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大客戶營(yíng)銷(xiāo)：六大實(shí)用招數(shù)助你成功

2010-10-15 00:14 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 我認(rèn)為從事銷(xiāo)售行業(yè)廣大銷(xiāo)售人員大致可以分為兩類，通俗一點(diǎn)的說(shuō)就是小銷(xiāo)售和大銷(xiāo)售，這主要是以單次和客戶成交額的大小來(lái)劃分的，單次成交額在幾十元到萬(wàn)元的可以說(shuō)是小業(yè)務(wù)，而單次成交額在幾十萬(wàn)以上的就能算是大業(yè)務(wù)了。

      我認(rèn)為從事銷(xiāo)售行業(yè)廣大銷(xiāo)售人員大致可以分為兩類，通俗一點(diǎn)的說(shuō)就是小銷(xiāo)售和大銷(xiāo)售，這主要是以單次和客戶成交額的大小來(lái)劃分的，單次成交額在幾十元到萬(wàn)元的可以說(shuō)是小業(yè)務(wù)，而單次成交額在幾十萬(wàn)以上的就能算是大業(yè)務(wù)了。我這里說(shuō)的大客戶主要是指大業(yè)務(wù)這種類型了，本人從事的職業(yè)是大中型醫(yī)療設(shè)備的銷(xiāo)售工作，更多時(shí)候是直接大客戶打交道，根據(jù)這幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，積攢了一些心得體會(huì)，所以現(xiàn)在整理成文，希望能對(duì)廣大同行朋友們?cè)趶氖骂愃乒ぷ鲿r(shí)有一點(diǎn)幫助或啟發(fā)。　
 
　　做大客戶營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，一般有以下幾大特點(diǎn)：1）專業(yè)性強(qiáng)，從一般人員到?jīng)Q策者都很專業(yè)，有的人可能是這個(gè)領(lǐng)域的權(quán)威人物，所以對(duì)銷(xiāo)售人員的專業(yè)性要求更高；2）成交周期長(zhǎng)，這類業(yè)務(wù)一般在6到12個(gè)月，甚至更長(zhǎng)，這就需要銷(xiāo)售人員具備很強(qiáng)的耐心，而且一定要制定跟進(jìn)計(jì)劃，每一步都要把握好，同時(shí)還要掌握節(jié)奏。3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而強(qiáng)，因?yàn)檫@類業(yè)務(wù)成交量大，是塊唐僧肉，大家都想來(lái)?yè)?，各顯神通，如何面對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)，做到知己知彼，打敗對(duì)手，成功獲得訂單，就要考驗(yàn)?zāi)愫湍愕膱F(tuán)隊(duì)的能力了。
 
　　如果你看了我講述的以下六大實(shí)用招數(shù)，相信你就能如愿獲得大客戶的訂單了。
 
　　第一招：如何和大客戶進(jìn)行有效溝通從而獲得真實(shí)信息
　　作為銷(xiāo)售人員，能和客戶進(jìn)行有效的溝通是從事銷(xiāo)售工作的基本條件，因?yàn)榭蛻粽鎸?shí)的需求信息很顯然是要通過(guò)有效的溝通才能獲得，而要做到這一點(diǎn)顯然是不容易的。很多銷(xiāo)售人員往往只是把產(chǎn)品資料剛送到客戶手中，就被客戶三言兩語(yǔ)打發(fā)走了，說(shuō)你回去等消息吧，必要時(shí)我們會(huì)和你聯(lián)系的，如果你要等到客戶主動(dòng)給你打電話來(lái)，那黃花菜都涼了。
 
　　那如何應(yīng)對(duì)呢？不斷找機(jī)會(huì)去拜訪你的目標(biāo)客戶，首先你要了解到客戶對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的準(zhǔn)入門(mén)檻標(biāo)準(zhǔn)，你的產(chǎn)品最起碼是能夠有資格入圍參與競(jìng)爭(zhēng)的，這樣你后面才有戲唱；其次你要能簡(jiǎn)單明了的說(shuō)出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，能夠段時(shí)間讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品有一個(gè)大概的印象；再次你要從大客戶中的各個(gè)角色中了解他們的需求信息，并進(jìn)行相互確認(rèn)，能夠得出大致相同的結(jié)論，這就是你要的真實(shí)需求信息了（所謂真實(shí)需求信息就是需要購(gòu)買(mǎi)的物品、數(shù)量、大致的預(yù)算、預(yù)計(jì)采購(gòu)的時(shí)間、有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參與了等等），這樣你就心里有數(shù)了；最后也是最重要的，你要了解到大客戶中的決策人物是誰(shuí)，或者是決策層的核心人物有幾個(gè)，他們都是誰(shuí)，但要注意保持單線接觸，這樣你就目標(biāo)明確了。這個(gè)過(guò)程就需要你和大客戶群體進(jìn)行大量地持續(xù)性的接觸才能獲得，總之必須先付出汗水。
 
　　第二招：擺正心態(tài)，先交朋友，后談生意
　　說(shuō)起這一招，其實(shí)主要就是要對(duì)跟單過(guò)程要有個(gè)規(guī)劃。因?yàn)榇罂蛻繇?xiàng)目往往成交標(biāo)的金額巨大，成交周期也比較長(zhǎng)，所以通過(guò)前面的第一步跟大客戶各色人等有了一番接觸之后，你可能對(duì)項(xiàng)目本身和大客戶的決策層情況有了一定的了解。這時(shí)你就要擺正心態(tài)，適時(shí)介入，要獲得項(xiàng)目執(zhí)行人員和關(guān)鍵人員的信任，怎樣獲得他們的信任呢？?jī)煞N辦法：一是有中間人介紹引導(dǎo)，中間人要是能引導(dǎo)好，就能取得事半功倍的效果，這個(gè)過(guò)程進(jìn)展就會(huì)很快；二是找不到中間人的話，就只有靠你自己的勤奮和誠(chéng)意去不斷地和他們接觸，創(chuàng)造各種借口去拜訪他們，要在較短時(shí)間內(nèi)混成熟人，讓他們逐漸的記住你、接受你直至信任你。但你會(huì)說(shuō)這個(gè)見(jiàn)面的頻率如何把握呢？一般來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目前期一個(gè)月內(nèi)1—2次，項(xiàng)目中期半個(gè)月最少1次，招標(biāo)前每周至少2次，因?yàn)榕R近招標(biāo)前大客戶那邊進(jìn)入實(shí)際操作階段，新動(dòng)作會(huì)很多，信息量會(huì)很大，需要你去及時(shí)打探?？傊牒涂蛻舫蔀榕笥眩阍诟鞣矫鏁?huì)付出很多，而且也不能保證你一定就會(huì)成功，所以要面臨一定的風(fēng)險(xiǎn)，所以心態(tài)一定很重要的。
 
　　這個(gè)階段因?yàn)轫?xiàng)目信息你已經(jīng)在第一個(gè)階段了解的差不多了，如何才能跟客戶叫上朋友，見(jiàn)面再聊產(chǎn)品就不重要了，此時(shí)和客戶溝通什么話題好呢？這就要因人而異了，例如醫(yī)院吧，科室主任更多關(guān)心本科室的發(fā)展，和他自身專業(yè)的學(xué)習(xí)；院長(zhǎng)可能更關(guān)注全院效益的提升，以及醫(yī)院管理方面的問(wèn)題；如何從客戶關(guān)心的問(wèn)題入手去跟他溝通，應(yīng)該更能獲得他的認(rèn)可，還有就是中年男人（領(lǐng)導(dǎo)大部分是男性）普遍關(guān)心的話題，如：時(shí)政、軍事、或者文化熱點(diǎn)等，也能拉近距離，這就需要我們銷(xiāo)售人員平時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)了。
 
　　第三招：如何公關(guān)，穩(wěn)固關(guān)系
　　一旦客戶能接受你的時(shí)候，就應(yīng)該選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，進(jìn)行公關(guān)，加深了解和客戶之間的個(gè)人關(guān)系，以便獲得更多更真實(shí)的項(xiàng)目信息，把握項(xiàng)目的進(jìn)度。公關(guān)的方式不限于吃吃喝喝，總得來(lái)說(shuō)還是投其所好，現(xiàn)在送書(shū)法字畫(huà)比較多，具有收藏價(jià)值，而且品位高雅，高端客戶容易接受。何時(shí)送，如何送都有一定的講究，要有一定的安排，保證效果，否則結(jié)果會(huì)大打折扣的。公關(guān)的方式靈活多樣，對(duì)象也不僅于項(xiàng)目負(fù)責(zé)人本人，也可能是他的家庭成員等，總之一句話人與人之間的感情和關(guān)系是密切相處出來(lái)的，只有建立了穩(wěn)固的客戶關(guān)系，你的成功率才有保證。
 
       第四招：疑慮與安全　
　　關(guān)鍵客戶往往是身居要職，有身份的人，首先要消除他的疑慮，疑慮一般來(lái)自以下幾個(gè)方面，一是產(chǎn)品和服務(wù)方面，產(chǎn)品質(zhì)量必須要過(guò)關(guān)，達(dá)到準(zhǔn)入門(mén)檻，如果有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)那就更好了，要讓客戶相信你的產(chǎn)品和服務(wù)是滿足他們的需求的；二是公司和項(xiàng)目人員，公司實(shí)力、專業(yè)技術(shù)能力以及項(xiàng)目人員的素質(zhì)也是他們所關(guān)注，他們當(dāng)然希望能和有實(shí)力、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)越的公司成交。其次就是安全性，一是指產(chǎn)品的質(zhì)量必須過(guò)關(guān)，能保證日后正常使用，不會(huì)給他帶來(lái)后遺癥，因?yàn)樗沁x擇了有質(zhì)量隱患的產(chǎn)品，等于就給自己埋下了一顆定時(shí)炸彈；二是通過(guò)和你以及你的公司成交過(guò)程和結(jié)果順利的，能體現(xiàn)出安全性，就是不會(huì)對(duì)他日后的工作和職位以及其他利益帶來(lái)?yè)p害，這涉及到做人和商業(yè)規(guī)則的問(wèn)題，這也是關(guān)鍵客戶最關(guān)心的問(wèn)題之一了，其中含意，你自己去體會(huì)吧。
 
　　第五招：如何解決外圍關(guān)系　
　　解決了關(guān)鍵客戶的問(wèn)題，圍繞關(guān)鍵客戶的外圍關(guān)系，這里的外圍關(guān)系是指一般性參與人員和較重要的參與人員，如何跟他打交道很重要，不能馬虎，要是處理不好，也會(huì)讓你滿盤(pán)皆輸，切記不要輕視外圍人員，雖然他們不掌握關(guān)鍵信息，但是也能從他們身上獲得很多有效信息，贏得他們對(duì)你的好感，自然能為你加分不少。其實(shí)跟他們打成一片很容易，一是尊重；二是熱情；三是適當(dāng)給點(diǎn)小禮品，這樣有可能你還能獲得意外收獲，但是有一點(diǎn)千萬(wàn)不要得罪他們。對(duì)較重要的項(xiàng)目參與人員，特別是關(guān)鍵決策人物提示的人員，則需要重點(diǎn)跟進(jìn)，贏得他們的認(rèn)同，而且最好是單線聯(lián)系和進(jìn)攻，總之掃清外圍的工作，就是形成客戶中大多數(shù)對(duì)你有利的局勢(shì)，如果做好了以上幾類人員的工作，成功就離你不遠(yuǎn)了。
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