本期話題：眼下，會(huì)員制已普遍成為連鎖藥店籠絡(luò)顧客的手段之一，有的藥店甚至還給門店下達(dá)了“會(huì)員指標(biāo)”，即每月必須發(fā)展一定數(shù)額的新會(huì)員。對(duì)此，一些店長(zhǎng)叫苦不迭，因?yàn)闀?huì)員發(fā)展到一定數(shù)量以后似乎就很難再突破，而且一些新會(huì)員也比較容易流失。如何突破會(huì)員制發(fā)展的瓶頸呢？且看本期——

主持人：桃子夭夭

嘉 賓：趙迎春 山東益壽堂藥業(yè)有限公司48分店店長(zhǎng)

        王獻(xiàn)波 河南洛陽(yáng)明康藥業(yè)有限公司行政部

        李 燕 山東聊城利民藥業(yè)集團(tuán)有限公司

        朱 樺 山東某藥店店長(zhǎng)

就事論事

桃子夭夭：各位嘉賓，藥店的會(huì)員制發(fā)展出現(xiàn)停滯不前的原因何在呢？

三大誤區(qū)“卡”了會(huì)員制

王獻(xiàn)波：現(xiàn)在幾乎每個(gè)藥店都在搞“會(huì)員制”，但做得有聲有色的卻寥寥無幾。這是因?yàn)橛行╅T店走進(jìn)了會(huì)員制的“誤區(qū)”：

1.數(shù)量誤區(qū) 幾乎所有的藥店都在會(huì)員數(shù)量上下功夫，一切工作圍繞會(huì)員數(shù)量展開。這種盲目“求多、求大”的會(huì)員制發(fā)展模式，缺少對(duì)會(huì)員質(zhì)量的考核，難以起到理想的作用。對(duì)于藥店來說，100個(gè)無效會(huì)員為藥店所創(chuàng)造的價(jià)值甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于1個(gè)優(yōu)質(zhì)會(huì)員。會(huì)員不在于多，而在于其有效性，盲目追求會(huì)員數(shù)量是片面的。

2.頻率誤區(qū) 為了拴住會(huì)員的心，越來越多的藥店開始注重時(shí)令促銷，除了節(jié)日促銷，還有周六、周日常規(guī)促銷。這很容易使會(huì)員產(chǎn)生“促銷依賴癥”，出現(xiàn)“有促則銷，無促不銷”的尷尬局面。依靠促銷而維持的會(huì)員制，會(huì)員就失去了自身的價(jià)值。

3.內(nèi)容誤區(qū) 有的藥店針對(duì)會(huì)員的活動(dòng)總是“老三樣”：打折、買贈(zèng)、抽獎(jiǎng)，其他內(nèi)容很鮮見。這樣很容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生審美疲勞，會(huì)員制自然也就不靈了。

店長(zhǎng)支招

桃子夭夭：針對(duì)上面的分析，各位嘉賓認(rèn)為藥店應(yīng)該采取哪些方式來解會(huì)員制之困？

找準(zhǔn)會(huì)員制營(yíng)銷特色

趙迎春：我認(rèn)為首先要從完善會(huì)員制度做起，藥品零售行業(yè)的會(huì)員制營(yíng)銷應(yīng)因“行”（行業(yè)）制宜，走出自己的營(yíng)銷特色：

1.應(yīng)讓顧客明確具體優(yōu)惠政策。薄利多銷、享受更多增值服務(wù)是會(huì)員制營(yíng)銷的普遍特征，同時(shí)也是會(huì)員最為關(guān)注的，藥店應(yīng)詳細(xì)地向顧客講解會(huì)員可以享受的具體優(yōu)惠政策，讓顧客明明白白當(dāng)會(huì)員。

2.提供更多增值服務(wù)。藥店應(yīng)向會(huì)員提供更多的增值服務(wù)，如向會(huì)員贈(zèng)送醫(yī)療保健及時(shí)令飲食保健手冊(cè)，定期舉行會(huì)員免費(fèi)測(cè)血壓、測(cè)血糖等診療活動(dòng)，加強(qiáng)會(huì)員的歸屬感。

3.加強(qiáng)與會(huì)員的交流和互動(dòng)。藥店應(yīng)加強(qiáng)與會(huì)員的交流和互動(dòng)，如經(jīng)常為會(huì)員舉辦社交和娛樂活動(dòng)，組織會(huì)員參加醫(yī)療保健知識(shí)講座，定期回訪顧客或通過網(wǎng)絡(luò)與會(huì)員在線交流，從而拉近藥店與會(huì)員之間的距離。

讓會(huì)員卡物超所值

李燕：要讓會(huì)員卡真正發(fā)揮作用，關(guān)鍵在于讓老百姓真正得到實(shí)惠。

1．讓會(huì)員有優(yōu)越感。如：可實(shí)行會(huì)員卡等級(jí)制，設(shè)普通會(huì)員、黃金會(huì)員、白金會(huì)員等，讓不同級(jí)別的會(huì)員在消費(fèi)時(shí)享受的折扣不一樣，或可讓頂級(jí)會(huì)員在年終參與企業(yè)組織的大型活動(dòng)，如外出學(xué)習(xí)、參觀或旅游等。

2．進(jìn)行人性化管理。到積分兌現(xiàn)時(shí)間，不管會(huì)員是否到現(xiàn)場(chǎng)兌現(xiàn)積分，藥店都要由專人給會(huì)員打電話或給其留出所兌現(xiàn)的禮品。

3．提高會(huì)員的參與意識(shí)。 藥店可以通過發(fā)放征求意見表的形式，積極征詢顧客對(duì)會(huì)員制的意見和建議。另一方面，藥店搞活動(dòng)時(shí)，可發(fā)揮會(huì)員的主動(dòng)性，由會(huì)員提出建議，這樣既提高了藥店的知名度，又增加了會(huì)員卡的使用率。

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