首頁(yè) > 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo) > 營(yíng)銷(xiāo)技巧

用力穩(wěn)住代理商的“四大招”(2)

2010-06-18 08:49 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 近年來(lái),制藥企業(yè)為了擴(kuò)大銷(xiāo)量、搶占終端資源,紛紛采取招商的方式??善髽I(yè)年年招商,費(fèi)盡千辛萬(wàn)苦,招來(lái)的代理商卻不斷流失,如何將代理商牢牢地團(tuán)結(jié)在自己周?chē)?,企業(yè)需要最大限度地釋放自己的“萬(wàn)有引力”。

  
No.3 竄貨“蟻穴”堅(jiān)決堵
 
【引力指數(shù)】★★★★★
 
筆者曾服務(wù)于國(guó)內(nèi)某中型制藥企業(yè),該企業(yè)1992年就已改制,其拳頭產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)頗有影響力,最好的時(shí)候單品種做到了近一億元。但由于企業(yè)管理混亂,為了追求短期經(jīng)營(yíng)指標(biāo),代理商在全國(guó)市場(chǎng)互相竄貨,公司卻睜一只眼閉一只眼,不處理,不過(guò)問(wèn)。結(jié)果兩年不到,這個(gè)產(chǎn)品的年銷(xiāo)售額從近1億元下滑到只有不到2000萬(wàn)元?,F(xiàn)在這個(gè)產(chǎn)品基本上退出了該病種治療領(lǐng)域的主流市場(chǎng),有實(shí)力的代理商全部離開(kāi)公司,經(jīng)營(yíng)其他廠家的同類(lèi)產(chǎn)品。
 
【接招】市場(chǎng)監(jiān)管不到位有兩層意思:一是監(jiān)控不到位,二是發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題,處理不到位。竄貨問(wèn)題是制藥企業(yè)普遍面臨的一個(gè)難題,但有些企業(yè)管理得很好,基本沒(méi)有竄貨現(xiàn)象,有些企業(yè)管理得很差,價(jià)格“竄”亂了,市場(chǎng)“竄”死了。
 
總結(jié)起來(lái),企業(yè)治理竄貨的經(jīng)驗(yàn)還是強(qiáng)化監(jiān)管意識(shí),提高監(jiān)管水平。企業(yè)從領(lǐng)導(dǎo)層到營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要充分意識(shí)到抓好竄貨問(wèn)題的重要性,維護(hù)好市場(chǎng)實(shí)際上就是延長(zhǎng)了產(chǎn)品生命周期,留住了一線客戶(hù)。竄貨的根源,說(shuō)到底是一個(gè)“利”字。現(xiàn)實(shí)社會(huì)中,利潤(rùn)分配權(quán)幾乎都掌握在制造商與渠道的多個(gè)環(huán)節(jié)之中,形成了一種不確定性,在制造商與渠道之間、不同渠道之間,大家為爭(zhēng)奪利益自然造成了竄貨。
 
因此,抓好竄貨問(wèn)題必須做好以下幾點(diǎn):一是分清竄貨的原因。筆者認(rèn)為,竄貨有因渠道自然流動(dòng)產(chǎn)生的正常竄貨,以及人為因素造成的貨物跨區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)生的非正常竄貨。對(duì)于前者,我們只需要調(diào)整利益分配,不需要打擊,后者則屬于重點(diǎn)打擊對(duì)象。有些代理商心術(shù)不正,不去好好開(kāi)發(fā)市場(chǎng),專(zhuān)干損人利己的事,對(duì)于這樣的代理商,公司除了對(duì)其處以罰款外,還要取消其代理資格;二是制定完善的營(yíng)銷(xiāo)政策,包括完善的產(chǎn)品價(jià)格、促銷(xiāo)、返利和區(qū)域?qū)I(yíng)政策;三是制定較為現(xiàn)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。企業(yè)對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的年度目標(biāo)要符合實(shí)際,切忌想當(dāng)然。有些企業(yè)不考慮市場(chǎng)實(shí)際情況,訂立不可能實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo),代理商為了完成當(dāng)年目標(biāo),拿到當(dāng)年獎(jiǎng)勵(lì),只好竄貨;四是堅(jiān)決處罰竄貨行為。在與代理商的代理協(xié)議中應(yīng)該明文禁止竄貨,公司有權(quán)對(duì)其進(jìn)行處罰,將年終返利、經(jīng)銷(xiāo)商的信用額度、廠家的廣告促銷(xiāo)支持等由廠家提供的激勵(lì)政策與經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨行為掛鉤。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種情況要認(rèn)真監(jiān)控,及時(shí)反饋,一旦出現(xiàn)問(wèn)題要仔細(xì)研究,及時(shí)拿出對(duì)策。在處理上要果斷、徹底,不可照顧情面。
 
No.4 播種客戶(hù)
 
【引力指數(shù)】★★★★★
 
筆者在給員工培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常要問(wèn)這樣的問(wèn)題:一粒麥子有幾種命運(yùn)?有的說(shuō)被人吃掉,有的說(shuō)做了種子,有的說(shuō)被老鼠啃掉了……答案千奇百怪,無(wú)所不有。實(shí)際上,一粒麥子主要有三種命運(yùn):一是磨成面粉被人們消費(fèi)掉,實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播到田地里,結(jié)出豐碩的果實(shí),創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善霉?fàn)€變質(zhì),失去自身的價(jià)值。由此可見(jiàn),只要管理得當(dāng),麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類(lèi)創(chuàng)造出新的價(jià)值;但若管理不善,它就會(huì)失去自身的價(jià)值。
 
【接招】企業(yè)的代理商就好比麥子,如果企業(yè)對(duì)代理商管理有方,代理商就會(huì)熱情、積極地配合企業(yè)的各項(xiàng)政策或活動(dòng);但若管理不善,代理商就會(huì)流失,甚至產(chǎn)生較大的負(fù)面效應(yīng)。
 
大多數(shù)企業(yè)對(duì)代理商的管理沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光,缺乏人性化,采用一種粗放的、程序化的任務(wù)管理,這種管理不利于培養(yǎng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度。
 
在經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,讓客戶(hù)滿(mǎn)意是營(yíng)銷(xiāo)的最終目標(biāo)。制藥企業(yè)的下游客戶(hù)就是各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,要想讓客戶(hù)滿(mǎn)意,除了提供好的產(chǎn)品外,更重要的是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天,傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式顯得蒼白無(wú)力,需要借鑒服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新,服務(wù)已上升為競(jìng)爭(zhēng)的重要環(huán)節(jié)。同時(shí)要強(qiáng)化“情感營(yíng)銷(xiāo)”,與客戶(hù)交朋友。
 
當(dāng)前,制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)比任何時(shí)候都更需要“忠誠(chéng)”的加盟。企業(yè)有一批大的忠誠(chéng)的客戶(hù),銷(xiāo)售量就會(huì)穩(wěn)定上升,反之就比較難。如何提高代理商的忠誠(chéng)度呢?一是讓客戶(hù)感覺(jué)自己價(jià)值的存在。代理商在同廠家合作的過(guò)程中,首先要獲得利潤(rùn)。同時(shí)更希望得到其自身價(jià)值的認(rèn)可,廠家要據(jù)此給代理商進(jìn)行各種激勵(lì);二是增進(jìn)與客戶(hù)的溝通。經(jīng)常向客戶(hù)灌輸長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的意義,經(jīng)常向客戶(hù)描繪企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景,使客戶(hù)感覺(jué)到自己就是廠家的一分子,與廠家同甘苦、共患難,一起成長(zhǎng);三是人性化管理。感情是維系客戶(hù)關(guān)系的重要方式,日常的拜訪、節(jié)日的問(wèn)候、婚慶喜事的真誠(chéng)祝福,都會(huì)使客戶(hù)深為感動(dòng)。
上一頁(yè) 1 2 3 下一頁(yè) 單頁(yè)閱讀

Tags:四大 代理商 企業(yè) 產(chǎn)品 客戶(hù) 市場(chǎng) 服務(wù) 問(wèn)題 廠家 營(yíng)銷(xiāo)

已有0人參與

聯(lián)盟會(huì)員評(píng)論

用戶(hù)名: 快速登錄
圖片新聞
中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟是中國(guó)具有高度知名度和影響力的醫(yī)藥在線組織,是醫(yī)藥在線交流平臺(tái)的創(chuàng)造者,是醫(yī)藥在線服務(wù)的領(lǐng)跑者
Copyright © 2003-2017 中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 All Rights Reserved