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到底如何能做好銷售(2)

2010-06-30 09:12 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊:

核心提示:做銷售好幾年,對(duì)銷售到底是什么東西,在心里好像是模模糊糊的一團(tuán),沒有一個(gè)清晰的概念,對(duì)于技巧也總是在平時(shí)的市場(chǎng)摸爬滾打中有一些認(rèn)識(shí),《專業(yè)化的M*R》得出現(xiàn),讓我對(duì)做銷售的日子有過回顧,思考,對(duì)前幾年的基礎(chǔ)銷售工作有一個(gè)總結(jié),為我們銷售人員

 
  有了最初的好開始,我們接下來就要注意開場(chǎng)特別要避免5種錯(cuò)誤,
  1.自我貶低,
  2.做“負(fù)面”形響,
  3.“我”如向……,
  4.離題,
  5.貶低客戶。在這之中,我們的同事可能也犯過同樣的錯(cuò)誤,我有一個(gè)朋友,他剛進(jìn)公司做銷售很勤奮三天二頭到醫(yī)院宣傳產(chǎn)品,于是有醫(yī)生對(duì)他說你來得太勤了,他就不知所措,就應(yīng)了一句,我本來是來拜訪某某主任的,他不在,就過來看看,后來那醫(yī)生好長(zhǎng)一段時(shí)間沒用過他的產(chǎn)品。
 
  第三,探尋。我們?cè)诔醪降慕佑|之后,我們要進(jìn)行探索客戶的需求,在這里就談到一個(gè)詢問的技巧,在某種情況下進(jìn)行開放式或者限制式提問,從而捕獲自己所需的信息。在這里我要談?wù)勎业目捶?,有效聆聽?duì)識(shí)別客戶需求十分重要,讓客戶開口說,我們就有機(jī)會(huì)了解所需,所以我們必須采取各種措施不斷詢問直至了解客戶的需求為止。
 
  第四,說服。我們充分利用以下FAB工具(特征、優(yōu)勢(shì)、利益),把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為客戶利益,在這期間,我們要把握好說服的時(shí)機(jī),包括1.客戶已經(jīng)表示某一明確的需要,2.你和客戶清楚明白該需要,3. 你知道你的產(chǎn)品/服務(wù)可以滿足客戶的某一需要,采用使說服更有效的五種辦法。爭(zhēng)取達(dá)到說服的最高境界;使客戶說服他自己。在說服的過程中,肯定會(huì)遇到一些客戶意見,我們應(yīng)該肯定的接受,然后把異議變機(jī)會(huì),首先積極聆聽,然后澄清事實(shí),第三,緩沖矛盾,第四,說服最后得到認(rèn)同。在做銷售的日子里,說服是非常重要的一關(guān)。在臨床上常見有以下幾種異議:①不關(guān)心:客戶對(duì)產(chǎn)品不感興趣。②不滿:客戶對(duì)產(chǎn)品的某些部份意則不滿。③懷疑:客戶對(duì)我們所介紹的產(chǎn)品感到懷疑。④誤解:客戶誤解了我們對(duì)產(chǎn)品的描述。對(duì)處理這幾種異議方式大同小異,比如,處理摸不關(guān)心我們必須要澄清、緩沖、探尋最后說服??傊槍?duì)不同情況,對(duì)癥下藥就能藥到病除,在處理各種意見之際,我們要保持良好的習(xí)慣做到不功擊、批評(píng),全力傾聽、理解,重新歸納,有不明處,及時(shí)禮貌的提問,對(duì)懷疑誤解分而治之,闡明自己的觀點(diǎn),并進(jìn)行論證和說明,而對(duì)真正的缺點(diǎn),暫時(shí)回避,補(bǔ)充理由,強(qiáng)調(diào)總體價(jià)值和利益。
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Tags:銷售 做好 如何 到底 我們 客戶 一個(gè) 產(chǎn)品 人員 說服

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