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淺談對待不同客戶的方式

2010-07-23 13:05 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：許多推銷員把“你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人”視為推銷的黃金準則。問題是，推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣，推銷員按照自己喜歡的方式對待顧客，有時會令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對待顧客，就會贏得

許多推銷員把“你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人”視為推銷的黃金準則。問題是，推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣，推銷員按照自己喜歡的方式對待顧客，有時會令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對待顧客，就會贏得顧客的喜歡。
 
    推銷員面對一位潛在顧客時，必須清楚地了解自己和顧客的行為方式是什么。
 
    認識行為的一個方法是觀察其行為的直接程度。直接行為與間接行為有明顯的不同。
 
    有直接行為的人試圖控制環(huán)境、信息和他人，直截了當(dāng)并迅速行動。有間接行為的人則喜歡比較慢而從容的步伐，往往細心考慮自己的行為。
 
    “直接”的人往往是冒險者，因為他們希望在生活和事業(yè)上均獲得成功，喜歡向前行動。“間接”的人喜歡避免風(fēng)險，在處理問題時，采取風(fēng)險最小的方法。
 
    開朗的與郁郁寡歡的行為
 
    行為的另一個方面是開朗性。開朗性是一個人愿意說出內(nèi)心正在發(fā)生的情況的程度。開朗的人是非常注重關(guān)系的。在—個銷售場合，他們的提問與陳述著重于與對方正在建立的關(guān)系。郁郁寡歡的人更加注重任務(wù)。在—個銷售場合，他們的多數(shù)提問是就事論事，想先討論生意，以后再逐漸了解你。開朗的人喜歡炫耀和性格外向，總是引起他人對自己的注意。郁郁寡歡的人則總是避免引起他人的注意。
 
    四種基本的行為風(fēng)格
 
    把直接程度和開朗性結(jié)合在—起來看，可分為四種基本的行為風(fēng)格：侃侃而談?wù)?，擅長交際者，頤指氣使者以及三思而行者。
 
    間接而開朗的人是侃侃而談?wù)?。他們希望維持現(xiàn)狀。如果推銷員提出一個需要重大改變的計劃，他們很可能要求重新考慮，或提出一個改變較少的計劃。
 
    三思而行者也是間接的人。他們和侃侃而談?wù)咭粯樱瑑A向于緩慢行動。但三思而行者又是郁郁寡歡的人，他們把注意力首先集中于任務(wù)。推銷員向一位三思而行者推銷，要慢慢來，并且要集中談?wù)撌种械纳?，要談?wù)摷毠?jié)，提供證明材料。
 
    頤指氣使者是郁郁寡歡的人，是重任務(wù)的，直接的。他們對冒險不介意，愿意做出自己的決定。推銷員向頤指氣使者推銷時，應(yīng)當(dāng)向他們提供選擇，然后由他們來決定。
 
    擅長交際者是直接的人。他們行動迅速，而且開朗，把注意力集中于關(guān)系。推銷員向他們推銷時，要努力使顧客興奮、激動。要把時間和精力集中在最精彩的部分上，而且要描繪壯麗遠景，不要集中在細節(jié)上。
 
    推銷員對這四種性格了解越多，推銷就越容易。推銷員就會懂得如何接近他們，如何與他們打交道，如何在與他們交往中獲得成功。
 
    一個人的行為不是一成不變的。每一個人的性格可能包含上述幾點。推銷員在一個特定時間所看到的行為使自己知道對方在那一刻的需要是什么，推銷員要永遠對在那一時刻所看到的行為風(fēng)格作出反應(yīng)。
 
    行為的靈活性
 
    四種性格類型各有其最基本的需要。
頤指氣使者的需要是把任務(wù)完成，擅長交際者想要被人注意，三思而行者關(guān)心準確性，佩佩而談?wù)呦胍S持基本關(guān)系。
    為了適應(yīng)這些需要，推銷員就要發(fā)揮行為靈活性，也就是說要使自己的行為恰如其分地適合于顧客的需要。推銷員要學(xué)會用顧客希望被對待的方式向他們推銷，要學(xué)會調(diào)整自己的行為、時機選擇、信息、陳述以至要求成交的方式，以便使自己的行為適合于對方。
 
    對每種行為類型的銷售策略
 
    一、對擅長交際者
 
    擅長交際者的長處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭取過來，并使其他人投入其完成任務(wù)的運動之中。他們很容易適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作或“裝腔作勢”，不注意細節(jié)，對任何單凋的事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。
 
    一般策略：
    贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方面定的事情；使推銷談話有趣并行動迅速。
 
    在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話；坦率地提出新話題；研究他們的目標(biāo)與需要；用與他們目標(biāo)有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)；清楚而直且截了當(dāng)。
 
    在對待他們的時候：促動——向他們提供激勵及證明書，他們喜歡獲得“特殊交易”；贊揚——給他們充分的機會來談?wù)?，注意傾聽；糾正——確切說明問題是什么，以及需要哪些恰當(dāng)?shù)男袨閬硐龁栴}。務(wù)必書面確定商妥的問題。
 
    首先要關(guān)心他們。
 
   
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Tags：方式 客戶 不同 對待 他們 行為 推銷員 提供 顧客 需要

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