讀“如何把木梳賣(mài)給禪師”有感


據(jù)說(shuō)，上海有一個(gè)公司想招聘一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，因該公司的待遇特別好，應(yīng)聘者眾多。經(jīng)過(guò)一次筆試和兩次面試，最后只剩下張先生、王先生和李小姐三人。這三人都非常優(yōu)秀，用一般的方法已經(jīng)很難區(qū)別優(yōu)劣，所以，主考官就出了這道考試題。三人拿了公司發(fā)給的差旅費(fèi)準(zhǔn)備出發(fā)，大家約定，十天之內(nèi)，不管銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，三人都要?zhǔn)時(shí)回本公司。

先說(shuō)張先生，他乘火車(chē)來(lái)到安徽的九華山，一進(jìn)寺廟門(mén)，見(jiàn)到一位德高望重的禪師，就走上去打招呼。

禪師：施主，有何貴干？

張先生：鄙人姓張，江蘇英業(yè)公司業(yè)務(wù)員，今特來(lái)介紹本公司產(chǎn)品――精美的木梳。

禪師：出家人六根清凈，這東西有何用，施主有意取笑俺吧！

張先生：本人奉公司之命，不得已而為之，千里迢迢來(lái)到貴寺，出家人慈悲為懷，請(qǐng)大師無(wú)論如何買(mǎi)一把。

禪師：前已言明，施主之言，仿佛心懷惡意，羞辱咱出家之人。

情景：眾弟子聽(tīng)見(jiàn)**的斥責(zé)聲，個(gè)個(gè)手舉殺威棒，把張先生轟出山門(mén)。在下山的路上，張先生遇一游僧，旅途艱辛，頭皮又臟又厚，奇癢無(wú)比，經(jīng)張先生一番懇求，動(dòng)了惻隱之心，慷慨解囊，買(mǎi)下一把。所以，張先生滿腹冤屈，涕淚橫流，十日艱辛，僅賣(mài)出一把木梳。

再說(shuō)王先生，他一路辛苦，來(lái)到四川峨眉山。山高風(fēng)大，見(jiàn)眾香客頭發(fā)散亂，衣冠不整，疲憊不堪。王先生發(fā)現(xiàn)，這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，就很自信地來(lái)到主持大師的面前。

王先生：大師，峨眉山乃普賢菩薩之道場(chǎng)，莊嚴(yán)寶剎，佛門(mén)凈土，眾香客如此衣冠不整，蓬頭垢面，實(shí)在是褻瀆神靈，是嗎？

主持大師：施主言之有理，有何妙計(jì)，不妨道來(lái)。

王先生：眾香客在進(jìn)香拜菩薩前，理應(yīng)整裝梳頭，才顯虔誠(chéng)之心。大師，何不在各寺廟門(mén)前備一把木梳，眾香客見(jiàn)之，就可用也。

主持大師：妙哉！妙哉！我寶剎有十座寺廟，就買(mǎi)十把吧！

情景：王先生有點(diǎn)神氣的樣子，十日的艱苦勞動(dòng)得到了合理的回報(bào)。

最后說(shuō)到李小姐，她不辭辛苦，一路風(fēng)塵仆仆來(lái)到山西五臺(tái)山，這是文殊菩薩的道場(chǎng)，久負(fù)盛名，是香火極旺的名剎寶寺。李小姐剛進(jìn)山門(mén)就打聽(tīng)方丈大師的愛(ài)好，且很快與引路的小和尚成為好朋友。

李小姐：方丈大師，凡進(jìn)香朝拜者，無(wú)不懷虔誠(chéng)之心，望佛光普照，恩澤天下。

方丈大師：施主所言極是！

李小姐：大師乃得道高僧，且書(shū)法超群，何不題“積善”兩字于木梳上？

方丈大師：施主過(guò)獎(jiǎng)！不知題字有何用意？

李小姐：凡捐錢(qián)物者，均贈(zèng)一把，讓善男信女們了卻三千煩惱絲，以此顯示天下，我佛慈悲為懷，慈航普渡，保佑眾生。

方丈大師：施主之言甚合我意，即簽合同，先購(gòu)一千把，不日送到。

情景：李小姐很平靜地把一張合同交給主考官。

我的感受1：張先生的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槭裁粗挥幸话?？原因大概有以下兩個(gè)方面：

1. 沒(méi)有認(rèn)真地考察銷(xiāo)售環(huán)境，就與目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行溝通。一般的銷(xiāo)售人員都有這樣的通病，工作很努力，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻不好。

    2. 認(rèn)為考題不符合邏輯，絕大多數(shù)銷(xiāo)售人員都有這樣的思維，自己認(rèn)為不可能的事情，就確定為不符合邏輯。但是，我們必須承認(rèn)，我們所擁有的知識(shí)不足人類(lèi)知識(shí)總量的1％，所以，我們認(rèn)為不可能的事情，都有可能發(fā)生的。

我的感受2：王先生善于研究市場(chǎng)，能夠及時(shí)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)并獲得成功。他對(duì)佛教文化也有所研究，終于得到主持大師的贊同。

我的感受3：李小姐的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)槭裁词菑埾壬?000倍？原因大概有以下三個(gè)方面：

1. 與王先生一樣，善于研究市場(chǎng)并及時(shí)抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

2. 及時(shí)研究與市場(chǎng)環(huán)境相關(guān)的知識(shí)，如佛教知識(shí)；

3. 善于溝通，與人為善，廣交朋友，深刻了解目標(biāo)客戶(hù)的愛(ài)好，然后就投其所好，迅速成為對(duì)方的好朋友，取得對(duì)方的信賴(lài)。

己所不欲，勿施于人，這是人際關(guān)系中的黃金法則，要做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員必須經(jīng)常地站在對(duì)方的立場(chǎng)或角度來(lái)考慮問(wèn)題，這樣，能夠充分理解對(duì)方處境，善解人意，迅速地拉近雙方的心理距離。

人之相知，貴在知心，這是人際關(guān)系中的白金法則，對(duì)于關(guān)鍵的客戶(hù)特別是關(guān)鍵的人員，銷(xiāo)售人員務(wù)必認(rèn)真尋找對(duì)方的喜好，全力以赴地學(xué)習(xí)，投其所好，迅速地成為他的知心朋友，我堅(jiān)信，任何困難的問(wèn)題將迎刃而解。