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如何消除銷售員的自卑心理

2010-10-09 08:40 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 人為什么會有自卑心理？很重要的一點就是你感覺你和你要面對的人物在地位上有很大的差距。地位上的懸殊讓你感覺他對于你來說遙不可及，其實這是沒有必要的。

       人為什么會有自卑心理？很重要的一點就是你感覺你和你要面對的人物在地位上有很大的差距。地位上的懸殊讓你感覺他對于你來說遙不可及，其實這是沒有必要的。
 
    中央電視臺著名主持人水均益，號稱“國嘴”，可謂是大名鼎鼎，響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋铮蠢碚f應(yīng)該是毫不自卑的。但是在《高端訪問》節(jié)目談采訪俄羅斯總統(tǒng)普京、美國國務(wù)卿賴斯的感受時說：作為一個普通的電視工作者，面對一個超級大國的國家元首，不免有些忐忑不安，有時也會辭不達(dá)意。
 
    不僅想起自己，初出茅廬時，經(jīng)常需要去開發(fā)一些空白區(qū)域市場，經(jīng)常會面對一些大的商場的總經(jīng)理、大老板，我常常是懷著忐忑不安的心情，小心的敲開老板的辦公室大門，當(dāng)看到辦公室里面森嚴(yán)的環(huán)境、諾大的老板臺后老板那嚴(yán)肅的臉，不免冷汗直流，然后硬著頭皮，一口氣背上一段“公式化”的“臺詞”：“老板你好我是某某某廠家的業(yè)務(wù)員請問你們可否經(jīng)營我們的產(chǎn)品可否可以給我們上貨的機(jī)會我們一定會做的非常好請相信我們。。。。。。”一口氣背完之后，象完成了一項任務(wù)似的，等待著老板的判決。當(dāng)聽到拒絕的聲音之后，匆匆的逃離，仿佛在期待著別人的拒絕一樣。然后告訴自己，我已經(jīng)拜訪了，人家不同意上貨我也沒有辦法。
 
    事實上，在當(dāng)時的潛意識里面，就是這種可怕的“自卑”心理。人家是身價千萬的大老板，要么是地位顯赫的地方官員，每天經(jīng)手的資金動輒上千萬，出門都是開奔馳、寶馬，我，一個小小的業(yè)務(wù)員，憑什么跟人家談呢？有了這種思想，要么就逃跑，要么就動員我的經(jīng)理去跟人家談。
 
    這種“自卑”心理，對營銷人員來講，是致命的。假如覺得客戶是“上帝”，自己是找“上帝”要錢的“子民”，那么見到“上帝”后就會心里打鼓，不是心驚膽跳，就是過分熱情，甚至?xí)I(xiàn)媚、拍“馬屁”，而此時的“上帝”會怎么想呢？“這個業(yè)務(wù)員是個生手”，“肯定是個沒有實力的公司，業(yè)務(wù)員一點底氣都沒有”，“來騙錢的吧？不然那么慌張做什么？”，或者是“上帝”干脆會想：“他們是有求于我，這次我可要好好宰他一刀了！”……
 
這樣，即使業(yè)務(wù)會往后面繼續(xù)進(jìn)行，最后的結(jié)果也不用說了，要么是被客戶控制局面，業(yè)務(wù)員處處被動、挨打。要么是犧牲了自己的利益，牽了“賣國條約”，要么就是被人拒于千里之外，不但業(yè)務(wù)談不成，而且還損害了自己公司或企業(yè)的形象。
 
    銷售是一個漫長的餓過程，尤其是要找到適合自己的經(jīng)銷商，更是一個漫長的過程，這種過程就象青年男女找對象一樣，尋找、相識、相知、相戀、結(jié)婚直至白頭到老。從戰(zhàn)術(shù)上講，最好“把客戶當(dāng)女友”，拿出自己追女孩的套路，有計劃、有步驟的逐漸拉近對方的距離，建立信任，最后達(dá)成一致。假如自卑，敬客戶如上帝，那么彼此距離太大，就無法了解和滿足對方的需求。
 
    要克服這種潛意識里面的“自卑”心態(tài)?？蓮娜齻€方面入手：
 
    不把客戶當(dāng)上帝（戰(zhàn)略上重視，戰(zhàn)術(shù)上輕視）
    我們不是“去找客戶要錢”，而是“去幫客戶賺錢”，我們不是“去推銷一種商品”，而是“帶給客戶一個賺錢的機(jī)會”，幫助他做大、做強(qiáng)，贏得市場的競爭。當(dāng)然，這些不是口號，你要具備這樣的能力，你的產(chǎn)品要足夠能夠承擔(dān)這樣的責(zé)任。否則，你的客戶很快就會發(fā)現(xiàn)，這只是你對自己一種錯誤的估計而已。因此，每個業(yè)務(wù)人員要切身的提高自己的業(yè)務(wù)能力，這種自信是建立在夯實的業(yè)務(wù)能力之上的，必須要加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力修煉，否則就是夜郎自大，經(jīng)不起時間和實踐的檢驗。
 
    企業(yè)要提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)
    企業(yè)要培養(yǎng)業(yè)務(wù)員對企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的自豪感，解決業(yè)務(wù)員的后顧之憂。同時，也要讓業(yè)務(wù)員認(rèn)識到，沒有100%完美、零缺陷的產(chǎn)品，沒有最好的產(chǎn)品，能夠滿足目標(biāo)客戶的需求就好了。許多企業(yè)都非常在乎客戶的滿意，一味的要求自己的員工努力使“客戶滿意”，但是，很少有企業(yè)會注意到：只有使員工滿意，才能使客戶滿意，很難想象，一個滿肚牢騷，對自己企業(yè)不滿意，對自己企業(yè)沒有自豪感的員工，能夠給客戶帶來滿意。因此，要想客戶滿意，必先使員工滿意。只有滿意的員工，自豪的帶著另人滿意的高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，才能真正打動和影響客戶的心。
 
    培訓(xùn)銷售技巧
    自信、自豪是一種心態(tài)，有了這個心態(tài)，就有了做好事情，不卑不亢的基礎(chǔ)，還有有良好的業(yè)務(wù)能力和技巧，才會使得這種自信不變成自大。企業(yè)要時刻關(guān)注業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識、溝通技巧，挖掘客戶需求、消除客戶常見異議的技巧等等。高級的業(yè)務(wù)技巧，包括察言觀色、關(guān)鍵人分析、個人利益分析、客戶內(nèi)部角色分析、競爭策略分析等等。業(yè)務(wù)員銷售技巧提高了，自信心自然也會空前高漲。
 
    培訓(xùn)的另外一個重點是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的“銷售節(jié)奏”意識。什么時候自己做工作，什么時候該經(jīng)理出面，什么情況下必須要請老總出面，假如業(yè)務(wù)員什么事情都過分依賴上級領(lǐng)導(dǎo)，那么永遠(yuǎn)也長不大，永遠(yuǎn)也學(xué)不會獨(dú)立開展工作的能力。“銷售節(jié)奏”把握不好，不但效率低下，還會帶來種種副作用。
 
    回到文章的開頭，著名“國嘴”水均益應(yīng)該如何克服潛意識里面的“自卑”呢？
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Tags：營銷 客戶

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