市場移交工作方法

　　　公司制訂了全面的新推廣計劃，為配合新公司的市場發(fā)展，需要對市場進行一個平穩(wěn)的過渡和交接。
首先提出市場處理總原則：仔細調查、充分論證，公平公正、平穩(wěn)為重，友愛團結，合作快樂。

1、 必須對現(xiàn)有市場（客戶）進行科學、正確地評估，對現(xiàn)有的代理商進行客觀、公正地評價，根據(jù)情況不同，提出適宜的解決方案。

2、 對有一定潛力的客戶，應積極支持，盡量維持他們現(xiàn)有的代理區(qū)域，適當施加一定的壓力，關鍵在對產品學術的認識上和銷售的提升方面。

3、 對能力有一定欠缺，但尚可維持一定數(shù)量醫(yī)院的客戶，耐心說服他們放棄無力開發(fā)或管理的空白市場（醫(yī)院），這樣對大家都有利。

4、 對于那些確實既沒有潛力，也沒有實力而又不重視本公司產品的客戶，則要果斷清理，騰出市場，發(fā)展新客戶。

在處理的過程中，本著“和氣生財”和“廣交朋友”的原則，一定要耐心、細致，以誠待人，以理服人，以事感人。決不能搞一刀切，也不要急躁冒進。

市場移交工作分代理商部分和自營辦事處部分

一、代理商移交處理辦法

1、原代理商情況調查：

1.1 原代理商以前與公司業(yè)務往來情況調查：含代理合同、市場保證金、銷售發(fā)貨與回款記錄、應收帳款、發(fā)票情況、醫(yī)院開發(fā)情況、我公司對其學術支持情況（含其區(qū)域內四期臨床單位費用等情況），特別要查看其每月的購貨情況，可據(jù)此分析其業(yè)務進展及市場大概存貨。此部分檔案由該區(qū)域大區(qū)經理拷貝自存。

1.2 原代理商市場銷售情況實地調查：

1.2.1 已開發(fā)醫(yī)院情況：含級別、相應科室床位數(shù)門診量、有無著名權威專家、開發(fā)費評估、是否為代理商自己公司開戶進藥、代理商業(yè)務人員與醫(yī)院臨床科室及藥劑科藥房關系等等。

1.2.2 分銷公司存貨：找該代理商的分銷（或經銷）醫(yī)藥公司打銷售流向與庫存清單、已付款與應收款情況。此清單須明確每筆銷售量、價格、醫(yī)院、日期等，復印4份，由商業(yè)公司（蓋章簽字）、原代理商及大區(qū)經理共同簽字認可，原代理商、大區(qū)經理各存一份，上交公司客戶服務部及財務部各一份，新代理商可共同參與見證。

1.2.3 目標醫(yī)院存貨：由原代理商配合去目標醫(yī)院藥房查庫存，可找商業(yè)公司及新代理商協(xié)助陪同，原代理商、新代理商、大區(qū)經理三方在庫存單上（復制五份）簽字認可，各存一份，另2份交公司客戶服務部與財務部。若因特殊情況查不到醫(yī)院的準確庫存量，可根據(jù)商業(yè)配送公司的流向清單，由三方共同評估簽字認可。

1.2.4 醫(yī)院臨床費用支付情況調查：主要目的為查清各醫(yī)院已實際消耗但未兌付宣傳費用之情況。市場交接時，因利益因素及缺乏憑證，臨床費用支付情況歷來難以準確認可，可采取以下方式控制：

1） 參考商業(yè)配送公司最近三個月（或更長時間）對該醫(yī)院的銷售清單，以了解該醫(yī)院的實際銷售動態(tài)。一般來說，在正常的銷售中，醫(yī)院連續(xù)三個月要貨時，第一批貨已被實際消耗，臨床費也已經被支付；若該醫(yī)院銷售不正常，如連續(xù)2-3個月未補貨，則可查最近兩批醫(yī)院補貨情況，則第一批貨基本已被消耗掉，并且臨床費已被支付，但不排除該代理商想放棄該品種，與商業(yè)公司聯(lián)合將貨物套現(xiàn)，而不付臨床費的情況，需大區(qū)經理現(xiàn)場分析。

2） 由新代理商、大區(qū)經理陪同原代理商的業(yè)務人員，去拜訪相關科室，根據(jù)情況設計相關問題，了解及評估費用實際支付情況。

3） 由原代理商及其業(yè)務員自報數(shù)字，同時可根據(jù)這之前與原代理商的交談評估其誠信度，共同參考。
4） 其它方式側面調查了解。

5） 最后由原代理商、大區(qū)經理、新代理商共同協(xié)商、平衡并由三方簽字確認，三方各留一份，上交公司客戶服務部、財務部備案。

2、原代理商同意交出市場的其它條件：原代理商除不愿支付臨床費外，一般會提出以下要求：由公司以原價回購未售出貨物（合理）、返還保證金（合理）、醫(yī)院開發(fā)費用（可承擔部分）、辦理物價費用、同意交出市場但由其負責醫(yī)院配送、公司已承諾的辦理醫(yī)保費用、其它可能的不合理費用等等。

3、綜合處理原則： 在與原代理商洽談條件時，應以充分調查取證為基礎，以公平合理為原則，以保證金及代理合同執(zhí)行情況為制約條件、以顧全大局為平衡要素，綜合考慮新代理商的接受條件，展示個人的職業(yè)魅力與公司氣魄，將公司利益放在第一位，新代理商的利益放在第二位，力爭將市場快速、順利移交。

特別提醒：若商業(yè)公司已給代理商回款，但是貨物并未售出，碰到這種情況時，應由我方給代理商補齊差價部分。

二、自營辦事處移交處理辦法

自營辦事處指由我公司外派業(yè)務人員駐某區(qū)域市場進行業(yè)務開拓，由公司支付相關人員工資及業(yè)務費用，并由公司直接監(jiān)督、管理的銷售組織。

自營辦事處的性質決定了市場移交工作的特點。與代理商不同，根據(jù)公司幾個辦事處的現(xiàn)狀，它相當于不斷的向中央政府要糧草但又不納稅的地方政府。

1、 辦事處與公司業(yè)務往來情況調查：人員檔案與福利待遇、銷售政策、員工糾紛與調查報告、銷售發(fā)貨與回款記錄、應收帳款、發(fā)票情況、醫(yī)院開發(fā)情況（含各醫(yī)院開發(fā)費支付與掛帳情況）、臨床費與其它費用支付情況、公司對其學術支持情況（含其區(qū)域內四期臨床單位費用等情況），特別要查看其每月的購貨情況，可據(jù)此分析其業(yè)務進展及市場大概存貨。此部分檔案由該區(qū)域大區(qū)經理拷貝自存。

2、 辦事處市場銷售情況實地調查：

2.1 已開發(fā)醫(yī)院情況：含級別、相應科室床位數(shù)門診量、有無著名權威專家、開發(fā)費評估、省區(qū)經理及業(yè)務人員與醫(yī)院臨床科室及藥劑科藥房關系等等，特別要注意省區(qū)經理是否虛報醫(yī)院、或將小醫(yī)院報大或開發(fā)無價值醫(yī)院以套取開發(fā)費。

2.2 分銷公司存貨：找配送醫(yī)藥公司打銷售流向與庫存清單、已付款與應收款情況。此清單須明確每筆銷售量、價格、醫(yī)院、日期等，復印4份，由商業(yè)公司（蓋章簽字）、原省區(qū)經理及大區(qū)經理共同簽字認可，原省區(qū)經理、大區(qū)經理各存一份，上交公司客戶服務部及財務部各一份，若已找到新代理商，則可共同參與見證。

2.3 目標醫(yī)院存貨：由省區(qū)經理配合去目標醫(yī)院藥房查庫存，可找配送公司及新代理商協(xié)助陪同，原省區(qū)經理、新代理商、大區(qū)經理三方在庫存單上（復制五份）簽字認可，各存一份，另2份交公司客戶服務部與財務部。若因特殊情況查不到醫(yī)院的準確庫存量，可根據(jù)商業(yè)配送公司的流向清單，由三方共同評估簽字認可。