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完美銷售的七大步驟（6）

2010-08-02 09:22 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 現(xiàn)今業(yè)務(wù)代表的角色跟以前相比已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，由于客戶需求的復(fù)雜性和多維性，要求業(yè)務(wù)人員首先必須是一個具有豐富知識的顧問，給客戶提供的是顧問式的銷售服務(wù)。現(xiàn)在的商業(yè)行為已經(jīng)不單單是一種簡單的買賣行為，而是與企業(yè)戰(zhàn)略、文化等都有可能相關(guān)

 
    倉庫庫存：取得同意到倉庫數(shù)貨，有的客戶的倉庫不一定是在店內(nèi)，如果是這樣，你點(diǎn)貨后一定要回到可以找到購貨員的地方檢查最大庫存（與貨期有關(guān)），檢查溫度，疊放情形，與哪些貨品放在一起等。
 
    5、計(jì)算訂貨
 
    6、復(fù)查
 
    這是最為重要的一步。在會見購貨員前你要把在客戶倉庫，貨場收集的資料集中起來，作以下的準(zhǔn)備：檢查SMAC目標(biāo)、排練要講的內(nèi)容、角色模擬（想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議，訂單的技巧等）。
 
    7、推銷面談—這是取得訂單或其他協(xié)議的時候。
 
    8、取得協(xié)議：如果事前做好準(zhǔn)備，取得協(xié)議會比較容易。
 
    取得協(xié)議的時間沒有一個所謂正確的時候。要記著兩點(diǎn)：
 
    越早取得協(xié)議越好
 
    取得協(xié)議后，不要繼續(xù)做推銷
 
    取得協(xié)議的四個時機(jī)：
 
    當(dāng)客戶顯示對你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣
 
    在處理客戶的一連串異議后
 
    當(dāng)你把對客戶有好處的建議提出后
 
你看到或聽到購買訊號
 
 9、理貨：取得協(xié)議后，你應(yīng)該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當(dāng)然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個時候，你應(yīng)該：
 
    完成與顧客達(dá)成協(xié)議的理貨更改事項(xiàng)：增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價、擺放展示品(Display)
 
    保證有正確的貨品擺放(stockrotation)
 
    從倉庫把貨放到貨架上–不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨
 
    擺放POP
 
    記錄你知道下次拜訪要帶去的東西
 
    10、行政文書事項(xiàng)
 
    每次拜訪客戶后，你必須確保你已獲得有關(guān)的資料訊息并把它詳細(xì)的寫下來。
 
    你的經(jīng)理會告訴你有些特定的要求但你應(yīng)該常常有以下的資料：
 
    訂單的細(xì)節(jié)：送貨期/時間，放帳的條款
 
    推廣的細(xì)節(jié)：同意的內(nèi)容，時間，地點(diǎn)，位置
 
    新品種：位置，價格，POP
 
    改動裝置：陳列面，貨架位置，產(chǎn)品的流動
 
    放帳：現(xiàn)在未還款項(xiàng)
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