2 豐富的知識面

   這里指的是代表平時生活中積累的關(guān)于政治、經(jīng)濟(jì)、文化等等領(lǐng)域的知識面。這點太重要了，但這個又是普通人最缺的。有了豐富的知識，面，客戶可以通過與你聊天得到很多信息，從而覺得你的到來很值得期待；有了豐富的知識面，客戶碰到問題你能提很多建設(shè)性意見，從而覺得你可以成為他們團(tuán)隊的一個成員；有了豐富的知識面，你才能更好的做處理銷售過程中出現(xiàn)的問題，從而推動銷量的增長；有了豐富的知識面，你才能讓老板覺得您有勝任這份工作的能力，甚至給你更好的發(fā)展。

  知識面得豐富，是一個漫長的、主動地、不斷思考的過程，需要我們有很好的學(xué)習(xí)能力，需要我們培養(yǎng)各種興趣，需要我們有堅持不懈的毅力。平時再忙，也要多上網(wǎng)，多看點報紙，多參加各類活動。

   我有個同事，他是公認(rèn)的好代表，他知識面很廣，不管是跟男客戶聊政治、股票、體育，還是跟女客戶聊時尚、娛樂還是育兒經(jīng)，都是頭頭是道，而且總能提一些有一定高度的個人觀點以及一些建設(shè)性意見，所以客戶很喜歡跟他交往，他的銷售情況就可想而知了。

   通過前面的篇幅主要從態(tài)度、技巧和知識三個角度詮釋了什么樣的代表會受歡迎，當(dāng)然這是本人的意見，你可能會有其他更好的觀點。我認(rèn)為，要做好一個代表，態(tài)度是最主要的，必須要有積極、樂感的態(tài)度，一個好的代表首先應(yīng)該是一個人品端正的人，而技巧和知識是可以積累和提高的。

   我在上次季度會的時候，有跟一個經(jīng)理探討了對當(dāng)前代表的看法，我們認(rèn)為，現(xiàn)在的代表有以下四種：

1.服務(wù)者，就是經(jīng)常給客戶提供服務(wù)的一批代表，這些代表服務(wù)意識很強，客戶也較滿意，但是這些代表只是具備了好的態(tài)度，只讓客戶接受他的人品，沒有使用銷售技巧或客情關(guān)系去充分要去生意，經(jīng)常把壓力留給自己，最終是銷量不佳，郁悶。這類代表主要是外資企業(yè)的剛開始工作不久的代表，約占整體的40%.

2.社交家。這類代表會經(jīng)常安排客戶吃飯，唱歌、郊游等活動，盡量滿足客戶的業(yè)余需求，他們在與客戶的溝通中基本不談產(chǎn)品的信息，可能知識面會比較廣，但專業(yè)銷售技能、產(chǎn)品知識是相當(dāng)缺乏的，這類客戶是的典型代表是國企有一定經(jīng)驗的代表，約占整體的30%。

3.商人。這類代表非常具有商業(yè)頭腦，他們能分析市場數(shù)據(jù)，能知道客戶的潛力，能清楚客戶的需求、能知道競爭對手的動作，因此，他們能利用資源跟大客戶進(jìn)行談判，投入多少，產(chǎn)出多少，非常清楚，但這類代表缺乏代表的服務(wù)意識，缺乏專業(yè)的拜訪技巧，以及豐富的產(chǎn)品知識面。這類代表的典型是一些結(jié)果導(dǎo)向強的歐洲跨國公司代表，約占整體的20%。

4.專業(yè)的醫(yī)藥代表。這類代表是市場上的香餑餑，他們首先具有積極樂觀的態(tài)度，具有各類處理轄區(qū)問題的技巧與能力，具有豐富的專業(yè)知識與業(yè)余知識，通過他們的講解，產(chǎn)品的優(yōu)勢能轉(zhuǎn)變成客戶的需求，能使用市場學(xué)的知識開發(fā)市場潛力，同時使用銷售技巧使醫(yī)生接受藥品又不產(chǎn)生對推銷的反感，這類代表經(jīng)常成為客戶的伙伴，是我們學(xué)習(xí)的榜樣。這類代表的典型是外資公司的優(yōu)秀高級代表或?qū)T。約占整體的10%。

  不知剛才的分類有沒給你一些體會，其實都是從態(tài)度、技巧與知識進(jìn)行分類的，只有專業(yè)的醫(yī)藥代表才會同時具備這三點，也只有專業(yè)的代表才能適應(yīng)如今的大環(huán)境，相信也只有專業(yè)的代表才是你努力地方向！

                                                              ------- 未完待續(xù)