工商雙方:攜手合作謀共贏(3)
核心提示:工商雙方:攜手合作謀共贏
合作形式 全面深入
“我們與金象的合作是全面而深入的。雙方共同參與產(chǎn)品的營銷和推廣:金象會在門店張貼大幅海報(bào)、提供醒目的產(chǎn)品陳列位置;我們則開通消費(fèi)者反饋熱線,有計(jì)劃、系統(tǒng)地在各媒體投放廣告……很多工作都是雙方共同參與的。”王禮德表示。而在金象的門店,記者看到,馬應(yīng)龍眼霜已經(jīng)被擺放在了展柜第二排——與顧客視線平行的黃金位置。
王志軍介紹經(jīng)驗(yàn)說,與品牌藥企的合作是一個(gè)雙方不斷磨合的過程,在最初的一年里,也許并不能取得預(yù)期的效果,這需要雙方坐下來共同探討原因:是供貨跟不上,是陳列不夠醒目,還是產(chǎn)品線不夠適合?“度過了磨合期,雙方合作就顯得非常順暢了,產(chǎn)品銷量也會有明顯提升。比如我們與某家用血壓計(jì)品牌企業(yè)的合作,我們在門店中為其提供一個(gè)好位置,做單獨(dú)陳列;廠家則在一年內(nèi)對店員進(jìn)行3~4次的培訓(xùn)——對醫(yī)療器械銷售人員的專業(yè)要求是很高的,因此系統(tǒng)的培訓(xùn)非常有必要,而且廠家的培訓(xùn)是寫入藥店的全年工作計(jì)劃中的,藥店會在人事安排上早做準(zhǔn)備;廠家提供好的采購價(jià)格,以及一些額外的耗材或是小禮品,以便吸引顧客;藥店要及時(shí)把消費(fèi)信息反饋到廠家……”
適應(yīng)市場 滿足需求
是什么原因促使連鎖藥店和品牌藥企越來越緊密地?cái)y手合作?業(yè)內(nèi)人士提了兩個(gè)關(guān)鍵詞,一是高毛利產(chǎn)品,二是新醫(yī)改政策。
“促使我們與品牌藥企進(jìn)行戰(zhàn)略合作的起因,是源于藥店應(yīng)該經(jīng)營高毛利產(chǎn)品還是品牌產(chǎn)品這個(gè)常見的難題。”王志軍毫不諱言,“在三年前,我們已留意到這種現(xiàn)象:外地一些零售藥店單純或過于重視高毛利產(chǎn)品的銷售,而拿品牌產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)爭奪客源,使得品牌產(chǎn)品在藥店的銷售中處于艱難的位置,最終不得不退出終端市場。但是,高毛利產(chǎn)品對門店的利潤貢獻(xiàn)并沒有達(dá)到預(yù)期的效果,零售藥店只得反回頭來再靠品牌藥獲得利潤,這使得品牌藥在終端的地位日益重要?!笨偨Y(jié)外地同行的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),德威治決定與品牌企業(yè)進(jìn)行深度合作。
一位業(yè)內(nèi)人士指出,連鎖藥店應(yīng)該不再死盯著產(chǎn)品的毛利率的絕對高低,而應(yīng)轉(zhuǎn)向品牌藥銷售和高毛利產(chǎn)品銷售有機(jī)結(jié)合,藥店可通過戰(zhàn)略合作,尋求品牌產(chǎn)品的利潤空間,如維持穩(wěn)定的價(jià)格,要求合理的利潤空間和返利。而通過合作雙方戰(zhàn)略資源的整合,也可以有效提高藥店整體的盈利能力,如生產(chǎn)企業(yè)給予藥店店員的專業(yè)培訓(xùn),可以提升店員對各類產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識,提高店員藥學(xué)服務(wù)的專業(yè)能力。因此,這樣做不僅可以直接增加產(chǎn)品銷售量的擴(kuò)大所帶來的直接利潤,還能夠帶動藥店客流量、交易次數(shù)和客單價(jià)的增加。
引入品牌藥生產(chǎn)企業(yè)的二、三線品種,也是工商雙方戰(zhàn)略合作的重要內(nèi)容之一。二、三線品種既有品牌的美譽(yù)度和影響力,也有更高的毛利率空間。品牌零售連鎖企業(yè)與品牌藥生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)姻和合作,符合未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的趨勢。這也是驅(qū)使品牌零售連鎖企業(yè)和品牌藥生產(chǎn)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的主要原因。
此外,早在新醫(yī)改正式啟動之前,金象大藥房就已經(jīng)開始著手經(jīng)營方向的調(diào)整。新醫(yī)改實(shí)施后,金象大藥房更是加快了調(diào)整經(jīng)營方向的步伐。鄧勁光表示,新醫(yī)改實(shí)施后,對大城市中較高收入人群,藥店經(jīng)營的產(chǎn)品應(yīng)該針對滿足其提高生活品質(zhì)、改善生活狀況的要求?,F(xiàn)在,醫(yī)療機(jī)構(gòu)著重解決的是患者疾病治療的需求,而零售藥店要著重解決的是消費(fèi)者健康和美麗等改善生活品質(zhì)的需求。
因此,出于樹立自身品牌形象的考慮,零售藥店必須繼續(xù)經(jīng)營消費(fèi)者熟悉、喜愛的品牌品種,否則,消費(fèi)者因選擇權(quán)的被剝奪而會逐漸流失。而對于品牌產(chǎn)品來說,壓縮流通環(huán)節(jié),提高利潤空間,通過深度合作,密切和品牌連鎖藥店的關(guān)系,也可以迅速提升其銷量??傊?,工商深度合作,定能實(shí)現(xiàn)雙贏。
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