核心提示：上海醫(yī)藥集團(tuán)OTC事業(yè)部迎來(lái)了4周年生日。面對(duì)這個(gè)日子，OTC事業(yè)部沒(méi)有舉行隆重的慶典，而是向上海錦江出租車(chē)有限公司免費(fèi)提供了5000份龍虎產(chǎn)品，放置在錦江出租車(chē)內(nèi)，供乘客及駕駛員免費(fèi)使用。
劉銘君：上海醫(yī)藥（集團(tuán)）有限公司OTC事業(yè)部總裁、黨委書(shū)記，碩士學(xué)位、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、執(zhí)業(yè)藥師。曾任上海新先鋒藥業(yè)公司黨委書(shū)記、上海延安
制藥廠廠長(zhǎng)、上海延安萬(wàn)象藥業(yè)股份公司董事長(zhǎng)、上海醫(yī)藥（集團(tuán)）有限公司管理總監(jiān)。兼任上海
醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、上海價(jià)格學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事。曾獲上海市優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、上海市實(shí)施發(fā)明成果優(yōu)秀企業(yè)家、上海市全心全意依靠職工辦企業(yè)十佳好廠長(zhǎng)、上海市勞動(dòng)模范、上海市優(yōu)秀黨務(wù)工作者、全國(guó)“三八”紅旗手、中共十六大代表。
上海醫(yī)藥集團(tuán)OTC事業(yè)部迎來(lái)了4周年生日。面對(duì)這個(gè)日子，OTC事業(yè)部沒(méi)有舉行隆重的慶典，而是向上海錦江出租車(chē)有限公司免費(fèi)提供了5000份龍虎產(chǎn)品，放置在錦江出租車(chē)內(nèi)，供乘客及駕駛員免費(fèi)使用。5月中，當(dāng)汶川地震消息傳來(lái)，作為戰(zhàn)略物資儲(chǔ)備單位的OTC事業(yè)部立即加班加點(diǎn)，擴(kuò)大生產(chǎn)，將災(zāi)區(qū)所需要的藥品第一時(shí)間送往災(zāi)區(qū)，其中有部分藥品由他們深入震中地區(qū)親自送到災(zāi)民手中。
“小鬼頭”領(lǐng)導(dǎo)“大人物”
劉銘君是一位爽快的上海女性，說(shuō)話利落，精神飽滿。盡管開(kāi)了一天的會(huì)議，但面對(duì)記者的提問(wèn)，她依舊保持著敏銳的思維能力。面對(duì)何以在男性主導(dǎo)的企業(yè)管理中擔(dān)當(dāng)一把手的疑向，劉銘君很輕松地笑開(kāi)了：“我可是從小就做一把手的哦！”
原來(lái)，在上世紀(jì)60年代，當(dāng)劉銘君還是一名小學(xué)生的時(shí)候，就顯現(xiàn)出比一般孩子更為活躍的領(lǐng)導(dǎo)潛質(zhì)。讀三年級(jí)時(shí)，她就擔(dān)任學(xué)校的大隊(duì)長(zhǎng)主席，也就是各年級(jí)大隊(duì)長(zhǎng)的“頭”，那時(shí)候她就“管”上了比自己年紀(jì)大的孩子。
到17歲，伴隨著時(shí)代的大潮，劉銘君沒(méi)來(lái)得及進(jìn)入理想中的清華大學(xué)，卻到了大東北的黑龍江建設(shè)兵團(tuán)。放下筆桿子拿起鐵鋤頭，劉銘君沒(méi)有一點(diǎn)委屈，只覺(jué)得干什么都要干得最好，她向當(dāng)?shù)剞r(nóng)民學(xué)起了種莊稼。人們沒(méi)有想到，大上海來(lái)的小姐干起農(nóng)活來(lái)居然不輸給土生土長(zhǎng)的莊稼漢，劉銘君甚至連扛大包這樣的體力活都不甘人后。
“怎么可能不覺(jué)得累呢？但是我這個(gè)人不服輸，不但要干而且要干得最好；不僅是在女生里面要干得好，在所有人里面都要干得好！”劉銘君閃亮的眼神仿佛又回到了那個(gè)激情燃燒的年代，“當(dāng)然啦，不能傻干，要巧干，學(xué)習(xí)掌握技巧是關(guān)鍵。比如扛大包就得小步跑才不覺(jué)得累，越是走得慢越是壓得走不動(dòng)。”說(shuō)著說(shuō)著劉銘君干脆站起來(lái)做起了示范。
因思想上進(jìn)步、工作上出色，劉銘君自然而然得到了兵團(tuán)的重用，擔(dān)當(dāng)起團(tuán)副政委的工作。在那個(gè)年代，越是被重用意味著離回家的機(jī)會(huì)越遙遠(yuǎn)。劉銘君在東北居然整整干了10年，當(dāng)上了兵團(tuán)文教處的處長(zhǎng)，27歲的她管理著當(dāng)?shù)?所大學(xué)，10多所中學(xué)，還有醫(yī)院，是招生辦主任、評(píng)卷管理總指揮。“我自己大學(xué)也沒(méi)有進(jìn)過(guò)，管理的卻是高級(jí)知識(shí)分子，年紀(jì)有的比我大一倍。盡管在工作上沒(méi)有難倒我，但是從我內(nèi)心來(lái)說(shuō)還是非常希望有機(jī)會(huì)能夠再學(xué)習(xí)。”管著“大人物”的“小鬼頭”在當(dāng)?shù)靥峤粎⒓痈呖嫉纳暾?qǐng)需要多層審批，她想到了回上海。
“這10年是我的人生觀形成的10年，也是我人生重要的財(cái)富，那樣的苦都吃過(guò)了，對(duì)我來(lái)說(shuō)人生不會(huì)有更大的困難！”而她的管理啟蒙老師也正是在那里遇到的：“我的老領(lǐng)導(dǎo)教導(dǎo)我，做事做人要一碗水端平、不分親疏才能讓人信服。”
在東北已經(jīng)是干部，回到上海卻什么都不是，回還是不回呢？劉銘君拿得起放得下，一面準(zhǔn)備高考，一面打包和幾個(gè)同伴回上海了。1979年，劉銘君回到上海，進(jìn)入第六制藥廠，第一份工作是在食堂洗菜！“我相信真正的本事是自己的能力，在新平臺(tái)上一樣可以一展身手。”不到一個(gè)月，劉銘君就當(dāng)上了車(chē)間主任，并主持團(tuán)委工作。此后在新先鋒制藥廠擔(dān)任黨委書(shū)記兼副廠長(zhǎng)7年，任延安藥廠廠長(zhǎng)12年，任上藥集團(tuán)管理總監(jiān)4年，2004年出任OTC事業(yè)部總裁。在此過(guò)程中，劉銘君通過(guò)上夜校完成了大專(zhuān)、本科和碩士研究生的學(xué)習(xí)。
“我很欣慰在選舉十六大代表的無(wú)記名投票中，我的選票相當(dāng)高，這是大家對(duì)我工作的肯定。”誠(chéng)如很多管理者的心得一樣，劉銘君對(duì)于管理的竅門(mén)還是在于對(duì)人的理解和包容：“站在對(duì)方的角度想一想，站在對(duì)方的利益上考慮一下，不要用口號(hào)去壓對(duì)方，做一些真正能幫助對(duì)方的事情。”
合理漲價(jià)不危險(xiǎn)
2004年，上藥集團(tuán)OTC事業(yè)部正式組建，目標(biāo)是努力打造中國(guó)最重要的專(zhuān)業(yè)的OTC品牌藥供應(yīng)商。“在我面前有336個(gè)OTC產(chǎn)品，選什么品種是首要問(wèn)題。”劉銘君以“三高一長(zhǎng)”（即技術(shù)含量高、市場(chǎng)潛在份額高、產(chǎn)品附加值高、產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)）的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)篩選聚焦產(chǎn)品，因此選擇了新帕爾克感冒藥系列和龍虎清涼系列作為主打產(chǎn)品。其中龍虎是上藥集團(tuán)唯一的中國(guó)馳名商標(biāo)，也是歷史最長(zhǎng)的一個(gè)藥品。
在客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整上，他們按“誠(chéng)信為先”、“終端為王”的理念來(lái)篩選和培育忠誠(chéng)客戶和戰(zhàn)略合作伙伴。在區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整上，他們按“投入產(chǎn)出比高的優(yōu)先”的原則，制定了先開(kāi)發(fā)沿海發(fā)達(dá)地區(qū)再向內(nèi)地推進(jìn)、先占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)再開(kāi)發(fā)國(guó)際市場(chǎng)的策略。最關(guān)鍵的是營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，改變傳統(tǒng)的商務(wù)開(kāi)發(fā)為主的做法。另外還組建了
藥店和醫(yī)院兩支終端代表團(tuán)隊(duì)，將最細(xì)致的工作深入到最貼近消費(fèi)者的終端去。目前，上藥集團(tuán)OTC事業(yè)部已經(jīng)有2萬(wàn)個(gè)終端，今年還將推動(dòng)“萬(wàn)家鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端計(jì)劃”進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)。
說(shuō)起營(yíng)銷(xiāo)，劉銘君談起了當(dāng)年做龍虎清涼系列的一件趣事。“我對(duì)龍虎清涼油做的第一件事情是漲價(jià)！”劉銘君“逆勢(shì)而為”又是為什么呢？原來(lái)，龍虎清涼油長(zhǎng)期以來(lái)都是以1元的價(jià)格出售，藥店的利潤(rùn)很低，龍虎在藥店中都放在最不顯眼的位置，甚至不上架。這對(duì)于依靠終端拉動(dòng)銷(xiāo)售模式的OTC產(chǎn)品顯然是十分不利的，而且也影響品牌。龍虎清涼油作為中華馳名品牌，在原料不斷上漲的同時(shí)，終端價(jià)格卻沒(méi)有上漲，這與成本核算、產(chǎn)品價(jià)值都遠(yuǎn)遠(yuǎn)地背離了。
劉銘君經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，即使在農(nóng)村對(duì)龍虎清涼油漲價(jià)50%，即1元5角用一個(gè)夏天也是可以接受的，于是向物價(jià)部門(mén)提出了漲價(jià)申請(qǐng)，得到了批復(fù)。可就在劉銘君和同事興高采烈打算用更多的品牌推廣費(fèi)用重振龍虎雄風(fēng)時(shí)，一封給市長(zhǎng)的信質(zhì)疑用了幾十年的龍虎清涼油怎么漲價(jià)了？劉銘君安排同事專(zhuān)門(mén)上門(mén)向這位忠實(shí)的老用戶講明原因，這位老干部聽(tīng)到一盒清涼油的利潤(rùn)只有幾分錢(qián)后十分驚訝，又寫(xiě)了一封感謝信收回了原來(lái)的質(zhì)疑信。一場(chǎng)有驚無(wú)險(xiǎn)的漲價(jià)風(fēng)波很快平息，現(xiàn)在龍虎清涼油的銷(xiāo)量每年上漲20%以上。
龍虎清涼油是季節(jié)性產(chǎn)品，怎么緩解春夏要貨忙、夏秋忙退貨的情況呢？劉銘君的辦法還是“漲價(jià)”！“每年出廠價(jià)漲兩分錢(qián)，一方面抵消成本上漲費(fèi)用，一方面經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)退貨，可以留著明年繼續(xù)賣(mài)，也緩解了春夏搶貨的局面。”動(dòng)腦筋、巧干活是劉銘君一再提到的。
也要為后人種“大樹(shù)”
“300萬(wàn)贊助足球隊(duì)！？還不如直接給我們發(fā)獎(jiǎng)金呢！”當(dāng)劉銘君為帕爾克感冒藥的市場(chǎng)推廣做出大手筆時(shí)，員工的抗議之聲超過(guò)了贊成的聲音。劉銘君用“品牌帶動(dòng)銷(xiāo)量，銷(xiāo)量創(chuàng)造獎(jiǎng)金”的道理，反復(fù)說(shuō)服員工。
“員工的想法可以理解，但是企業(yè)當(dāng)家人必須站得高、望得遠(yuǎn)，沒(méi)有品牌的OTC產(chǎn)品是沒(méi)有生命力的。”對(duì)于每年培育市場(chǎng)的花費(fèi)，劉銘君認(rèn)為是種“大樹(shù)”必須施的“肥”。“說(shuō)實(shí)話，不做這些投入，我的獎(jiǎng)金也會(huì)多一些。但是我必須為我的接任者創(chuàng)造一片‘樹(shù)蔭’。”劉銘君對(duì)于龍虎清涼油創(chuàng)始人的故事津津樂(lè)道，她也認(rèn)為自己正是站在前人的“樹(shù)蔭”下，再造“樹(shù)蔭”是企業(yè)當(dāng)家人不可推卸的責(zé)任和義務(wù)。
品牌的核心還在于產(chǎn)品質(zhì)量，劉銘君做質(zhì)量工作有一套別出心裁的方法——理念+培訓(xùn)+組織。理念上用“自己的家人病了，敢給他們吃你自己生產(chǎn)的藥嗎”作為建立誠(chéng)信企業(yè)的教育主題，先做人品再做藥品。
生產(chǎn)上采取全員培訓(xùn)，即使是后勤、行政和市場(chǎng)人員也要參加質(zhì)量培訓(xùn)。黨委中心組也把質(zhì)量學(xué)習(xí)作為工作的重心之一。組織上實(shí)行橫向到邊、縱向到底的崗位責(zé)任制，中級(jí)以上管理者都要預(yù)先繳納質(zhì)量責(zé)任金，一旦發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題，將數(shù)萬(wàn)元的責(zé)任金沒(méi)收。把企業(yè)第一質(zhì)量責(zé)任人的責(zé)任落實(shí)到每一個(gè)人身上。
“我是一名職業(yè)經(jīng)理人，更是一名黨員，急功近利的事情做不得，立百年基業(yè)是我們的使命。”劉銘君指出，OTC事業(yè)部還處在起步階段，她的工作是一塊基石，這個(gè)基石打得好不好，決定了上面的樓能造多高。
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