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醫(yī)藥代表的心態(tài)建設:為自己工作

2010-08-28 00:00 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:曾經在發(fā)表《談醫(yī)藥代表的心態(tài)建設》及10年1月發(fā)表《再談營銷人的心態(tài)建設》,得到了很多讀者的反饋,心態(tài)對于我們營銷人來說,其重要性是不言而喻的,我在團隊管理的過程中非常重視醫(yī)藥代表的心態(tài)調整,心態(tài)好了,工作才可能做好,如果心態(tài)不好,教再多的方

曾經在發(fā)表《談醫(yī)藥代表的心態(tài)建設》及10年1月發(fā)表《再談營銷人的心態(tài)建設》,得到了很多讀者的反饋,心態(tài)對于我們營銷人來說,其重要性是不言而喻的,我在團隊管理的過程中非常重視醫(yī)藥代表的心態(tài)調整,心態(tài)好了,工作才可能做好,如果心態(tài)不好,教再多的方法,講再多的技巧也是沒有用的。
 
  當然關于心態(tài)培養(yǎng),心態(tài)調整方面的文章、書、講座非常多,但很多時候我們發(fā)現(xiàn)一談都某些具體問題時我們還是會出現(xiàn)抱怨,氣餒,沮喪等不好心態(tài),為什么會這樣?個人認為,是那些幫助調整人心態(tài)的內容不夠具體,針對性不強,簡單點說,道理都很空,當時看了,覺得理解接受了,但不用聯(lián)系到我們實際的問題,一想到實際面臨的挑戰(zhàn)和困難,就不知道該如何去思考了。當然我也特別理解,從寫文章,出書的角度,很難特別具體化,太具體,太針對性強了,受眾反而很難理解和接受了。
 
  針對的具體心態(tài)調整的問題是:公司設定了一個很高的銷售目標,希望我們的產品能夠在目標醫(yī)院的銷量做到同類產品的第一。對于此問題,我們應該如果去調整團隊成員的心態(tài)。
 
  其實這是一個很有意思的問題,同時也帶有一定的廣泛意義。在談這個問題之前,我想先問問大家兩個相關的問題:學習是為了什么?工作又是為了什么?
 
  知識使人進步,為誰而學習?這是人人都要想明白的!學習指什么?看書,聽課是學習,接受公司的集中培訓,主管、經理的輔導是學習,其實我認為,經歷和體會就是最好的學習!參與到銷售的過程中來,細分市場,學會講解產品介紹幻燈片、學會如何快速開發(fā)醫(yī)院,學會如何進行目標醫(yī)院潛力量分析,學會如何讓銷量翻一番,翻兩番等等,不管成功或是失敗,對每個人來講都是學習,而且是最高層次的學習!
 
  關于學習,講一段親身的經歷:夏天到了,一次請客戶去一家五星級酒店的游泳池游泳,有很多外國人在游泳,一個美國女士進游泳池不帶游泳帽,救生員在那兒喊:“cap,cap,帽子帽子”女士不懂說他想干什么,后來我翻譯:“你需要戴游泳帽,這里有規(guī)定。”她說那行,就買了一個游泳帽,然后我對他說:“看來這個地方正在國際化,對救生員的要求是懂外語了,你需要練習一下外語了。”他說:“不給我漲工資,怎么給他學,每天下班很累了。”他就沒有考慮到,不學怎么給你漲工資?假如老板有一天對救生員的素質要求提升了,要求懂外語的人才能在這里救生,考不上就離崗,是誰讓這個救生員離崗的?
 
  現(xiàn)在要進行過程管理,要使用銷售在線辦公系統(tǒng),要進行醫(yī)院銷量潛力分析,要背會我們產品的說明書,要學會很好的講解我們產品的幻燈片,要學會在院內學術推廣活動中進行有獎問答,每天跑醫(yī)院,拜訪客戶都夠累的了,怎么有時間去學習和做這些事情?
 
  人需要打造不會隨年齡而衰退的核心能力,這樣下崗的永遠不會是自己。人在年輕的時候靠精力做事情,年老時要靠經驗做事情,最令人難以接受的是到老的時候體力衰退了,卻還要用體力去賺錢養(yǎng)家糊口。
 
  工作是為了誰?一名醫(yī)藥代表對他的地區(qū)經理說:你是地區(qū)經理,你是頭兒,我們每天辛苦的拜訪醫(yī)院,做早訪、夜訪、家訪,我們都在給你干活。地區(qū)經理很生氣,自己還不知道為誰干呢?建議這位地區(qū)經理需要靜下心來推心置腹地跟這些醫(yī)藥代表談話,我們都是利用公司這個平臺給自己干,干好了,工資增加,職位提升,獎金增加,你家里日子好過了。干不好職位下降,工資下降,獎金下降,家里人痛苦這是給誰干?不就是給自己干嘛?大家都在利用這個平臺,按照平臺的價值觀要求給自己干。
 
  人首先是為自己。在別人用你做事的同時,你也在為自己做事。你在為別人的同時也是為自己。員工為企業(yè)付出努力,也同時得到回饋。這些回饋可以是獎勵,也可以是認可,更可能是成就感。你不是在給別人做事,而是在利用這個平臺給自己做事,能夠來到這個平臺的前提條件是價值認同!
 
  我們是為公司打工還是公司老板為我們打工,公平的說法就是大家都在利用這個平臺實現(xiàn)自我價值,不是互為打工,而是合作伙伴,大家因為志同道合而走到一起!
 
  回到公司要求我們產品銷量做到第一的問題,我們該以怎樣的心態(tài)去面對,我想答案已經不言而喻了!請大家設想一下,如果我們的產品真的能夠在醫(yī)院同類產品中做到第一,你是參與者,見證者,將不可能變成可能的制造者,奇跡的創(chuàng)造者,你將是多么的自豪和榮耀??!從小處講,你的工資、職位、獎金,從大處講你做的是一個銷售超幾個億的產品,這是產品所在治療領域的第一品牌,你所在公司創(chuàng)造了一個產品銷售的奇跡,可喜的是這其中有你一份貢獻!有的時候,我們“不識廬山真面目,只緣身在此山中”,或許你并沒有意識到你是多么的優(yōu)秀,但是山外的人會發(fā)現(xiàn)你真是一名醫(yī)藥營銷的優(yōu)秀人才,當今社會什么最貴?當然是人才!
 
  為自己工作是我們面對工作,面對工作中的挑戰(zhàn)和困難的最高境界!
 
  最后我通常會告訴團隊里的所有同事們:21世紀唯一不變的就是變化,讓我們一起攜手努力,頑強拼搏,相信“待到山花爛漫時”,你一定會自豪的笑著說“公司因我而精彩,公司有我更精彩”!

Tags:自己 工作 建設 心態(tài) 代表 醫(yī)藥 我們 學習 產品 問題

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