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省級(jí)銷售經(jīng)理工作拓展的八個(gè)要點(diǎn)（2）

2010-06-05 11:15 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：“江山從城池開始，市場(chǎng)從區(qū)域起步”，這話不假，對(duì)企業(yè)而言，每一個(gè)區(qū)域都是組成市場(chǎng)的關(guān)鍵，每一個(gè)區(qū)域都是企業(yè)營銷戰(zhàn)略密不可分的一部分！

 
  2、目標(biāo)市場(chǎng)劃分：有效的市場(chǎng)劃分得益于區(qū)域綜合規(guī)劃原則，區(qū)域市場(chǎng)是一個(gè)整體，劃分市場(chǎng)的目的在于更好的突出重點(diǎn)更好服務(wù)市場(chǎng)，便于后期操作?？煜袠I(yè)一般多采用依據(jù)行政規(guī)劃來劃分，以省會(huì)為重點(diǎn)，地級(jí)市為潛力，縣級(jí)以下市場(chǎng)為拓展空間的三級(jí)市場(chǎng)規(guī)劃；也有依據(jù)人口、消費(fèi)能力等因素為規(guī)劃依據(jù)的，醫(yī)藥行業(yè)也會(huì)根據(jù)產(chǎn)出預(yù)計(jì)情況來劃分市場(chǎng)。但總的來說，劃分市場(chǎng)就是為了合理配置人員，合理計(jì)劃投入預(yù)計(jì)產(chǎn)出，但也要考慮渠道的配送能力，盡力縮短配送時(shí)間有效利用資源，所以，市場(chǎng)劃分可以參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況并結(jié)合自身渠道輻射，在執(zhí)行時(shí)及時(shí)調(diào)整。好鋼要用在刀刃上，因?yàn)?0%的產(chǎn)出來自于20%的市場(chǎng)。
 
  3、開發(fā)順序
 
  選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)面臨的任務(wù)是如何進(jìn)入的問題。依據(jù)劃分好的市場(chǎng)，根據(jù)公司產(chǎn)品和相關(guān)分析，就可以對(duì)市場(chǎng)開發(fā)進(jìn)行計(jì)劃，一般多采用先重點(diǎn)后潛力先省會(huì)后地市的辦法，也有農(nóng)村包圍城市的銷售策略和先點(diǎn)后面的方案，但究竟采取何種辦法關(guān)鍵在于前期分析，在于渠道策略選擇，進(jìn)入市場(chǎng)沒有固定的模式，八仙過海，各顯神通，不同的領(lǐng)導(dǎo)有不同的做法。值得值得注意的是重點(diǎn)市場(chǎng)投入較大但易出成績，潛力市場(chǎng)投入小但產(chǎn)出較慢，至于風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該同樣存在，只是前者可能會(huì)更大一些，關(guān)鍵是如何規(guī)避。
 
  4、指標(biāo)計(jì)劃：
 
  市場(chǎng)指標(biāo)主要是銷售目標(biāo)、費(fèi)用計(jì)劃等，銷售指標(biāo)要根據(jù)區(qū)域情況務(wù)實(shí)合理，記得馬云有句話說得好：“路在腳下心在遠(yuǎn)方”，扎扎實(shí)實(shí)做好前期銷售基礎(chǔ)工作才是后期產(chǎn)出的保障。銷售指標(biāo)劃分要具體到區(qū)域各個(gè)市場(chǎng)，最好能有詳細(xì)到每月的全年計(jì)劃，依據(jù)全年計(jì)劃和企業(yè)戰(zhàn)略申請(qǐng)區(qū)域市場(chǎng)支持政策，投入比例要把握80%的費(fèi)用投入到20%的重點(diǎn)市場(chǎng)原則，而且要依據(jù)行業(yè)情況根據(jù)銷售季節(jié)有計(jì)劃有步驟進(jìn)行安排，一定要把它看成是整體市場(chǎng)費(fèi)用，既要考慮促銷方案也要兼顧渠道和終端投入。
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Tags：拓展 要點(diǎn) 工作 經(jīng)理 銷售 省級(jí) 市場(chǎng) 區(qū)域 計(jì)劃 分析

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