銷售培訓源于一線，服務(wù)于銷售。銷售培訓的崗位職能可大可小，關(guān)鍵看公司高層賦予這個角色的相應(yīng)職責與權(quán)限。比如開展區(qū)域代理商銷售培訓需求調(diào)研時，須調(diào)查該代理商的下列數(shù)據(jù)：目標醫(yī)院覆蓋率、銷售貢獻率、區(qū)域市場份額、專業(yè)化市場推廣能力、市場資源狀況、商業(yè)信譽、個人市場理念、區(qū)域市場特性、競爭格局與特點、歷史遺留問題等等，在這當中就有可能會發(fā)現(xiàn)新的市場空白點和管理缺陷?；谏疃确咒N的理念和策略，系統(tǒng)分析區(qū)域市場的銷售政策、渠道結(jié)構(gòu)、終端模式和推廣策略，站在不同的角度得出的結(jié)論相信也是可以為商務(wù)、市場等部門同事提供佐證的。

畢竟，區(qū)域代理商和企業(yè)之間的關(guān)系從交易型發(fā)展到伙伴型是需要時間的，在這個過程中，廠家自身內(nèi)部管理也需要不斷的完善和提升。市場競爭的嚴峻形勢會迫使**對市場不能有絲毫懈怠，會要求**加緊進行產(chǎn)品整合、充實產(chǎn)品線規(guī)劃；積極尋找具有渠道管控能力和市場開拓能力的區(qū)域代理商；盡快建立起科學、高效的區(qū)域代理商管理制度，積極營造吸引區(qū)域代理商關(guān)注的市場亮點，幫助企業(yè)提升市場運作能力，開展市場造勢等手段拉動終端；不斷提升和優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品競爭力、渠道價格體系、市場管理政策，建立品牌化經(jīng)營的思想，以提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的形式樹立企業(yè)良好形象。。。。。。

只有**自己足夠強大，才能夠得到別人的認同和追隨。但是事實上**距離真正意義上的強大還有相當長的距離，還有許多工作需要認真的去做。

是否可以立足于企業(yè)拳頭產(chǎn)品的特點，弱化單純招商的投入，加強市場運作的配套推廣，結(jié)合到區(qū)域內(nèi)實際情況，積極塑造和推廣“樣板市場”，通過企業(yè)品牌的延伸和行業(yè)現(xiàn)象的提升，吸引和培育一大批有思想、有實力、有合作意愿的區(qū)域代理商追隨？比如說**產(chǎn)品考慮重點加強終端促銷力度，進行市場深度挖潛，爭取實現(xiàn)銷售突破。針對**產(chǎn)品在全國大部分區(qū)域?qū)儆谛律鲜挟a(chǎn)品的現(xiàn)實，在品牌知名度不高的情況下，渠道運作必然會遇到以下問題：不容易找到合適的人，好不容易找到的人要么能力不夠，要么沒有積極性。是否可以采取重點扶持大客戶，樹立樣板市場，在其他區(qū)域持續(xù)有序宣傳、加大學術(shù)推廣力度，以爭取最大可能的市場份額呢？

是否可以利用具有創(chuàng)意的營銷手段激活區(qū)域經(jīng)銷商，積極開展輔助性的市場運作，為重點客戶提供醫(yī)院開發(fā)、地區(qū)招投標、醫(yī)保目錄攻關(guān)等實質(zhì)性的專業(yè)支持，在市場走訪中及時幫助代理商發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)的市場問題，提供參謀意見。幫助其制定與之相適應(yīng)的市場發(fā)展戰(zhàn)略，通過提供銷售培訓服務(wù)的形式，幫助區(qū)域代理商培育企業(yè)或銷售團隊的核心競爭力，強化區(qū)域代理商的忠誠度呢？

雖然代理商在潛意識里認為企業(yè)和代理商的利益是相互對立的，但是他們的市場運作能力能夠被企業(yè)產(chǎn)品特點與營銷指導所影響也是客觀的事實。企業(yè)通過銷售培訓服務(wù)，將自己的市場經(jīng)營理念滲透到代理商的思想中，推廣企業(yè)倡導的市場決策方法、專業(yè)化銷售拜訪程序、整體市場運作和產(chǎn)品品牌鑄造理念，培育代理商盡快壯大成為企業(yè)真正的市場合作伙伴。要知道，**向區(qū)域代理商提供銷售培訓支持本身也是企業(yè)自身服務(wù)能力的一種更深層次拓展，能夠以此增加對客戶業(yè)務(wù)和市場的了解。

建立起動態(tài)的區(qū)域代理商檔案，跟蹤、分析客戶的市場動向，及時針對客戶的改變做出積極的反應(yīng)，在能力所及的范圍內(nèi)幫助其解決一些實際問題，增強區(qū)域代理商對產(chǎn)品和企業(yè)的信任度，加強對代理商銷售隊伍進行產(chǎn)品知識與技能培訓，幫助區(qū)域代理商增強一線銷售執(zhí)行力，培育和提升其終端網(wǎng)絡(luò)維護能力，幫助其擴大產(chǎn)品的銷售，樹立合作雙贏、健康發(fā)展的觀念，形成“以我為主導”的產(chǎn)品經(jīng)銷結(jié)構(gòu)，影響代理商的市場、管理理念，提高營銷管理和市場運作水平，從而直接為提升企業(yè)的營銷業(yè)績提供支持。

[face=隸書][size=4][color=#00008B]五、銷售培訓的推進思路： [/face][/size][/color]

當企業(yè)實施深度分銷策略，強化市場支持和服務(wù)的深度時，必然會有一部分區(qū)域代理商認為是企業(yè)準備對其經(jīng)銷區(qū)域和終端網(wǎng)絡(luò)的滲透與掌控，擔心企業(yè)會過河拆橋隨時讓別人取代自己，往往戒心很重、市場配合程度自然也不到位。另一方面，隨著伙伴型關(guān)系建設(shè)的推進，由于區(qū)域代理商的市場推廣和終端維護等相關(guān)能力不足以應(yīng)對不斷變化著的市場形勢，會不斷提出新的市場支持要求，從而造成企業(yè)市場運作和銷售培訓費用大幅攀升，為企業(yè)經(jīng)營管理增加難度。

因此，須要在兼顧成本與效益量化考核目標，將銷售培訓的重點放在區(qū)域內(nèi)的主流代理商或者是具有良好合作意愿和一定的資金實力的新生代理商身上。依照“利益吸引、達成合作”、“服務(wù)支持、形成依賴”、“管理滲透、促成融合”、“文化移植、全面改造”四個步驟逐步推進，圍繞“增長知識、提高技能、強化態(tài)度”的主題展開，重點闡述以下內(nèi)容：企業(yè)形象與品牌的推廣、產(chǎn)品與市場支持的闡述、管理團隊和銷售政策的推介、醫(yī)藥營銷知識與理念的交流、區(qū)域市場環(huán)境的分析與對策、代理商自身建設(shè)所需的內(nèi)容等。結(jié)合區(qū)域代理商即時的合理需求和**需要推廣的市場理念，采用案例分析、角色演練、小組討論、多媒體講義、戶外拓展活動等形式展開?？冃У脑u估主要通過時間-效益成本評估和員工滿意度評估兩種方式進行。

一定要避免單純?yōu)榱藵M足代理商的欲望而實施銷售培訓行為，在銷售培訓工作的推進過程中，引導和規(guī)范區(qū)域代理商的市場行為，將企業(yè)經(jīng)營理念滲透和灌輸給區(qū)域代理商及其銷售團隊，要注意幫助代理商分析和發(fā)現(xiàn)市場機會，發(fā)展其終端銷售網(wǎng)絡(luò)，高度重視培養(yǎng)代理商對企業(yè)的信任度和忠誠度，要盡可能地避免“養(yǎng)大了的媳婦成為了別人的婆娘”。。。。。。

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* 這是本人所做的某企業(yè)銷售培訓分析報告的摘錄部分，本著以誠交友的目的，希望能和真正的資深人士進行探討與交流，歡迎有意進一步探討的業(yè)界同行與本人聯(lián)系：sz_zbs@sina.com
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[align=right][color=#A9A9A9][size=1][本帖已被作者于2006年6月2日16時35分45秒編輯過][/size][/color][/align]