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生意就是在顧客“隨便看看”中談成的

2010-09-27 08:47 來源：中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：“您先看看，喜歡可以試試”，作者認(rèn)為“直接進(jìn)入了主題，跨越了中間應(yīng)該有的銷售過程。這種拔苗助長的行為，會給后面的銷售工作造成困擾，并最終會導(dǎo)致成交失敗”。

       7月《渠道版》刊發(fā)了一篇《顧客說隨便看看，導(dǎo)購該如何接招？》的文章。作者在文中列舉了6種錯誤應(yīng)對。
 
    前三種依次為：
    1．沒有關(guān)系，您隨便看看吧；
 
    2．哦，好的，那您隨便看看吧；
 
    3．您先看看，喜歡可以試試。這三種應(yīng)對似曾相識，說明導(dǎo)購有可能是這樣應(yīng)對的。
 
    對于后三種，則不敢茍同，最長的一種應(yīng)對有七、八十字，最短的也有四、五十字。在沒有進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段的時(shí)候，導(dǎo)購會這樣說嗎？哪個(gè)導(dǎo)購要這樣說的話，顧客首先煩死了，扭頭就走，不會給導(dǎo)購機(jī)會。實(shí)際中，導(dǎo)購肯定不會這么說。我認(rèn)為后三種應(yīng)對只能是作者的杜撰，因此就不予評述了。
 
    不是廢話就是錯話？
    “沒有關(guān)系，您隨便看看吧”，作者認(rèn)為“等于是提前終止與顧客溝通，在往后更難找到一個(gè)重新與顧客交流的機(jī)會”。
 
    “您先看看，喜歡可以試試”，作者認(rèn)為“直接進(jìn)入了主題，跨越了中間應(yīng)該有的銷售過程。這種拔苗助長的行為，會給后面的銷售工作造成困擾，并最終會導(dǎo)致成交失敗”。
 
    作者認(rèn)為“前三種應(yīng)對不是廢話就是錯話”。
 
    “隨便看看”又何妨？
    筆者認(rèn)為，這三種應(yīng)對雖不是最佳的應(yīng)對，但絕對不是錯誤的應(yīng)對。這3種應(yīng)對的共同點(diǎn)是：順著顧客的話往下說，不與顧客唱對臺戲，即使顧客聽了不是十分舒坦，起碼不會產(chǎn)生反感，愿意在店里看看，那一根緊繃的弦會得到松弛。顧客愿意在店里停留，愿意在店里看看，就大大增大了成交機(jī)會的可能性。
 
    成都寬窄巷子有家小店的導(dǎo)購對進(jìn)店的顧客說“歡迎進(jìn)來隨便看看”，顧客聽了很舒坦，都愿意進(jìn)去隨便看看，一個(gè)“隨便看看”反倒使小店的生意很不錯。
 
    成交機(jī)會就是在顧客的隨便看看中產(chǎn)生的，并不像作者說，“提前終止與顧客溝通”或者“導(dǎo)致成交的失敗”。
 
    作者在“建議策略”中說，如果顧客說“我隨便看看”，用一句話接過來“我知道您今天的心情也是比較輕松的，不知道您想隨便看看褲子呢？上衣呢？還是裙子呢？還是想隨便看看哪一類風(fēng)格，哪那一種顏色的衣服呢？”
 
    顧客要進(jìn)店看看，作者憑什么知道“您今天的心情也是比較輕松的”？也許顧客心里正煩著呢。再說，顧客要進(jìn)店看看，他會停下來給你做有那么多選項(xiàng)的選擇題嗎？不會的。
 
    我的建議策略
    如果顧客說隨便看看，可以用下面的應(yīng)對策略：
 
    “歡迎隨便看看（微笑）。”
 
    “我們店里有新到的……”
 
    “店里今天……特價(jià)。”
 
    “近段時(shí)間……很受歡迎。”
 
    “有什么需要的話，非常樂意為您服務(wù)。”

    這些應(yīng)對策略的共同點(diǎn)是簡潔明了，不會引起顧客的反感，同時(shí)又體現(xiàn)了以我為主的思想。

Tags：渠道 銷售

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