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小故事里蘊(yùn)藏的大道理（2）

2010-07-06 09:15 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：最近家里安了數(shù)字電視，118個(gè)臺，晚上拿著遙控器換來換去，不知該選哪個(gè)；在圖書大廈辦了張借書卡，面對眾多的營銷From EMKT.com.cn管理書籍，不知該選哪本。有了更多的選擇，反而讓人難以選擇，因?yàn)槊總€(gè)選擇看上去都有道理。目前各種管理思潮如同“烈酒”，

 
　　我比較認(rèn)同馬總的觀點(diǎn)。青島中糖進(jìn)出口公司有這么一個(gè)理念：現(xiàn)在不是一個(gè)不進(jìn)則退的時(shí)代，而是一個(gè)不進(jìn)則敗，不進(jìn)則死的時(shí)代。做洋酒玩得是時(shí)髦，要想玩得好，就要比別人早趕時(shí)髦。在別人還沒有做洋酒的時(shí)候，我們做了；在別人還在國內(nèi)尋找法國紅酒的時(shí)候，我們已經(jīng)跑到法國，和老外直接對話了。所以做市場就是做信息，做市場就要快人一步。
 
　　猴子的絕招
 
　　哲理故事：有一天，一個(gè)獵人經(jīng)過一座猴山，烈日炎炎，他想坐下來休息一下。突然，他發(fā)現(xiàn)前面有數(shù)不清的槍靶，走上前去一看，每個(gè)槍靶上子彈命中的都是十環(huán)，這下可把這個(gè)獵人驚呆了，心想：我長這么大，學(xué)了這么多年打槍，從來沒有見人有這么好的槍法，簡直就是神槍手，我一定要找到他，向他學(xué)習(xí)一下打槍的技術(shù)。就在這時(shí)，獵人的后面走過來一只猴子，肩膀上扛著一支槍。獵人想這只猴子肯定是那位神槍手了，忙上前搭訕：“請問你一下，這些靶子上的槍眼都是誰打的??？”“這些都是我打的”，猴子連蹦帶跳，喜形于色地說。“全都是十環(huán)，你的槍法太準(zhǔn)了，簡直就是神槍手！”獵人驚詫地問道。“這是我的絕招，一般人我是不會告訴他的”猴子驕傲地說。“那你能告訴我嗎？我要拜你為師，學(xué)習(xí)你的神槍技術(shù)”。獵人興高采烈地問。“那不行，你得給我二兩銀子，我才把我的絕招告訴你”。猴子毫不商量地說。獵人想：二兩銀子不算多，劃算！“現(xiàn)在，你可以告訴我了吧，你的神槍是怎么練出來的？”獵人有些激動地問。“第一個(gè)秘訣，是槍與靶子離得越近越好，最好你用槍口頂住十環(huán)的位置，然后開槍。第二個(gè)秘訣，是先打槍，然后在槍靶上畫圈”。獵人聽完后，當(dāng)場暈倒。
 
　　故事哲理：有一句話叫“指哪兒打哪兒”，很多人做事也是如此，不根據(jù)實(shí)際情況設(shè)計(jì)目標(biāo)，然后根據(jù)這個(gè)不科學(xué)的目標(biāo)布置工作，雖然結(jié)果看上去很美，但終究經(jīng)不起檢驗(yàn)。在經(jīng)銷商管理上，一個(gè)重要的體現(xiàn)就是薪酬制度的設(shè)定。很多老板是根據(jù)銷量訂考核的，但大多沒有考慮銷量的產(chǎn)生因素。比如在一個(gè)公司有兩個(gè)部門，一個(gè)部門負(fù)責(zé)商超，一個(gè)負(fù)責(zé)餐飲，如果是賣白酒，很明顯餐飲的量要大。但沒有考慮這個(gè)因素，老板只是根據(jù)量，來提高薪酬，必然會拉大業(yè)務(wù)員收入的差距，造成業(yè)務(wù)員積極性下降。
 
　　經(jīng)銷商觀點(diǎn)：淮北駿鵬商貿(mào)總經(jīng)理馬鈺杰
 
　　在薪酬結(jié)構(gòu)改革方面，我首先要到銷售第一線管理一個(gè)區(qū)域，經(jīng)過調(diào)查研究反復(fù)測算指標(biāo)，做到了心中有數(shù)，在充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，公司出臺工資分配管理方案，從公司總經(jīng)理到理貨員，全部封閉年限工資，全部實(shí)行計(jì)量工資。完成利潤指標(biāo)的，按銷售量核發(fā)工資；完不成的從定量提成中倒扣，超指標(biāo)部分，公司給予獎勵，同時(shí)，視崗位工作的輕重程度確定工資檔次，以崗訂薪，多勞多得，充分調(diào)動各區(qū)域經(jīng)理以上的領(lǐng)導(dǎo)積極性，公司實(shí)行年薪制，年終完成利潤指標(biāo)的，一次性給予補(bǔ)齊，未完成任務(wù)的，從抵押金中按比例扣罰。新的經(jīng)濟(jì)分配政策的出臺，引起了公司上下強(qiáng)烈反響。
 
　　編后：隨著市場競爭的加劇，經(jīng)銷商們也越來越注重學(xué)習(xí)，有的上北大、清華，有的干脆把專家請進(jìn)來，希望通過學(xué)習(xí)來彌補(bǔ)自己管理的短板。這時(shí)各種管理思潮不斷“敲打”著經(jīng)銷商的腦袋，到底哪一種管理方法適合呢？我們認(rèn)為，適合經(jīng)銷商的管理思想有以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一、有可操作性，適合企業(yè)現(xiàn)在的發(fā)展階段；二、是共同的，經(jīng)銷商看了能處類旁通，舉一反三，如上面收集的四個(gè)哲理故事；三、經(jīng)過食品酒類企業(yè)實(shí)踐檢驗(yàn)得出的管理思想。

 

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