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到底如何能做好銷(xiāo)售

2010-06-30 09:12 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (1) 點(diǎn)擊：

核心提示：做銷(xiāo)售好幾年，對(duì)銷(xiāo)售到底是什么東西，在心里好像是模模糊糊的一團(tuán)，沒(méi)有一個(gè)清晰的概念，對(duì)于技巧也總是在平時(shí)的市場(chǎng)摸爬滾打中有一些認(rèn)識(shí)，《專(zhuān)業(yè)化的Ｍ*Ｒ》得出現(xiàn)，讓我對(duì)做銷(xiāo)售的日子有過(guò)回顧，思考，對(duì)前幾年的基礎(chǔ)銷(xiāo)售工作有一個(gè)總結(jié)，為我們銷(xiāo)售人員

  做銷(xiāo)售好幾年，對(duì)銷(xiāo)售到底是什么東西，在心里好像是模模糊糊的一團(tuán)，沒(méi)有一個(gè)清晰的概念，對(duì)于技巧也總是在平時(shí)的市場(chǎng)摸爬滾打中有一些認(rèn)識(shí)，《專(zhuān)業(yè)化的Ｍ*Ｒ》得出現(xiàn)，讓我對(duì)做銷(xiāo)售的日子有過(guò)回顧，思考，對(duì)前幾年的基礎(chǔ)銷(xiāo)售工作有一個(gè)總結(jié)，為我們銷(xiāo)售人員指出了一個(gè)明確的銷(xiāo)售思路。

 
 這段幻燈片安排了兩個(gè)版塊的內(nèi)容，一塊是銷(xiāo)售概論，另一個(gè)是專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧。
 
  在銷(xiāo)售的概論里面講了3個(gè)問(wèn)題：第一什么是銷(xiāo)售；第二銷(xiāo)售人員的職責(zé)是什么；第三什么是專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售人員。
 
  我們每個(gè)銷(xiāo)售人員每天在做什么呢，每個(gè)人可能都有自己不同的回答。說(shuō)：今天我去找某醫(yī)生，另一個(gè)可能說(shuō)今天我去找某某院長(zhǎng)之類(lèi)。但是我們卻定說(shuō)不出來(lái)銷(xiāo)售是什么，我們只是具體的實(shí)例而已，而這套幻燈片就把我們所做的事情提升到一個(gè)高度和進(jìn)行了理論化。讓我們清晰的知道我們實(shí)際上每天做得事就是創(chuàng)造并滿(mǎn)足客戶(hù)需要的一個(gè)過(guò)程。我們每天都是用我們的產(chǎn)品和服務(wù)去滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。讓客戶(hù)了解您和你的產(chǎn)品及服務(wù)，進(jìn)而是你的公司，也就是你每天所做的工作。
 
  作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，我們絕大部分的人都可能會(huì)說(shuō)我們的任務(wù)無(wú)非就是把銷(xiāo)售做上去嗎？包括我們浙江片區(qū)在開(kāi)周會(huì)的時(shí)候也提到過(guò)。不錯(cuò)，我們最主要的任務(wù)是提高銷(xiāo)售量。無(wú)庸置問(wèn)，我們提高改善公司的盈利狀況，擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)和品種，提高我們的企業(yè)形象，建立并維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，合理的利用時(shí)間和資源，拓展客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)也是我們義不容辭的責(zé)任。我們做銷(xiāo)售的人員肯定都希望在客戶(hù)和潛在客戶(hù)的眼中是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，那么我們就必須具有良好的人際能力和專(zhuān)業(yè)能力，人際能力上說(shuō)我們要具備良好的形象，良好的接待能力，被理解被傾聽(tīng)的能力，讓客戶(hù)有信任感、安全感直到滿(mǎn)意為止。
 
  專(zhuān)業(yè)能力方面我們必須具有豐富的產(chǎn)品知識(shí)，及時(shí)的醫(yī)療信息，答復(fù)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的能力幫助客戶(hù)解決問(wèn)題等，如果我們不具有良好的個(gè)人素質(zhì)，不按照職業(yè)規(guī)范言行從事工作，不熟悉行業(yè)知識(shí)，沒(méi)有良好的職業(yè)培訓(xùn)等等我們都算不上專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，在客戶(hù)眼中我們就是只懂給人金錢(qián)有求于別人的藥販子從心里上得不能他們的尊重，更談不上樹(shù)立個(gè)人形象、樹(shù)立公司形象。
 
  做好銷(xiāo)售除了我們要做專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售人員之外，我們須有良好的態(tài)度，專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，還必須豐富的知識(shí)內(nèi)含，在銷(xiāo)售中我們強(qiáng)列的敬業(yè)精神和職業(yè)自豪感，才能讓客戶(hù)對(duì)我們刮目相待，熱情與誠(chéng)實(shí)可信讓我們值得信賴(lài)，自律與自我批評(píng)，讓客戶(hù)覺(jué)得我們嚴(yán)于律己，尊重他人會(huì)讓客戶(hù)感到心里舒坦，不抵毀竟?fàn)帉?duì)手說(shuō)明我們有良好的職業(yè)道德，加上我們有理想抱負(fù)，定會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得跟你交往是一種享受，而不是一種負(fù)擔(dān)。
 
  在這套幻燈中談及的專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技巧，在我們的實(shí)際操作中我們都用到過(guò)，只是其中的技巧我們絕大部分人可能缺乏，它以理論加生動(dòng)的范例讓我們銷(xiāo)售人員去體會(huì)，去學(xué)習(xí)、去揣摸。
 
  我們所有的銷(xiāo)售人員都知道去拜訪某某人然后做什么事，但是具體理論細(xì)分過(guò)程應(yīng)該不是每一個(gè)銷(xiāo)售人員能做到得。這套幻燈片以最適用也最合理的方式向我們展現(xiàn)出一個(gè)銷(xiāo)售代表所做的銷(xiāo)售拜訪的清晰程序。
 
  首先，準(zhǔn)備：
 
  ①我們常規(guī)準(zhǔn)備是基本能做到的，裝上名片、穿上整潔的服裝，或都進(jìn)行電話預(yù)約等。
 
  ②在去前收集客戶(hù)信息這方面可能做的不夠，它理面包括很多內(nèi)容：客戶(hù)背景資料（醫(yī)生從業(yè)信息、個(gè)人信息），工作環(huán)境（醫(yī)院基本情況）及辦公司工作人員，客戶(hù)需求處方傾向，公司產(chǎn)品使用史對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品種的態(tài)度及處方史，我們只能收集到這些，才能做到主動(dòng)，在這時(shí)我自己有一個(gè)深刻教訓(xùn)，記得我剛進(jìn)入醫(yī)藥銷(xiāo)售這一行，有一家醫(yī)院是有產(chǎn)品的我?guī)е枬M(mǎn)的激情找到一位專(zhuān)科醫(yī)生介紹產(chǎn)品，我連臨床費(fèi)給多少我都如實(shí)之說(shuō)，后來(lái)沒(méi)到兩天醫(yī)院竟通知停藥，我緊急到醫(yī)院一打聽(tīng)，才知道前幾天我們的那位專(zhuān)科醫(yī)生竟然是醫(yī)教科主任，糾正醫(yī)風(fēng)的。這就是我不了解客戶(hù)背景資料所造成的后果。
 
  ③設(shè)立拜訪目標(biāo)。我們剛?cè)胧袌?chǎng)的代表往往就是今天我去見(jiàn)了XX院長(zhǎng)，XX藥劑科主任，具體可作的拜訪目標(biāo)好像并不是很明確，制訂的目標(biāo)要有針對(duì)性可衡量，能夠達(dá)到實(shí)際可行和時(shí)限性，這樣才不能是紙上談兵。
 
  ④挑選相關(guān)文獻(xiàn)/支持材料，在這方面我們很多銷(xiāo)售人員是欠缺的，特別是挑選臨床文獻(xiàn)這一塊。我們只要做到這一點(diǎn)，我們就勝別人一籌。
 
  ⑤在拜訪前次的基礎(chǔ)準(zhǔn)備核心信息。應(yīng)包括A.基于客戶(hù)的治療需求和處方傾向，B.反應(yīng)公司的產(chǎn)品策略，C.區(qū)別出與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的不同之處，D.跟進(jìn)前次拜訪所達(dá)成的承諾，E.能解決預(yù)估的關(guān)注點(diǎn)及應(yīng)時(shí)意外局面。如果在出發(fā)前對(duì)前次拜訪的所得信息加以整理相信我們銷(xiāo)售會(huì)很順利。
 
  ⑥進(jìn)行預(yù)演。摸擬現(xiàn)在情況預(yù)測(cè)可能碰到的問(wèn)題以及如何應(yīng)變，做到知己知彼、百戰(zhàn)百勝，讓自己胸有成竹踏上銷(xiāo)售之旅。
 
  其次，開(kāi)場(chǎng)。人們常說(shuō)人的第一印象非常重要。的確如此，幻燈片在開(kāi)場(chǎng)中就突出“4×20”原則就是說(shuō)最初的20秒、最初的20步、最初的20個(gè)動(dòng)作、最初的20個(gè)詞給人產(chǎn)生第一印象，而第一印象又直接關(guān)系著隨后的會(huì)談。在我做銷(xiāo)售時(shí)，曾經(jīng)碰到兩個(gè)典型例子。有一天，我在藥劑科主任辦公室與之閑聊，一前一后來(lái)了兩個(gè)代表，前面一個(gè)猥猥瑣瑣，精神狀態(tài)極差，而且口里含湖其詞，表達(dá)不清，那主任皺皺眉眉對(duì)他說(shuō)：再說(shuō)吧！過(guò)了兩分鐘不到，有一個(gè)小伙子西裝革履，充滿(mǎn)朝氣的過(guò)來(lái)了，滿(mǎn)口文雅之詞立即讓主任陰雨換晴天，與之談笑風(fēng)生。可見(jiàn)，確實(shí)第一印象之重要。如何做好開(kāi)始的幾步呢？首先，注視：與客戶(hù)保持友好、職業(yè)的眼部接觸。第二，保持微笑、保持熱情，溫和雅致的形象，第三，語(yǔ)調(diào)：自然、親切、舒緩，第四：身體：保持身體在舒適中的狀態(tài)下直立必須時(shí)輕微彎腰或點(diǎn)頭，第五，遞名片：用雙手把名片遞給客戶(hù)，每次都給名片，真到客戶(hù)記住你為止。
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