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營(yíng)銷(xiāo)：三大優(yōu)勢(shì)贏(yíng)得銷(xiāo)售

2010-10-13 09:09 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 對(duì)于現(xiàn)代的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，任何產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況可以用僧多粥少來(lái)形容，或許狼多肉少更恰當(dāng)吧。在眾多狼中，你只有憑借智慧和力量打倒對(duì)手、獨(dú)占鰲頭并贏(yíng)得客戶(hù)的青睞才能勝出，因?yàn)殇N(xiāo)售是一種十分殘酷的游戲，要么輸要么贏(yíng)。

       對(duì)于現(xiàn)代的中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，任何產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況可以用僧多粥少來(lái)形容，或許狼多肉少更恰當(dāng)吧。在眾多狼中，你只有憑借智慧和力量打倒對(duì)手、獨(dú)占鰲頭并贏(yíng)得客戶(hù)的青睞才能勝出，因?yàn)殇N(xiāo)售是一種十分殘酷的游戲，要么輸要么贏(yíng)。當(dāng)然，誰(shuí)都想贏(yíng)，但并非誰(shuí)都具有贏(yíng)的能力，包括贏(yíng)的心態(tài)、技巧、方法和資源支撐。
 
    曾經(jīng)服務(wù)過(guò)一家電氣企業(yè)，其主打產(chǎn)品是交流接觸器。接觸器可以說(shuō)是完全做透做爛了的一個(gè)行業(yè)，價(jià)格透明、嚴(yán)重同質(zhì)化，而我們的客戶(hù)生產(chǎn)的永磁接觸器卻做到了絕對(duì)的差異化，同樣也遇到了絕對(duì)的銷(xiāo)售困難。為什么呢?習(xí)慣，習(xí)慣的力量是十分強(qiáng)大的。難道我們就沒(méi)有出路了嗎?當(dāng)然不是，我們要做的就是強(qiáng)化銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售效率，以強(qiáng)大的銷(xiāo)售攻勢(shì)擊垮習(xí)慣的力量。應(yīng)該從以下幾個(gè)方面著手：
 
    一、調(diào)整心態(tài)：變求人之心為助人之心，變單贏(yíng)之心為多贏(yíng)之心。
    我們向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品能解決客戶(hù)的難題，能給客戶(hù)帶來(lái)更好的效益，而不是給他們添加麻煩;我們向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品不單單是我們自己獲利，客戶(hù)也同樣獲利。關(guān)鍵是你能不能將這些信息以合適的方式傳遞給你的客戶(hù)，而并非苦苦哀求對(duì)方購(gòu)買(mǎi)，這樣也只會(huì)讓客戶(hù)認(rèn)為你更加無(wú)能更看不起你。只有我們具有了這種不卑不亢的平和心態(tài)，你才能克服膽怯、自卑等心理障礙并振振有辭地向客戶(hù)銷(xiāo)售利益。如果你理直氣壯地向客戶(hù)介紹說(shuō)“我們的產(chǎn)品能解決溫升和壽命短問(wèn)題，比其它產(chǎn)品絕對(duì)劃算”遠(yuǎn)比你說(shuō)“我們的產(chǎn)品這么好，你就買(mǎi)點(diǎn)吧”的效果好上百倍。
 
    多贏(yíng)之心就是要做到企業(yè)獲利、個(gè)人獲利、客戶(hù)獲利。當(dāng)你在銷(xiāo)售中找到各利益方的獲利點(diǎn)時(shí)，就應(yīng)該清楚地告訴你的客戶(hù)并進(jìn)一步了解其態(tài)度和反應(yīng)。如果反應(yīng)積極，你成功的可能性就大，否則就要重新審視你的利益分析和分配比例，直到對(duì)方滿(mǎn)意接受。
 
    記?。耗闶窃趲椭蛻?hù)，在給他帶來(lái)利益，這就是你成功的心態(tài)。
 
    二、端正態(tài)度：變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。
    常說(shuō)一個(gè)人能否成功取決于他的態(tài)度和能力，然而任何人生下來(lái)并不具備成功的態(tài)度和能力，這說(shuō)明成功者的態(tài)度和能力是后天可以培養(yǎng)的。
 
    在工作中，你是經(jīng)常等待上級(jí)的安排還是自己安排呢?如果上級(jí)不給你安排工作，你是不是就無(wú)所事事呢?在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，你是否覺(jué)得只是在完成公司交予的一項(xiàng)任務(wù)而并非是去實(shí)現(xiàn)自己的想法呢?在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到困難，你是否只是被動(dòng)地等待領(lǐng)導(dǎo)解決而自己從不積極尋找方法突破呢?如果你的答案是“YES”，那么，我勸你改行不要做銷(xiāo)售了。因?yàn)檫@樣做，無(wú)論你做多久都不會(huì)取得什么成就，也永遠(yuǎn)只能是個(gè)打工者。
 
銷(xiāo)售是一種具有“侵略性”的工作，你必須具有進(jìn)攻性才能有所成就。如果你對(duì)上面問(wèn)題的回答是否定的，你積極地安排自己的工作和拜訪(fǎng)計(jì)劃并想方設(shè)法說(shuō)服客戶(hù)，無(wú)論你處于什么崗位你都是老板，因?yàn)槟阍谧鲎约旱睦习?。也只有你把自己?dāng)作獨(dú)立經(jīng)營(yíng)個(gè)體的時(shí)候，你才會(huì)感覺(jué)到你工作的意義和樂(lè)趣，才會(huì)在工作中成就自己。
 
       三、銷(xiāo)售三步走
    第一步：發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求。在客戶(hù)采購(gòu)時(shí)，客戶(hù)需要的是產(chǎn)品的核心功能和附加功能而并非產(chǎn)品本身。在我們發(fā)掘客戶(hù)需求時(shí)，一定要了解清楚在客戶(hù)內(nèi)心深處對(duì)產(chǎn)品各功能的排列次序，只有這樣我們才能有針對(duì)性地講解產(chǎn)品并做到擊中要害，這也就是我們的賣(mài)點(diǎn)。
 
    在產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們是不是一味地向客戶(hù)講解產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)呢?我們是不是一味地把這些優(yōu)點(diǎn)認(rèn)為是我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)呢?如果這樣，你就錯(cuò)了，因?yàn)槟阒v的優(yōu)點(diǎn)在客戶(hù)眼里可能一文不值。只有客戶(hù)關(guān)注的產(chǎn)品特點(diǎn)才能成為我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。所以在產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們一定要先了解客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)并排列次序，然后再有針對(duì)性地講解，這樣成功的可能性才會(huì)大。
 
    當(dāng)然，客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)地把他的真正需求告訴我們，客戶(hù)也沒(méi)有這個(gè)義務(wù)。銷(xiāo)售人員只有在跟客戶(hù)的接觸中，積極地提問(wèn)(spin式)并仔細(xì)分析答案才能判斷出客戶(hù)的真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。這個(gè)過(guò)程是銷(xiāo)售的關(guān)鍵階段，只有成功完成這一步我們才能找到銷(xiāo)售的方向，否則，再努力也是枉然。
 
    發(fā)現(xiàn)需求去滿(mǎn)足它是銷(xiāo)售的一般層次，創(chuàng)造需求則是銷(xiāo)售的最高境界。創(chuàng)造需求就是重新建立一種需求，這種需求是客戶(hù)從沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)的。你所創(chuàng)造的需求要引起客戶(hù)的興趣并得到重視，而且只有你的產(chǎn)品才能滿(mǎn)足這種需求時(shí)，才會(huì)成功，否則是自討苦吃。
 
    第二步：直擊目標(biāo)、滿(mǎn)足需求。這一步是銷(xiāo)售過(guò)程的實(shí)施階段，也是銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行階段。當(dāng)我們得出客戶(hù)的真正需求后，就要立馬行動(dòng)，以產(chǎn)品為溝通橋梁多方面滿(mǎn)足其需求以體現(xiàn)我們的價(jià)值。
 
    這個(gè)階段講究快、準(zhǔn)、狠，一旦找到客戶(hù)的真正需求，就應(yīng)該直接采取行動(dòng)并要具有一定的力度。在直擊目標(biāo)的過(guò)程中，最難把握的就是力度，力度過(guò)大或不足都會(huì)影響投入產(chǎn)出。力度的把握主要根據(jù)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的需求程度以及你在跟客戶(hù)的溝通中對(duì)客戶(hù)的了解程度。
 
    第三步：索取承諾、跟蹤服務(wù)。在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的同時(shí)，我們也應(yīng)該理所當(dāng)然地獲得我們的利益，這就是向?qū)Ψ剿饕兄Z并在一定時(shí)間內(nèi)兌現(xiàn)。
 
    經(jīng)常發(fā)生的是：滿(mǎn)足需求與索取承諾交互發(fā)生。因?yàn)樵诳蛻?hù)的需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足時(shí)客戶(hù)是不會(huì)承諾的，而我們又很難把握什么時(shí)候客戶(hù)的需求得到了完全的滿(mǎn)足。所以，我們只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候從索取承諾中修正自身的不足，以進(jìn)一步滿(mǎn)足其需求。這可能是一個(gè)不段重復(fù)的過(guò)程，在開(kāi)始階段由于對(duì)客戶(hù)需求把握不全或不準(zhǔn)導(dǎo)致索取不到想要的承諾，此時(shí)我們會(huì)調(diào)整策略以進(jìn)一步滿(mǎn)足之，然后繼續(xù)索取承諾直到成功。
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