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用力穩(wěn)住代理商的“四大招”

2010-06-18 08:49 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示： 近年來，制藥企業(yè)為了擴大銷量、搶占終端資源，紛紛采取招商的方式。可企業(yè)年年招商，費盡千辛萬苦，招來的代理商卻不斷流失，如何將代理商牢牢地團結(jié)在自己周圍，企業(yè)需要最大限度地釋放自己的“萬有引力”。

近年來，制藥企業(yè)為了擴大銷量、搶占終端資源，紛紛采取招商的方式。可企業(yè)年年招商，費盡千辛萬苦，招來的代理商卻不斷流失，如何將代理商牢牢地團結(jié)在自己周圍，企業(yè)需要最大限度地釋放自己的“萬有引力”。 
 
No.1 質(zhì)量大過天
 
【引力指數(shù)】★★★★★
 
前不久，筆者一個朋友代理了內(nèi)蒙古某藥廠的一個產(chǎn)品，該產(chǎn)品的市場開發(fā)較好，不到一年時間，在一個省級市場就開發(fā)了上百家醫(yī)院。可藥監(jiān)部門抽檢該產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)，水分超標，裝量不均勻，屬不合格產(chǎn)品，罰款5萬元，所有醫(yī)院停止銷售該產(chǎn)品。代理商趕緊與廠家聯(lián)系，要求廠家派人處理，可廠里以各種理由推脫。代理商氣憤之極，覺得繼續(xù)合作下去沒有任何意義。于是將所有醫(yī)院用藥換成其他同類產(chǎn)品，剩下的貨物全部竄往外地……
 
【接招】從廠家來說，產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，造成了損失，就要積極幫助代理商處理問題，同時提高產(chǎn)品質(zhì)量。但現(xiàn)實卻是類似于這種產(chǎn)品質(zhì)量出問題的，廠家不主動協(xié)助處理的例子較多。
 
產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命，藥品生產(chǎn)企業(yè)更是如此。2006年的“齊二藥事件”、“欣弗事件”足以證明這一道理。杰克*弗爾奇說過：“質(zhì)量是通用（公司）維護顧客忠誠度最好的保證，是通用對付競爭者最有力的武器，是通用保持增長和贏利的惟一途徑。”可見，企業(yè)只有在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫，保證藥品質(zhì)量的穩(wěn)定性、可靠性，才能在市場上取得優(yōu)勢，才能為產(chǎn)品的銷售及品牌推廣創(chuàng)造一個良好的運作基礎(chǔ)，也才能穩(wěn)住代理商，為企業(yè)創(chuàng)造源源不斷的財富。在產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題時，企業(yè)要面對現(xiàn)狀，勇于承擔，認真處理，該承擔的損失必須承擔。只有這樣，才會取信于代理商。
 
與此同時，企業(yè)也要不斷提高科研創(chuàng)新能力，不斷培育新的品種。新品種是留住客戶的根本，代理商在代理一個產(chǎn)品時，一般2~3年市場走向成熟，如果企業(yè)沒有新的好品種投入市場，代理商必然移情別戀，接受新的品種。因此，作為生產(chǎn)企業(yè)，加強產(chǎn)品的研發(fā)能力、不斷創(chuàng)造出新的產(chǎn)品也是留住代理商的關(guān)鍵。
　　
 No.2 我不是“老大”
 
【引力指數(shù)】★★★★★
 
大型國有企業(yè)的員工仍然有“老大”思想，服務(wù)意識談薄，客戶提出的問題不能及時解決，咨詢無人理睬，投訴沒人處理，服務(wù)人員效率低。民營企業(yè)也存在管理不到位、服務(wù)不到位的現(xiàn)象，比如市場快要斷貨了，代理商要求發(fā)貨，公司仍然按流程辦；代理商要招標文件，公司辦事人員按部就班，延誤了時間；貨款回到公司后，明明承諾3天付款給代理商，可一拖就是半個月……
 
【接招】大多數(shù)企業(yè)在管理代理商時都設(shè)置了相關(guān)的職能部門，配備了相應(yīng)的人員，但是真正服務(wù)好的企業(yè)卻比較少。服務(wù)不及時的本質(zhì)是企業(yè)沒有牢固樹立“客戶第一”的思想，沒有“急客戶之所急，想客戶之所想”。試想，代理商在前線沖鋒陷陣，企業(yè)后勤保障不到位，代理商還會為企業(yè)“賣命”嗎？要解決這個問題，藥廠應(yīng)當努力改變營銷觀念，提高服務(wù)水平。
 
但是目前這種觀念只是領(lǐng)導層有了，銷售部門的同志有了，其他職能部門還不能跟上形勢發(fā)展的需要，主要原因在于管理層對市場營銷觀念的全員教育培訓不夠。“顧客第一”、“顧客是上帝”、“顧客永遠是正確的”、“顧客是企業(yè)的真正主人”等理念沒有深入人心。非營銷部門的職工與市場接觸較少，體會不到市場的難，要求“急顧客之所急”是不太容易的。因此，管理層一定要有全員市場營銷觀念，教育員工真正樹立起市場服務(wù)意識，可以采取輪崗、營銷人員現(xiàn)場講解、典型案例剖析等多種形式幫助員工改變觀念。 
 
觀念改變了，客戶未必就滿意，關(guān)鍵還是要提高服務(wù)水平，將工作落到實處。提高服務(wù)水平主要應(yīng)從以下幾個方面著手：第一、提高服務(wù)人員的整體文化水平。一線直接為代理商服務(wù)的人員起碼需要大專以上文化程度。文化程度太低，就很難與代理商進行有效溝通。反之，綜合素質(zhì)高，心有靈犀，一點就通。溝通交流起來就容易多了；第二、提高服務(wù)人員的專業(yè)水平。了解和熟悉所經(jīng)營品種的相關(guān)醫(yī)學知識、藥學知識，切不可一問三不知；了解并熟知公司的歷史現(xiàn)狀，切不可模棱兩可；熟記與產(chǎn)品經(jīng)營相關(guān)的流程及各種文件，切不可一無所知。
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Tags：四大 代理商 企業(yè) 產(chǎn)品 客戶 市場 服務(wù) 問題 廠家 營銷

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