首頁(yè) > 醫(yī)藥管理 > 藥企經(jīng)營(yíng)

營(yíng)銷員的八個(gè)管理步驟(2)

2010-09-20 09:12 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:保健品與食品一樣,營(yíng)銷員拜訪客戶流程基本相似,筆者根據(jù)多年的理論實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),將其歸納總結(jié)為八步管理。八步分別為準(zhǔn)備、與客戶打招呼、察看店情、店內(nèi)商品陳列、草擬訂單、銷售陳述、拜訪后自我檢討與文書(shū)處理工作。本文將針對(duì)八步管理,進(jìn)行逐次講述。

 
    第三步:察看店情
    察看店情:能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況,抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。
 
    1.要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落;
    2.尋找生意機(jī)會(huì);
    3.不單只注意本公司產(chǎn)品,更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況。
    4.零售價(jià)格;
    5.庫(kù)存情況。
 
       1)庫(kù)存:應(yīng)定期對(duì)柜臺(tái)的庫(kù)存進(jìn)行主動(dòng)統(tǒng)計(jì),以便及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。
 
    a柜臺(tái)產(chǎn)品:
    如短缺,要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格;如正常:處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi);如積壓:統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格,核算貨品價(jià)值。
 
    對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,并同上次同期比較,提出分析意見(jiàn),向上級(jí)匯報(bào)且督辦。
 
    bPOP
    如短缺:統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格;如正常:處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi);如積壓:統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格,核算貨品價(jià)值。
 
    對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,并同上次同期比較,提出分析意見(jiàn),向上級(jí)匯報(bào)且督辦。
 
    2)途中貨物:
    貨物已經(jīng)發(fā)出,正在運(yùn)輸途中,需要了解物流中心狀況(到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況)
 
    6.現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)(營(yíng)業(yè)員):
    本公司的理貨人員在拜訪商場(chǎng)、藥店、專賣店時(shí),要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法;并耐心地解答營(yíng)業(yè)員提出的問(wèn)題:
    A營(yíng)業(yè)員自己對(duì)本公司產(chǎn)品提出的問(wèn)題;
    B消費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員提出的問(wèn)題
 
 第四步:店內(nèi)商品陳列
    店內(nèi)商品陳列:是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作,能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。
 
    1.按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品;
    2.確保庫(kù)存正在周轉(zhuǎn)之中;
    3.清潔柜臺(tái)、貨架;
    4.補(bǔ)充柜臺(tái)、貨架;
    5.掛上適當(dāng)?shù)男麄髌罚?/div>
 
    第五步:草擬訂單
    1.根據(jù)客戶現(xiàn)時(shí)情況,修改預(yù)先訂貨計(jì)劃,或作出新的適當(dāng)訂貨建議;
    a供貨安排:所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時(shí)間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、保險(xiǎn)、簽收回單、價(jià)值核算。
    b供貨預(yù)算:預(yù)計(jì)數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間,保險(xiǎn)、價(jià)值核算。
 
    公司直營(yíng):
    1)根據(jù)客戶的訂單,及時(shí)、準(zhǔn)確送貨上門;
    2)公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案,記錄客戶的各種信息;
    3)必須把客戶的簽收回單帶回公司;
 
    A簽收人姓名B業(yè)務(wù)公章
2.確保產(chǎn)品不會(huì)脫銷。
 
    第六步:銷售陳述
    1.按本公司銷售陳述方法向決策者進(jìn)行銷售。
本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容,大約播出的時(shí)間,我們將采取的促銷活動(dòng),日期、時(shí)間、方式。您該店現(xiàn)在庫(kù)存情況,上周的銷售情況,所缺品種是什么,我們的廣告和促銷會(huì)給您帶來(lái)更大的銷量和利潤(rùn)。為保證不短貨,請(qǐng)您看一下我給您提供的補(bǔ)貨建議,并確認(rèn)到貨時(shí)間。
    2.預(yù)備回復(fù)客戶隨時(shí)提出的質(zhì)疑和反對(duì)意見(jiàn)。
 
    第七步:拜訪后自我檢討
    1.思考剛完成的拜訪哪部分做得好,哪部分做得不足。
    2.在今后的拜訪中,繼續(xù)采用好的方法,避免重犯以前的錯(cuò)誤。
3.這樣可以不斷提供自我的工作能力。
 
    第八步:文書(shū)處理工作
    1.領(lǐng)導(dǎo):經(jīng)銷商/零售店的首長(zhǎng),保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系,他們是資金劃撥者;
    2.主要負(fù)責(zé)人:該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人,是具體工作的重要執(zhí)行者,需保持良好的合作關(guān)系,是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一;
    3.財(cái)務(wù)人員:他們是支票的執(zhí)行者和建議者,同他們建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系,有利于掌握經(jīng)銷商、零售商目前的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況,利于公司順利收回貨款,了解他們公司的資信情況;
    4.結(jié)帳日期:有些經(jīng)銷商、零售商采取賒銷方式結(jié)算,公司人員必須牢記對(duì)方承諾的結(jié)帳日期,及時(shí)跟進(jìn),以免錯(cuò)過(guò)日期,影響公司的貨款回收;

    5.

上一頁(yè) 1 2 3 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:銷售 銷售 競(jìng)爭(zhēng) 培訓(xùn)

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved