OTC日常工作第一要解決的是OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實效性－是否去了藥店拜訪。第二要解決的是終端拜訪的技巧性，以提高終端拜訪的質量和拜訪的效率。第三要解決的是針對OTC代表日常工作的督察工作。

    上次我們談到終端工作為OTC工作的重中之重，終端工作方法不在多，只要實用，工作貫徹到位監(jiān)督到位，動作落實到實處，工作績效自然沒有問題。

    下面我們再就終端拜訪動作到位和拜訪實效性的一些工作經(jīng)驗與大家分享，愿能給您的工作帶來幫助。上次我們談到終端拜訪需要首先解決的問題是：OTC代表工作的常規(guī)工作即拜訪的實效性－是否去了藥店拜訪。下面我們要解決的是終端拜訪的技巧性，以提高終端拜訪的質量和拜訪的效率。

    首先，要解決的是如何選定高質量的目標藥店。選擇的原則應該根據(jù)不同的企業(yè)現(xiàn)狀，不同的產(chǎn)品類別來選擇適合我們的終端藥店，而不一定是最好、最大的終端藥店，只有最適合的，沒有最好的。例如，普藥類的治療藥品工作重點是大、中、小藥店，而感冒類、抗感染類藥品還更應該注重中小型藥店的終端銷售；而貨值較高的尤其是保健品類的產(chǎn)品，則應該注重大型藥店的終端銷售，兩者的工作重心是完全不一樣的。

    選擇合適的有代表性的終端藥店進行產(chǎn)品的覆蓋是我們OTC隊伍能否貫徹公司的OTC工作策略，實現(xiàn)工作目標的基礎。終端藥店選擇的核心衡量要素是銷售量，銷售量包括兩方面：一是該終端藥店的整體銷售量；二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷售量的絕對值和相對值。終端藥店的選擇程序是：

    1、首先是終端藥店的調查：表現(xiàn)在三個方面，一是該終端藥店的整體銷售量，二是我們的產(chǎn)品在該終端藥店的銷售量，三是終端藥店我們產(chǎn)品供應的商業(yè)渠道。

    2、其次是終端藥店的評估：表現(xiàn)在區(qū)域終端藥店銷售量的象限分析。如下圖：

      A類：為我們理想的目標終端藥店，首先要求保證這些藥店的產(chǎn)品100％覆蓋。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

      B類：為我們第二優(yōu)先選擇的目標終端藥店，這類藥店整體銷售量大，消費者基礎好，具有很大的銷量提升空間。同時實地調查研究我們產(chǎn)品銷售量小的真正原因，是我們產(chǎn)品覆蓋問題，還是同類競爭對手產(chǎn)品的銷售抵制。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為20－30％。

      C類：為我們作為后備選擇的終端藥店，它的整體銷售量小，而我們的產(chǎn)品銷售相對較好，說明產(chǎn)品提升銷量的空間小，我們不必花太多的工作精力在這些終端藥店，工作力度可以考慮維持。一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為30－40％。

      D類：為我們目前無法直接覆蓋的終端藥店，暫時可以放棄工作維護的終端藥店，一般城市這類藥店占所有終端藥店的比例為10－20％。

    3、OTC經(jīng)理確認：主要是區(qū)域目標覆蓋終端藥店和覆蓋分配；區(qū)域目標終端藥店的具體分類；區(qū)域目標覆蓋終端藥店的商業(yè)歸口和集約；藥店主管負責人和商業(yè)主管負責人的溝通機制。

    4、季度和半年、年度的調整工作：終端藥店的變化－連鎖藥店的擴張，銷售量的變化，藥店的搬遷、倒閉、開張，公司資源變化等。

    5、注意事項：注意終端藥店數(shù)據(jù)來源的工作方法。

    終端藥店的調查：要求取得以下幾個方面的數(shù)據(jù)：1、銷售數(shù)據(jù)：包括終端藥店整體銷售量和我們產(chǎn)品的銷售量。2、藥商業(yè)渠道：終端藥店目前我們產(chǎn)品的商業(yè)供貨渠道。3、連鎖藥店：從連鎖藥店的配送中心調查數(shù)據(jù)。

    第 1　終端藥店調查的數(shù)據(jù)主要了解以下幾個方面：了解主要競爭對手，或者一些大型醫(yī)藥商業(yè)在當?shù)厮采w的終端藥店；了解我們產(chǎn)品經(jīng)銷商、分銷商的覆蓋能力及覆蓋藥店的銷售數(shù)據(jù)；了解行業(yè)人士對終端藥店的評價和口碑，了解行業(yè)內的相關統(tǒng)計資料；終端藥店的實地了解，包括面積、營業(yè)員人數(shù)、地理位置、消費者人流量估算、周圍社區(qū)狀況及消費水平了解等。