我的老板經(jīng)常跟我講，你要把自己的區(qū)域當(dāng)做你自己的公司進(jìn)行經(jīng)營，你就是這個公司的老板，直接客戶就是你的醫(yī)生，產(chǎn)品就是你負(fù)責(zé)的產(chǎn)品，你必須管理好你的幾個最主要的醫(yī)生，分配好資源，分析好數(shù)據(jù)，這樣你的公司才有利潤。他的這個理念肯定不是首創(chuàng)，但是他的確是這樣要求我們這樣做的。

  區(qū)域規(guī)劃能力要求我們非常熟悉區(qū)域信息，包括客戶信息，競爭產(chǎn)品信息，要求我們會對不同客戶進(jìn)行潛力的分類，了解客戶的現(xiàn)狀以及驅(qū)動因素，了解不同醫(yī)生的投入方式，一旦資源一到位，應(yīng)該在第一時間知道這個資源應(yīng)該投給誰。

   區(qū)域規(guī)劃能力要求我們有很好的數(shù)據(jù)分析能力、時間管理能力、客戶管理能力、產(chǎn)品管理能力、競爭產(chǎn)品管理能力以及資源整合能力。有好的數(shù)據(jù)分析能力，才能看出潛力在哪里，問題在哪里。我的一個朋友是是做產(chǎn)品經(jīng)理的，他說做產(chǎn)品經(jīng)理首先要學(xué)會分析數(shù)據(jù)，比如同樣的拉一個月的單子，很多人只看到總量有何變化，那些客戶有什么變化，但我的這個朋友會結(jié)合連續(xù)幾個月的單子，分析這些數(shù)據(jù)變化的原因，確認(rèn)客戶的處方潛力以及行為的變化原因，并結(jié)合數(shù)據(jù)制定下一階段的行動目標(biāo)。

   時間管理能力是讓你能更好的分配時間，做到更高的拜訪效率。做好時間管理，可使用周計劃表，月計劃表等工具，但最主要的是貴在執(zhí)行；客戶管理能力是指對客戶的潛力分析，拜訪策略以及拜訪頻率的制定。做好客戶管理，必須盡可能多的理解客戶的各類信息，然后根據(jù)潛力進(jìn)行分類，采用2/8原則，制定相應(yīng)的策略；資源整合能力是建立在客戶管理之上的，在對區(qū)域情況很了解的情況下，了解了客戶的潛力、現(xiàn)狀、需求，并在客戶接受代表的前提下，努力尋求內(nèi)部或外部的資源，來滿足客戶的需求。

   曾經(jīng)有朋友跟我一起討論，如何更有效地利用好資源，尤其是會議資源。很多時候，客戶想要某個會議，我們卻爭取不到，客戶覺得我們對他不重視；有的時候，老板給了你一個會議資源，客戶卻不敢興趣，客戶來參加了，甚至覺得是給你面子，等會議結(jié)束老板要銷量時發(fā)現(xiàn)沒有任何變化；又有時候，老板突然間給你打電話，說本周末給你的客戶一個去哪里開會的機(jī)會，但你按按手指頭后天就是周末了，如果現(xiàn)在請客戶等于告訴人家這個會議是人家挑剩下的，或者雖然他很想去，但是時間太倉促排吧過來。這些情況都是資源整合不高的表現(xiàn)，我認(rèn)為，一個資源給到客戶，是客戶真正需要的，能讓客戶覺得感激的，或者能有針對性改變客戶觀念的資源。因此，合理的使用資源過程是：通過了解客戶的情況，與客戶進(jìn)行談判，達(dá)成初步共識，從而通過談判去老板那里爭取資源，拿到資源后，適當(dāng)渲染，讓客戶感動，從而按照之前達(dá)成的共識進(jìn)行合作！這樣一個過程是有計劃的，互動的，有產(chǎn)出的過程。

3 建立客戶關(guān)系的能力

    其實，建立客戶關(guān)系，就是建立信任和可信度的能力?？蛻絷P(guān)系的建立，雖然是一個相對漫長與抽象的定義，但這種能力是在是太重要了。這要求我們：學(xué)會傾聽，學(xué)習(xí)足夠的產(chǎn)品知識去克服理解障礙，了解與客戶有關(guān)的業(yè)務(wù)與事務(wù)；即使對客戶的要求做出反應(yīng)，尋求各種資源解決客戶的需求，并超越客戶的期望；展現(xiàn)同理心顯示能真正了解客戶所處的環(huán)境；最高境界是通過努力，讓客戶接受成為他們團(tuán)隊中的一個成員，這一點我有個同事因為其豐富的知識面，積極地態(tài)度與人品，完全地融入到他們的科室以及卓越的服務(wù)，已經(jīng)被客戶覺得是他們不可或缺的伙伴，比我們公司要求的“三個代表”還進(jìn)了一步。

  令人滿意的客戶服務(wù)，我認(rèn)為要做到必須做到“四到”。一是眼到，即代表要善于觀察客戶的需求；二是嘴到，即代表要探尋客戶的需求，并能爭取各類資源；三曰手到，即代表要用實際行動來滿足客戶的需求；四曰心到，即代表要做個有心人，換位思考、用心去客戶處境以及需求，用心才能做到卓越！

4 溝通能力

   如果做銷售不會溝通，那一切的培訓(xùn)，一切的資源都是白費(fèi)的。作為代表，與同事的溝通，你可以學(xué)習(xí)到經(jīng)驗；與老板的溝通，你可以爭取到資源，得到發(fā)展機(jī)會；與客戶溝通，你才能發(fā)現(xiàn)需求，解決需求。因為有好的溝通，客戶的異議變成了增進(jìn)銷售的機(jī)會；因為有好的溝通，客戶認(rèn)可了產(chǎn)品跟競爭產(chǎn)品的差異，并且這種差異帶來的益處。關(guān)于溝通的主要性我就不繼續(xù)講了，對于溝通技巧的提高，也沒有捷徑，貴在思考，實踐與總結(jié)。因為每個人，通過自己的努力，都會形成自己擅長的風(fēng)格。

三 知識

  藥品銷售人員來講，知識重要包括產(chǎn)品領(lǐng)域知識以及豐富的知識面。下面分別介紹一下這兩種知識。

1 豐富的產(chǎn)品領(lǐng)域知識 在我們公司叫3k，即產(chǎn)品知識，競爭產(chǎn)品知識，以及疾病知識。對于這3K知識，每個公司都會通過一定得培訓(xùn)提高每個人。由于代表的醫(yī)學(xué)背景肯定不如醫(yī)生，因此，在使用3K時必須注意以下幾點：

（1）要有實事求是的態(tài)度，自己能確定的再跟客戶講，如果客戶問了你覺得模棱兩可、不敢確認(rèn)的東西，你千萬別自作主張的亂回答，如果答案錯了，客戶會對你以后的推廣持懷疑態(tài)度。

（2）產(chǎn)品知識與競爭產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，優(yōu)缺點一定要很清楚，并且在拜訪過程中能講這些有缺點給客戶帶來的益處渲染給客戶。

（3）疾病知識是代表最缺乏的，但是如果你有在本領(lǐng)域豐富的疾病知識，可以讓客戶更信任你，更尊重你，你講的關(guān)于產(chǎn)品的信息他們才會更樂于接受。前幾天的季度會，我請了市一醫(yī)院的主人做roleplay,他給我反饋，代表之間的差異太明顯了，新代表溝通技巧，產(chǎn)品知識，疾病知識遠(yuǎn)不如高代或?qū)T，后者因為對疾病知識充分了解，讓我的主人覺得可以跟他深入探討，跟他探討會有收獲，這個拜訪過程很順利，很自然，很有效。