三年銷(xiāo)售自我檢討之“我是如何拿到了這個(gè)訂單”
核心提示:我這次面對(duì)的客戶(hù)是一家地級(jí)市的婦幼保健醫(yī)院?;厩闆r是這樣的:這家醫(yī)院在建一座新的住院大樓,新大樓建成之后將會(huì)采購(gòu)我們所銷(xiāo)售的這種機(jī)器。但現(xiàn)在的問(wèn)題是,我們的產(chǎn)品并沒(méi)有在這家醫(yī)院使用,我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(以下簡(jiǎn)稱(chēng)B公司)的產(chǎn)品占領(lǐng)著這塊陣地
我這次面對(duì)的客戶(hù)是一家地級(jí)市的婦幼保健醫(yī)院。
基本情況是這樣的:這家醫(yī)院在建一座新的住院大樓,新大樓建成之后將會(huì)采購(gòu)我們所銷(xiāo)售的這種機(jī)器。但現(xiàn)在的問(wèn)題是,我們的產(chǎn)品并沒(méi)有在這家醫(yī)院使用,我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(以下簡(jiǎn)稱(chēng)B公司)的產(chǎn)品占領(lǐng)著這塊陣地。
這還不是最糟的。其實(shí)我們的產(chǎn)品以前在這家醫(yī)院用過(guò),但是由于質(zhì)量問(wèn)題(也許是售后問(wèn)題)而遭到了退貨,而且當(dāng)時(shí)我們負(fù)責(zé)這個(gè)單子的業(yè)務(wù)員沒(méi)有好好處理這件事情,導(dǎo)致院方相關(guān)負(fù)責(zé)人(以下簡(jiǎn)稱(chēng)A主任)對(duì)我們極為不滿(mǎn),以致后來(lái)的繼任者一直都沒(méi)有在這家醫(yī)院打開(kāi)局面。
我的目標(biāo):將我們的產(chǎn)品打入該醫(yī)院,為爭(zhēng)取新住院大樓建成后的單子做好鋪墊。
銷(xiāo)售過(guò)程:
一、與設(shè)備科長(zhǎng)進(jìn)行溝通,了解到這種機(jī)器采購(gòu)的關(guān)鍵人是A主任。
二、與主管這種設(shè)備在全院使用的負(fù)責(zé)人A主任溝通。A主任表示,不會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的儀器,因?yàn)槲覀兊臋C(jī)器質(zhì)量不好。而且B公司的產(chǎn)品一直用的很不錯(cuò)。然后她提到,我們上次那個(gè)業(yè)務(wù)員怎么以后就沒(méi)有看到了,怎么能這樣。接下來(lái)的一次和A主任的接觸的時(shí)候,A主任不停的表示自己很忙,全院的相關(guān)事情都要管理,在我的誘導(dǎo)下,她也說(shuō)了一些發(fā)牢騷的話(huà)。
我回去后就已經(jīng)得到的信息進(jìn)行了如下分析:
1、 關(guān)鍵人是:A主任
2、 A主任選擇產(chǎn)品關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量,售后服務(wù)。
3、 A主任的隱性買(mǎi)點(diǎn)是:需要得到人尊重。
4、 我們所銷(xiāo)售的這類(lèi)產(chǎn)品雖然是在醫(yī)院使用,但是由于不和病人發(fā)生直接接觸,一般不會(huì)導(dǎo)致醫(yī)療糾紛(除非我們的機(jī)器掛在墻上的時(shí)候掉下來(lái)把病人砸到了)。所以可以把這類(lèi)產(chǎn)品界定為不重要的產(chǎn)品。對(duì)于這種產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi),一般組織采用的常規(guī)性的購(gòu)買(mǎi)決策,是一種低參與性的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)。所以一但關(guān)鍵人行成了對(duì)這種產(chǎn)品選擇標(biāo)準(zhǔn),我們是很難改變它的,尤其是對(duì)我們這種負(fù)面的看法。
這時(shí)A主任在大腦中形成的固定看法就是:B公司的產(chǎn)品質(zhì)量好,我們公司的質(zhì)量差。
針對(duì)上述分析,我計(jì)劃采用如下行動(dòng):
1、 所有工作圍繞A主任開(kāi)展。同時(shí)設(shè)備科那邊也注意客情聯(lián)系。
2、 突顯我們的售后服務(wù)的質(zhì)量
3、 使A主任得到受尊重的、受重視的感覺(jué)。
4、 既然改變一個(gè)人的既有看法很難,而且這個(gè)看法對(duì)我們是不利的,那么我們就讓她形成新的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
接下來(lái)我是這樣做的:
1、 在短期內(nèi)對(duì)周邊已有的客戶(hù)醫(yī)院進(jìn)行一次額外的產(chǎn)品維護(hù),然后將維護(hù)的情況向其醫(yī)院的相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)。以便爭(zhēng)取更多的銷(xiāo)售資源(對(duì)我們有利,有促進(jìn)作用的消息來(lái)源都可視為我們的銷(xiāo)售資源)
2、 做了一些讓A主任感到她是被人尊重和重視的事情(由于涉及具體的技術(shù)手段,這里省略,但是特別聲明,整個(gè)過(guò)程沒(méi)有帶金銷(xiāo)售)。
3、最重要,也是最難的一點(diǎn)就是使A主任形成新的選擇標(biāo)準(zhǔn)了。
我對(duì)B公司賣(mài)到該醫(yī)院的產(chǎn)品做了一個(gè)統(tǒng)計(jì),發(fā)現(xiàn)他們只賣(mài)進(jìn)來(lái)了壁掛機(jī)型(我們這種產(chǎn)品分為壁掛機(jī)型和臺(tái)式機(jī)型)。我意識(shí)到,這將是我的一個(gè)突破口。我就此和A主任進(jìn)行了特別的溝通。我重點(diǎn)指出該類(lèi)機(jī)器分為壁掛的和臺(tái)式,然后區(qū)分的壁掛和臺(tái)式機(jī)的相同和不同。(我這是制造新的概念,引導(dǎo)客戶(hù),當(dāng)年海飛絲進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候,頭皮屑被中國(guó)人認(rèn)為是很普通很平常的事情,沒(méi)有人會(huì)特別注意,針對(duì)此,寶潔公司做了大量宣傳教育工作,把頭皮屑和健康、美麗等概念關(guān)聯(lián)起來(lái),從而把去屑這個(gè)賣(mài)點(diǎn)很好的推廣了)。我把壁掛和臺(tái)式人為的分為低端和高端產(chǎn)品(這點(diǎn)在質(zhì)量上無(wú)法區(qū)分,只能在價(jià)格上區(qū)分,臺(tái)式機(jī)型比壁掛機(jī)型要貴很多)。我指出,各個(gè)公司業(yè)務(wù)都有側(cè)重點(diǎn),我們公司的側(cè)重點(diǎn)在高端機(jī)型,也許我們以前的壁掛機(jī)型質(zhì)量不好,但是現(xiàn)在質(zhì)量有了提高,但是如果她不放心的話(huà),沒(méi)有關(guān)系,因?yàn)槲覀兊呐_(tái)式機(jī)型質(zhì)量一直非常穩(wěn)定,可以放心選購(gòu)。然后我給了她一些她為什么需要選擇臺(tái)式機(jī)的理由。最后我著重提到,在某某醫(yī)院,我們的臺(tái)式機(jī)就用的非常不錯(cuò)。
過(guò)了幾天我再次訪問(wèn)A主任的時(shí)候,她告訴我,她已經(jīng)向相關(guān)醫(yī)院的負(fù)責(zé)人打聽(tīng)了,看來(lái)我們公司的臺(tái)式機(jī)質(zhì)量的確還不錯(cuò)。然后她好像想起了什么,說(shuō),要么我們?nèi)ツ衬晨剖铱纯?,是不是可以用上我們的機(jī)器。于是我很愉快的和她到了那個(gè)科室。我實(shí)地看了看,然后又給了她一些建議,比如機(jī)器擺放的位置,需要什么型號(hào)的機(jī)器等等。她看起來(lái)沒(méi)有什么反應(yīng),但她對(duì)這個(gè)科室的負(fù)責(zé)人說(shuō),這里需要一個(gè)臺(tái)式機(jī),并就安裝機(jī)器位置的事情和這個(gè)負(fù)責(zé)人進(jìn)行了討論。這時(shí)我心里有了底,因?yàn)槲抑?,關(guān)鍵人如果在這樣的場(chǎng)合公開(kāi)認(rèn)同了我的產(chǎn)品,那么她采購(gòu)我產(chǎn)品的可能性就很高了。因?yàn)槿绻睦锶绻€有疑慮的話(huà),一般是不會(huì)公開(kāi)表態(tài)的。
在一起回她辦公室的路上,她問(wèn)了我,一般多少時(shí)間能交貨,我說(shuō),合同簽訂后一般2個(gè)星期。她表示滿(mǎn)意。
幾天后,我接到了設(shè)備科科長(zhǎng)的電話(huà),通知我去簽合同。
后記:臺(tái)式機(jī)安裝后,我又在合適的時(shí)機(jī)把壁掛機(jī)賣(mài)到了哪個(gè)科室。
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