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工業(yè)品營銷的道、法、術

2010-09-27 09:08 來源:中國醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:從事工業(yè)品銷售這些年中,一直在摸索中總結,從一個對開拓懵懵懂懂不知深淺的野小子,在市場的現(xiàn)實洗禮下也逐漸對工業(yè)品營銷有了一定的認識。

     從事工業(yè)品銷售這些年中,一直在摸索中總結,從一個對開拓懵懵懂懂不知深淺的野小子,在市場的現(xiàn)實洗禮下也逐漸對工業(yè)品營銷有了一定的認識。記得剛從事銷售方面的工作時候,真的是忐忑不安,在讀書時候、平時的同事溝通中感覺做工業(yè)品的銷售難,甚至到恐怖階段,記得工業(yè)品營銷研究院丁興良老師給我們做培訓的時候就傻傻地問過工業(yè)品營銷是否真的就是一個搞關系,直白了就是坊間流傳的:煙搭橋、酒開路、紅包炸隧道的寫照呢?當時丁老師只是簡單的一句話:工業(yè)品營銷不是簡單的喝酒,好好去悟吧。其實我但是并沒啥感覺,后來我就跟全球最大的軟件企業(yè)的業(yè)務,說到時跟,因為前期已經(jīng)通過高層導入客戶,只是軟件企業(yè)的運作模式都是OEM,還要把OEM打通,作為新人依靠初生牛犢不怕虎的精神,每天工作到10點以后的一股拼勁使得順利實現(xiàn)了5家OEM廠的導入,保證了業(yè)務快速增長,其實回過頭看看但是還更本算不上銷售,僅僅算一個優(yōu)秀的跟單,只是更具有主動性和責任的跟單,但是從中積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗和客戶需求的理解和服務的經(jīng)驗,為一年后組建的開拓團隊實現(xiàn)不錯的業(yè)績打好的堅實基礎,從中也略略了解了工業(yè)品銷售的一些東西,接下來的開拓小組的運作模式徹底改變了我對銷售的傳統(tǒng)觀點,這個就是我想總結一些關于工業(yè)品營銷的初衷。
 
    回過頭看看我的工業(yè)品營銷實踐,我深刻地感受到,工業(yè)品營銷相對消費品更具智慧型和挑戰(zhàn)性,因為營銷對象更具理性、更專業(yè)、決策流程更復雜等等因素。這種挑戰(zhàn)性也激發(fā)了熱情,本人從客服到銷售最終到市場規(guī)劃及品牌推廣的一整套運作讓我沉迷其中,不能自拔。在9月份的參加的2010年中國包裝創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展的論壇的一次整合性的精準營銷推廣讓我再次堅信了工業(yè)品營銷是科學與藝術的結合,是戰(zhàn)略與策略的結合、是規(guī)劃與執(zhí)行的結合、是團隊與個人的結合。本人將其總結為工業(yè)品營銷——道、法、術。
 
       工業(yè)品營銷的道法術
    如圖所示,借助中國傳統(tǒng)文化將工業(yè)品營銷分為道、法、術三個層面,而每個層面又分為硬性和軟性實力的打造。
 
       “道”層面上是考慮市場動態(tài)、競爭環(huán)境、經(jīng)濟發(fā)展趨勢下的品牌定位、產(chǎn)品定位、營銷戰(zhàn)略內(nèi)容,其與企業(yè)發(fā)展高度相關,本人在做營銷實踐中深刻地體會到,如果營銷沒有規(guī)劃,以放羊式的銷售模式,往往達不到理想的狀態(tài),更多的是業(yè)務停滯不前,所以在做銷售之前精心策劃,清晰的市場定位及制定市場戰(zhàn)略是第一步,凡事預則而立,不預則廢。而在軟性方面需要結合公司的價值觀和文化將這些硬性的東西發(fā)揮到極致,貫徹下去,從而達到良性循環(huán),最終實現(xiàn)“道”層面上的跨越,而在國內(nèi)工業(yè)品企業(yè)中涉及較少或者說不夠系統(tǒng)。
 
    “法”層面上是在市場戰(zhàn)略制定、市場定位清晰之后的策略及管理層面上的問題,需要針對目標形成針對性的開拓及維護策劃、有一整套系統(tǒng)的流程和管理規(guī)范來保障團隊的有效運作,是戰(zhàn)略落地的中間承接環(huán)節(jié),在軟性方面,更多的是關注在形象的形成和人脈關系網(wǎng)絡的搭建上,尤其工業(yè)品營銷,這個層面的將個人的關系網(wǎng)絡通過CRM管理體系上移到公司關系網(wǎng)絡,最終實現(xiàn)長期而穩(wěn)定的合作關系。所以“法”是一個承上啟下的核心模塊,在國內(nèi)有部分做的不錯,但是巨大部分還處于初級階段。
 
    “術”層面上是執(zhí)行層面的問題,是戰(zhàn)略著地、策略實施層面上的問題。更加強調(diào)的短兵相接,在工業(yè)品領域就是與客戶面對面的開拓、銷售的實現(xiàn)。它在硬件就像士兵需要槍炮、子彈一樣,業(yè)務層面需要工具和手段,這些充分體現(xiàn)了銷售人員的實戰(zhàn)功力,商場如戰(zhàn)場,扎實的基本功往往能夠在短兵相見的時候能夠發(fā)揮重要的作用,在攻城掠地的過程中先鋒隊非常重要。在軟性方面,體現(xiàn)的是在一次靜距離搏擊中體現(xiàn)的勇氣和信心,以及不折不撓的良好心態(tài),這方面我相信只要是工業(yè)品的企業(yè)都天天在演練和實踐。

    借鑒我們祖國的傳統(tǒng)文化想說明,工業(yè)品營銷是一個系統(tǒng)過程,需要具備前瞻性、進行策劃并強有力執(zhí)行才能夠保持持續(xù)發(fā)展。

Tags:銷售 營銷 培訓 團隊

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