孫子智慧與渠道招商

2010-07-06 09:57 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟

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核心提示：《孫子兵法》是中國古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶，是中國優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分，也是世界軍事史上不可或缺的組成部分?！秾O子兵法》既是一部軍事經(jīng)典巨著，又是一部光輝的哲學(xué)巨著，更是一部能夠揭示營銷戰(zhàn)爭內(nèi)涵的管理巨著。

《孫子兵法》是中國古典軍事文化遺產(chǎn)中的璀璨瑰寶，是中國優(yōu)秀文化傳統(tǒng)的重要組成部分，也是世界軍事史上不可或缺的組成部分?！秾O子兵法》既是一部軍事經(jīng)典巨著，又是一部光輝的哲學(xué)巨著，更是一部能夠揭示營銷戰(zhàn)爭內(nèi)涵的管理巨著。孫子在書中揭示的一系列具有普遍意義的軍事規(guī)律，不僅受軍事學(xué)家所推崇，更是在營銷競爭、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、人生追求等方面?zhèn)涫芎笕说淖烦纭?/span>

《孫子兵法》的博大精深，讓每一位用心研讀過此書的人所感嘆，《孫子兵法》的精髓不僅僅體現(xiàn)在軍事競爭上，我們現(xiàn)代的企業(yè)人更加應(yīng)該把《孫子兵法》的深刻內(nèi)涵良好的運用到營銷競爭中去。現(xiàn)代企業(yè)的商戰(zhàn)，比拼的不僅僅是經(jīng)濟實力，我們更加應(yīng)該看重的是如何運用現(xiàn)代營銷手段，贏得市場和獲得消費者的認可。

“孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”一句話告訴我們，作為營銷競爭，面對的不僅僅是競爭，我們要看到是在激烈的競爭背后，將關(guān)系到每一家企業(yè)的興衰成敗。所謂“成者為王敗者為寇”，營銷競爭不會同情任何一個弱者，相反，營銷競爭中，我們更加應(yīng)該運用古人的智慧，來體會競爭，學(xué)會競爭，并贏得競爭。

地板行業(yè)的競爭是每一位地板行業(yè)的從業(yè)者所都能夠感受得到的，在激烈的競爭背后，我們更加應(yīng)該清楚的看到，我們競爭的不僅僅是經(jīng)濟實力，更重要的是要整合我們自身的優(yōu)勢，來實現(xiàn)我們自己的目標(biāo)。隨著中國地板企業(yè)近幾年的快速發(fā)展，眾多的地板企業(yè)都快速崛起，在眾多快速崛起的地板企業(yè)中，渠道招商被當(dāng)做企業(yè)發(fā)展的重中之重，哪家地板企業(yè)找到了優(yōu)秀的經(jīng)銷商，哪家企業(yè)就獲得了區(qū)域的絕對話語權(quán)。那么我們就用《孫子兵法》的競爭智慧，來解讀地板企業(yè)的渠道競爭，并參悟出獲得先位優(yōu)勢的道理，

一、知彼知己者，百戰(zhàn)不殆

地板行業(yè)的招商是一項系統(tǒng)的工程，很多地板企業(yè)為了招商而招商，結(jié)果導(dǎo)致很多具有優(yōu)勢的區(qū)域被一些沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商經(jīng)營的一塌糊涂，在被迫退出市場的同時，又徹底的失去了在此區(qū)域強勢出擊的目標(biāo)。“孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負；不知彼不知己，每戰(zhàn)必殆。”在地板企業(yè)開始招商之前首先要做的一項工作就是對企業(yè)本身的銷售模式選擇，并對自身產(chǎn)品的特定優(yōu)勢進行一個全面的定位，在認真研究和分析行業(yè)和區(qū)域競爭的基礎(chǔ)上，對地板企業(yè)本身的核心競爭優(yōu)勢進行一個正確的研判，在此基礎(chǔ)上來確定渠道管理策略和招商策略。

“是故勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝。”地板企業(yè)對于行業(yè)和區(qū)域競爭的研究，將決定地板企業(yè)招商的勝敗。招商的成功與失敗，掌握在地板企業(yè)自己的手中，當(dāng)一家企業(yè)渠道管理模式清晰，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，渠道招商隊伍專業(yè)，那么對于這家企業(yè)來說，成敗已經(jīng)掌握在自己的手中了。

二、取用于國，因糧于敵

“孫子曰：善用兵者，役不再籍，糧不三載，故軍食可足也。”在戰(zhàn)爭中，善于用兵的將領(lǐng)，不會總是到處召集士兵，而且不會帶著很多的糧食上戰(zhàn)場，這樣只會降低我們自己的戰(zhàn)斗力，作為一名將領(lǐng)，要學(xué)會合理利用敵人的資源，把敵人的資源為我所用，只有這樣才會輕裝上陣，贏得戰(zhàn)爭。在地板企業(yè)的渠道招商中，很多地板企業(yè)總是苦于無法找到合適的經(jīng)銷商，雖然努力“廣種”，但是卻總是“薄收”，因為這個時候地板企業(yè)的招商人員沒有體會到孫子兵法的另一個內(nèi)涵，那就是：“智將務(wù)食于敵，食敵一鐘，當(dāng)吾二十鐘；萁稈一石，當(dāng)吾二十石。”真正優(yōu)秀的經(jīng)銷商就在我們地板行業(yè)的內(nèi)部，而不是培養(yǎng)那些根本不了解地板行業(yè)，甚至不了解自己的經(jīng)銷商。

對于地板行業(yè)來說，區(qū)域市場的博弈已經(jīng)不可避免，在客戶資源有限的市場上，要么就是你死，要么就是我活，沒有比生存和發(fā)展更重要的了，對于剛剛起步的地板企業(yè)，或者對于那些在市場上知名度不高的地板企業(yè)，更加要學(xué)會利用這一點，正所謂：上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。運用謀略來獲得市場，遠比我們苦苦強攻市場來的容易。

三、以正合，以奇勝

地板企業(yè)的招商有很多種模式，但是萬變不離其中，面對變化多端的市場競爭，常規(guī)的招商模式已經(jīng)不能發(fā)揮應(yīng)有的作用了。在過去，地板企業(yè)只要稍微的廣告一做，經(jīng)銷商就蜂擁而至，而現(xiàn)在這種場景似乎已經(jīng)不多見了。“孫子曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。”對于那些優(yōu)秀的經(jīng)銷商來說，每天都會面對很多的選擇和機會，面對這樣的經(jīng)銷商，我們需要的不僅僅是專業(yè)和耐心，我們更加需要氣勢和策略。

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Tags：招商渠道智慧企業(yè) 地板競爭我們市場孫子兵法行

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