*跟進(jìn)藥店訂貨及其他服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品。這需要與商業(yè)相對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成。

      *根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標(biāo)或約定時(shí)間的跟進(jìn)。

      *分析當(dāng)天的拜訪成效：OTC代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們OTC代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去。

    最后，針對(duì)OTC代表工作是否到位的督察工作也是終端工作中必不可少的一項(xiàng)重要工作。

    督察人員的工作是對(duì)OTC代表拜訪終端藥店結(jié)果的檢查。協(xié)助OTC代表發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的有力補(bǔ)充。他包括鋪貨率的檢查，新產(chǎn)品和重點(diǎn)產(chǎn)品鋪貨情況的檢查，產(chǎn)品上柜陳列情況的檢查，促銷活動(dòng)執(zhí)行情況檢查，OTC代表與店員關(guān)系的檢查。

    督察人員的工作同時(shí)又是終端藥店運(yùn)作情況的檢查。他包括醫(yī)藥商業(yè)供應(yīng)商配送效率的檢查，店內(nèi)設(shè)施、POP狀況使用情況的檢查。

    督察人員的工作還是OTC代表工作技能的檢查和培訓(xùn)。他包括OTC代表工作技能使用狀況的檢查和相關(guān)工作技能的培訓(xùn)。

    其他方面，督察工作也是對(duì)競爭產(chǎn)品活動(dòng)的了解和調(diào)查，達(dá)到共同對(duì)藥店主要負(fù)責(zé)人和決策人的協(xié)同拜訪。

    市場上一般督察的項(xiàng)目主要有終端藥店實(shí)物陳列與物料陳列的檢查和陳列機(jī)會(huì)的尋找；POP宣傳形式的督察和機(jī)會(huì)尋找；其次是各種陳列與POP宣傳形式費(fèi)用的督察。最后是與店員交談了解OTC代表軟終端的工作情況，如店員對(duì)產(chǎn)品的推薦率，對(duì)公司與產(chǎn)品的熟悉情況和態(tài)度。同時(shí)在有終端促銷的終端藥店進(jìn)行促銷情況的了解。以上根據(jù)公司評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分。推薦督察內(nèi)容參考表格如下：

    OTC市場推進(jìn)是分階段和分步驟進(jìn)行的，不同階段我們一定要及時(shí)和準(zhǔn)確的對(duì)改階段市場狀況有一個(gè)正確判斷，為我們工作的下一步提供參考依據(jù)。正確的判斷來之于準(zhǔn)確的市場資料的分析，而由銷售人員提供的市場資料的準(zhǔn)確性的修正和判斷就來自于我們的市場督導(dǎo)人員從市場上為我們提供的督察資料。

    因此，OTC督察工作在整個(gè)OTC工作中是一項(xiàng)非常重要和必不可少的，許多中小企業(yè)為了節(jié)省費(fèi)用開支，撤銷或根本不建立督察機(jī)制是非常錯(cuò)誤的，而建立了督察制度的許多企業(yè)，往往把他形同擺設(shè)，感覺某某市場有問題了，就趕緊派人奔赴那個(gè)市場督察。而沒有把督察行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫龋M(jìn)行有計(jì)劃有步驟地工作。這種有事即督，沒事既停的現(xiàn)象在許多大型制藥企業(yè)中也存在。這都是沒有把督察這項(xiàng)工作的重要意義搞清楚，沒有把督察工作轉(zhuǎn)變?yōu)橹贫?。拿一個(gè)比喻就是平時(shí)不注意消防，等房子著火就晚了。

    以上為OTC終端工作中一些技巧性的工作和必要的督察工作，關(guān)于如何進(jìn)行OTC代表的績效考核在OTC操作工作的實(shí)效性和動(dòng)作到位性（三）會(huì)給大家一起討論。