玄機所在。銷售成功的機率將大幅度提升。所以產(chǎn)品性能及其他的表述就不僅僅是廣而告之式的“清晰表達”而已，更需要具有“意義性”激發(fā)的部分，這樣的溝通才真正具有動力性和建設性?！　?/div>
 
　　動力對話的話題分為兩種：
　　一是升華性或叫延伸性話題，就是在本來話題的基礎上更加有高度地說出來，以達到激發(fā)客戶的作用。如價格太貴問題，你不用先回答能否便宜，而是用“其實在購買我們產(chǎn)品時，多數(shù)人都會覺得很貴”來將個體問題升華為大眾問題而產(chǎn)生淡化細節(jié)問題的效果，即：是啊，我們這樣定位的產(chǎn)品，所有人都會覺得“貴”，而非你一人而已。你是對的，但是大家還都買了。來激發(fā)客戶逾越?jīng)Q策障礙快速做出決策。你并沒有逃避和否定這個話題，而是默認、同理，以及將其升華化。
 
　　另一種則是轉(zhuǎn)換式話題，即判斷出不需要在某個話題上進行提升和闡述，而是由此發(fā)現(xiàn)客戶在另外一個關鍵意識上需要激發(fā)，那就利用目前話題轉(zhuǎn)換過去進行激勵。如現(xiàn)在談的是時間問題：“沒空參加健身”，可以過度到消費意識問題，再從消費意識轉(zhuǎn)到產(chǎn)品價值上去激發(fā)。例：“其實每個人的時間是固定的，也是絕對要消費掉的，我們肯定是把時間安排給比較重要的事情上” ，再轉(zhuǎn)到“健身（產(chǎn)品）對他目前的重要性迫切性” 來重點激發(fā)。這樣就不僅僅是解決了“時間”等細節(jié)性問題，而是更加鞏固和激化了采購核心需求。　　
 
　　筆者將含有激發(fā)信息的溝通對話稱之為“動力對話”，就是在與客戶對話交流中既傳送信息又能有力激發(fā)客戶接受信息和運用信息的意愿或欲望。讓客戶從吝惜地給我們很短的時間，激發(fā)出客戶愿意給我們更多的時間；從客戶勉強聽到愿意聽，甚至到很想聽我們在表達什么。這樣的對話才是具有建設性的銷售對話。如果說，在銷售拜訪中有效地告知了事實信息（如產(chǎn)品有多好多優(yōu)），“對號”上了部分顯在需求客戶購買我們的產(chǎn)品的話，而動力對話則能啟動更潛的客戶，因為它的本質(zhì)就是具有啟發(fā)性、培植性和挖掘性，讓銷售人員獲得更廣更多的客戶市場。
 
　　但值得提醒的是，動力對話在成交環(huán)節(jié)時的運用要設計好、謹慎用。因為成交或簽約環(huán)節(jié)講究的是“關門”的學問。而動力對話則“開門” 性較強，所以要設計得當，不能進入“開”的怪圈（既又多出一個話題），讓成交和締結一直無法落地。而設計出短小可控、重復強調(diào)性、沖擊性強的動力對話，對于成交和簽約環(huán)節(jié)也將是起到不可估量的作用。
 
　　讓必然從偶然開始，讓高效從縫隙開始，讓神奇從平凡開始，這是銷售精神。在我看來銷售缺的不是機會，而是銷售者們珍惜機會的意識和能力！
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Tags：銷售溝通 銷售 客戶

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