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淺談對(duì)待不同客戶的方式（2）

2010-07-23 13:05 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：許多推銷員把“你希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣對(duì)待別人”視為推銷的黃金準(zhǔn)則。問題是，推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣，推銷員按照自己喜歡的方式對(duì)待顧客，有時(shí)會(huì)令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對(duì)待顧客，就會(huì)贏得

二、對(duì)頤指氣使者
 
    頤指氣使者有直截了當(dāng)和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對(duì)別人冷淡和不關(guān)心。
 
    一般策略：
    擁護(hù)其目標(biāo)和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，耍辯論事實(shí)，不要辯論個(gè)人好惡；為了影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動(dòng)及可能性；做到精確、有效、嚴(yán)格遵守時(shí)間，有條理。
 
    在向他們推銷的時(shí)候：有計(jì)劃有準(zhǔn)備，要中肯；會(huì)談時(shí)迅速點(diǎn)明主旨、擊中要點(diǎn)，保持條理性；研究他們的目標(biāo)和目的，想達(dá)到什么，目前情況如何，希望如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標(biāo)特別有關(guān)的結(jié)果與好處；成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實(shí)你所提供的建議確實(shí)提供了預(yù)期的利潤(rùn)。
 
    在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們提供選擇自由，清楚說明達(dá)到他們目標(biāo)的成功可能性，他們喜歡贏得羨慕；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的成就；咨詢——堅(jiān)持事實(shí)，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情，把他們的話引出來。要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此，與感情相比，他們更加注意事情。
 
    三、對(duì)三思而行者
 
    三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。
他們以任務(wù)為目的，能堅(jiān)持在別人看來可能是乏味的工作。他們往往被認(rèn)為過于重任務(wù)以及過于缺乏熱情和不受個(gè)人情感影響。
 
    一般策略：
    通過行為而不是語(yǔ)言來論證。列舉你所提出的計(jì)劃的利弊，給他們時(shí)間來核實(shí)你的行為。提供可能、明確、真實(shí)的證據(jù)來證明你所說的是真實(shí)而準(zhǔn)確的，勿?；ㄕ?。
 
    在向他們推銷的時(shí)候：做好準(zhǔn)備，并且要有回答全部問題的準(zhǔn)備；實(shí)事求是，合乎邏輯地研究情況，大量提出明確的問題；對(duì)他們提出合理的解決辦法，為情況及原因提供文件證明，并說明你的建議是順理成章的；給他們思考的時(shí)間，提供文件證明；通過充分的服務(wù)及有始有終的行動(dòng)來向他們保證。
 
    在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——迎合他們對(duì)準(zhǔn)備的要求及對(duì)事物合乎邏輯的處理方法；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)他們的效率及想法；咨詢——說明你的程序并略述該程序?qū)⑷绾萎a(chǎn)生他們尋求的效果，幫助他們向你提供正確的信息。
 
    首先要詳盡而完善地準(zhǔn)備。
 
    四、對(duì)侃侃而談?wù)?/div>
 
    侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義的關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過于關(guān)心關(guān)系，對(duì)其他人的情感和需要敏感，以及過分受后者的影響，以至不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。
 
    一般策略：
    維護(hù)他們的感情，表明個(gè)人興趣；準(zhǔn)確地闡明目的，當(dāng)你不同意時(shí)，談?wù)搨€(gè)人意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進(jìn)行，顯示你在“積極地”傾聽；向他們提供保證。
 
    向他們推銷的時(shí)候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們?cè)谒枷肷虾透星樯系男枰?；?jiān)持定期保持聯(lián)系。
 
    在對(duì)待他們的時(shí)候：促動(dòng)——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強(qiáng)他們的地位；贊揚(yáng)——贊揚(yáng)別人對(duì)他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時(shí)間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的……你是這個(gè)意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個(gè)不令人感到威脅的環(huán)境。
 
    首先要真誠(chéng)和不令人感到威脅。
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